农资连锁：当杀虫剂遭遇“滑铁卢”

安徽中部地区有一家农资企业，其农资产品之一的水稻杀虫剂曾经在市场上有过辉煌的业绩。近几年，产品销路不好。企业就想到了农资连锁这一招。实践证明，一年的农资连锁销售，成绩单为不及格。

“四点论”抢占市场

该公司旗下水稻杀虫剂销售公司当时认为他们有“四点论”优势可以占领市场：

一是该杀虫剂的替代药较多，经销商的利润空间大，但抗药性明显且残留高。而历时20多年的该企业杀虫剂水剂虽然是“夕阳产品”，但防治水稻螟虫效果好且价格低、抗药性小、残留低是利于水稻生产的好农药。这是该企业杀虫剂产品的一个产品优势。从目前文献资料上看，甲胺磷的抗药性低，但甲胺磷遭遇强制性退市。目前替代甲胺磷的农药较多，但农民还不适应，从而为2010年该企业杀虫剂销量上升增加了一个优势.

二是市场优势：2010年使水稻种植面积同步增加，使2010年该企业杀虫剂有了扩大销售量的空间。

三是品牌优势：2010年经销商愿意进该企业获省级名牌产品的杀虫剂作为“开路先锋”，从而搭配销售其它利润大的高档复配农药粉剂。该企业杀虫虽然利润低，吨位大，但起到了明显的“带货作用”。从市场了解的信息看，农民对该企业杀剂双信任度高，经销商对杀虫双销售有信心。

四是整合营销渠道。该公司还认为：可以利用本企业化肥连锁销售渠道和商务部万村千乡农资销售连锁渠道进行杀虫剂销售。可以通过回收杀虫剂钙塑箱进一步了解零售商的数量和销量，并建立零售商档案，为下一步直接面向零售商实现扁平化销售，提高市场运作能力打下基础。为进一步做好杀虫剂早用的宣传。该企业还用“早用名牌杀虫剂，水稻螟虫一扫光”的宣传词在省级媒体上宣传括该企业杀虫剂的使用特性。

创新规避“滑铁卢”

安徽这家公司“四点论”使用之后，效果甚微，遇上“滑铁卢”成不争事实。究其原因，笔者认为产品老化，缺乏创新是其主要软肋。

首先，该公司杀虫剂在安徽地区生产、销售了20多年，销量曾经占70%，是名副其实的老大，近几年，由于产品逐步老化，正在失去市场份额。对此，企业员工也意识到，我们不能在杀虫剂销售量地区20年老大的功劳簿上睡大觉，为了防止品牌老化，必须对杀虫剂产品链进行不断地创新发展，这样才能能让本企业杀虫剂品牌保持永远年轻。可惜的是，该企业没有及时这样做，使本企业很好的一个杀虫剂产品从中部大区销售老大的地位降到了很小的一个位置。笔者认为，当初该产品品牌投放市场明确定位后，就应该不断提炼和强化出品牌的核心价值，如此才能减少风险。

再者，农资连锁是手段，产品是根本。农资连锁要有好产品做基础。企业产品要想做大做强，首先要树立起自己金字牌牌。“产品是走向市场的的通行证，好产品自己会说话”，这句话充分说明了农资连锁销售好产品的重要性。你只要有好产品，处理好农资连锁关系，就能利用本企业的好产品为自己带来较好的效益回报。比如，海尔如果没有一系列创新的好产品，今天不可能在世界的舞台上，演绎自己白色家电不朽的传奇。

当安徽这家农资企业杀虫剂产品逐步衰落的时候，安徽南方一家农资企业却不断创新自己的杀虫剂系列产品，已经成为安徽杀虫剂销售量的新科状元。据了解，这个综合化工企业产品众多，实力较强。其多个主导产品盈利水平较好。去年该企业有一个基础化工产品毛年利润达到1个亿。目前，该企业农资其它主导产品通过农资连锁渠道销售业绩年年进步，其领导和员工通过思考，决定进一步创新杀虫剂科技水平，逐步形成农药杀虫剂等系列产品链。如今，这家企业已经具有较完备的农资连锁销售系统，既可以避免了“滑铁卢”，又能创造农药杀虫剂销售辉煌。

 

（编辑：安亚杰 Zhu_si_an@yahoo.cn）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。