销售成功靠什么？

最近一直在思索一个问题，销售成功到底靠什么？其实很多做了多年销售的人，大部分时间都在销售上不得要领，现在我以自己的观点，来和大家一起探讨一下，成功的销售应该怎么去做。我认为销售中最大的问题是人，找到有胜任力的销售人员。

    适才所适，合适才会喜欢，喜欢才有激情，有激情才有动力，有动力才会成功。首先要解决的是人的问题，50%的销售业绩取决于个人的潜能，所以，潜能非常重要，我们在招聘人员的时候，要充分发挥员工的潜能，适合的岗位适合的人才。但是往往事情并不是这样，也许有些人的岗位不合适，所以我们要阶段性的对大家进行测评，自我进行测评，慢慢发掘每个人最合适的岗位，发挥最大效力。

    有了人，要达成销售，还需要沟通。   

    为别人着想是达成有效沟通的关键，有效的沟通是达成销售的关键。沟通是一个相互了解的过程，在沟通之中换位思考，是关键。沟通并不是简单的产品介绍，拉拉家常，我们需要有针对性的去发掘更深层次的问题，了解客户的需求。所以尽管很简单的两个字，却是需要一个系统来支持。我们不能把时间都浪费在无效的沟通上面，所以，有效的沟通，就需要我们具备：

    1、产品知识：知识懂得越多，能量就越大，销售量也就越大。我所说的产品知识，不仅仅只是我们的产品，还有客户的产品，竞争对手的产品。你知道的越多，在沟通中你的地位会在客户心理越重。这里讲一个故事，曾经有一次我开农民会，有个农民为了考验我拿了个水稻叶子，用烟头烫过后问我什么病，当时我看过之后告诉他这不是病，没事的。农民当时就告诉我了，取得农民的信任之后，农民会很成功。所以，知识就是力量。

    2、销售技巧：很多人都在讲销售技巧，销售捷径，但是销售到底有捷径没呢，其实大家都知道，只有更好的方法加脚踏实地的去做事，没有一蹴而就的成功。总结来说，销售的捷径需要我们去做的事情有：

    （1）客户调查（这个需要当面去做，只有碰撞才能产生更多的问题，发现更多的不足）

    （2）了解需求（了解需求的过程是一个交流沟通，提问和倾听的过程，在这个过程中，听得要比说的多，做记录，要征求客户同意，最后和客户确认记录内容，我在做调查时候发现，大部分在确认的时候又能从客户那边发现新的信息）

    （3）提供解决方案和成交（提供方案是在我们充分了解客户的需求基础上，给予提出方案。在这个过程中，我们要识别成交的时机，千万不能先开口，要给客户一定的考虑时间，大家也许都有这样的经历，当我们看到客户似乎有点要进货的样子，就迫不及待的拍板了，结果客户说再考虑一下。在成交的关键，我觉得，谁先开口谁先死）

    （4）信心和耐心（信心要建立在对知识的了解上面，耐心更加体现一个销售人员的素质，达成一个销售，进行合作，据调查表明，需要12次的拜访，的确，前几次的拜访双方都在试探，摸底，没有谁去找一个新客户可以一次达成销售的，所以我们在面对客户的时候要有信心和耐心。）

    达成了销售，接下来需要我们激励和维护。 

    在达成销售后，我们要不断的进行跟踪和维护，这是一项长期的工作。激励不仅仅只是对销售人员或者客户物质上的激励。我觉得，给予销售人员最好的激励，莫过于培训，自身能力提高了，工作才会越来越好，业绩才会提升，业绩提升了，其他方面也就水到渠成了。激励还应对客户进行，现在很多公司都有大客户部，都有相应的大客户政策。其实大客户政策并不是给他们提供更多的利润上的空间，更多的是对他们的一个认可，一个尊重。像现在很多客户都做到几千万，他们需求的是社会的认可以及自身价值的体现。所以，我觉得对客户的激励，可以经常组织他们来公司参观培训，公司领导也应该定期去拜访一下我们打大客户。

    销售其实就是这样：要有人，要沟通，要维护。

（编辑：路华 chdmaomao@126.com）

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