产品研发保卫战：谁之错？【案例】

看着今年上半年财务分析报告的数据，健深科技公司（以下简称健深或健深公司）总经理杨光的心情极其郁闷。与去年同期相比，公司销售额下降27%，销售计划完成率仅为42%，营业利润下降36%，管理成本则上涨21%。
另外，上市时间超过两年的老产品销售额占比高达76%，上市不超过两年的新产品销售额占比仅有24%。新产品研发费用占销售额的11%。
杨光放下报告站起身，走到落地窗前望着外面繁忙的工业园思考着：为什么公司投入巨大研发资源开发的新产品没有形成产品竞争力，究竟是哪里出了问题？

警报响起

与此同时，在健深公司营销总部会议室召开的营销工作会议上，健深公司营销副总经理金山也在为上半年的销售数据而苦恼。虽然他的营销团队在上半年付出了巨大代价，换来的业绩回报却不尽如人意。
“金总，不是我们不努力，是我们缺乏有竞争力的拳头产品。我们今年主要销售的产品还是两年甚至3、4年前的产品，而这些产品与竞争对手的新产品相比，我们没有任何优势，只能拼价格白刃战，每一块市场阵地都是用公司利润与员工奖金换来的。”销售部经理李敏激动地介绍市场销售情况。
“我们也向市场投放了大量新产品，是什么因素导致其销售没有形成规模？”金山问道。
“不错，近两年公司是投放了不少新产品。但是，你知道我们公司研发预算的95%是给研发部门的，仅有5%作为新产品的市场推广费用，这对于今年上半年上市的9款新产品来讲简直是杯水车薪，根本无法组织最基本的市场推广活动。另外，这些新产品不是存在许多质量问题，就是缺乏新意难以吸引客户。我们多次反馈信息给市场部门，却长期得不到改进。”
“你们市场部是否向生产与研发部门反馈过这些情况？”金山问道。
健深公司市场部经理苏芮答道：“近两年，我们每月都将这些问题以市场分析报告形式转发给生产与技术部门，但是，生产部门将责任推脱到产品设计部门，而产品设计部门的解释是产品生产的质量控制有问题，相互推诿一直没有一个部门负责解决。
“由于我们公司的组织管理程序上，在公司层面没有设置产品研发方面的约束性管理机制，研发部门的新产品开发是根据研发技术人员的创意设想进行立项，由主管研发的副总经理审核后直接呈报给总经理审批，几乎不征求我们市场部门的意见，这是许多新产品缺乏吸引力的主要原因。”
苏芮停顿一下继续补充道：“另外，研发部门在完成一项新产品的开发工作后，并不邀请我们市场部进行市场测试，而是直接列入生产计划，由生产部门批量生产投放市场。这不可避免地存在诸多设计与质量方面的问题，其结果是我们营销人员花费巨大代价销售出去后，却由于产品缺陷而遭到客户投诉甚至退货。”

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 安 妮)
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