连锁专卖之二：战略宝典

2011-12-12 16:35| 查看: 339901| 评论: 0|原作者: 杜云峰

摘要: 连锁专卖的管理技巧，上一篇的品牌宝典仅揭露其冰山一角，本期的战略宝典将从战略决策、战略布局、核心竞争力以及人才战略等四个维度为大家揭示更多连锁专卖有关战略的秘密。

第二要点：把握战略布局的规律并事先充分调研

如果说战略宝典第一要点是战略决策，那么第二要点肯定非战略布局莫属。所谓战略布局简单地说就是开店的规律。曾经在品牌宝典里提到的“以农村包围城市”或者“以城市包围农村”的战略布局方式是大小品牌定位的分水岭。此外，在战略布局里更重要的因素还有几点，请大家看看下面这个案例，相信会有所收获。
江苏某家纺公司，用了短短3年时间，从门店零数字发展到现在的200多家，销售从零到现在的1亿元左右。其老总在门店的战略布局上很有研究，刚开始在总公司附近一口气开了10家店面，然后发展业务，基本上是以后有业务涉及的省份先开一家店面，然后根据实际情况转手给加盟商。在他的开店数据化笔记里，写有这么一个比例公式，那就是在2008年内，广告样板店：销售赢利店：卡位亏损店=1∶7∶3。这个比例或许对别的行业别的企业不符合实际情况，但是在开店计划中，三类店的比例是连锁企业必须考虑的，它们分别是广告样板店、销售赢利店和卡位亏损店。如果企业没有对这样的三类店进行周密计算，最大的风险就来源于企业的资金。所以说公司究竟可以开设多少家各种性质的店面，你要在初期就进行预算，否则会有资金链断裂公司垮台的风险。这一点其实国外的连锁企业做得比较到位，它们的原则是：与原计划相差多少百分比的时候可以继续，超过一定百分比时必须停止，以避免全公司倒塌的风险。
除了上述三类性质店面比例的战略布局，还有一种战略布局很值得连锁企业借鉴。
在杭州，某烟酒店老总为了拿到最大销售额，在一个区内布局了众多的单体店，基本上是每条路每条街道都有涉及，结果在当地范围内他成了烟酒行业的老大哥。当地人认为他的店是当地最好的、最有名气的店，他的销售额在当地其他同行不能相比。同样也是在杭州，某知名手机连锁企业同样遵循这样一个原则，在杭州的大街小巷合适的位置，该企业都插入一脚，结果几乎所有买手机的人都认为他是全杭州最好的手机店面，按照投入产出比他的销量在杭州的同行中是最好的一家。其实讲述这两个案例的最终目的是想告诉各位朋友，在一个小范围内如果可以做到开店布局有压倒性的优势，那么销量也会是一边倒，有着非常明显的对比。不过要实施在局部建立压倒性的优势一定要做精确的消费水平分析，也曾见过某个连锁企业在一个消费水平根本达不到产品定位的局部区域，大力开店建立压倒性优势，结果血本无归。

［小结］通过上面案例，深入浅出地说出了战略宝典的第二要点战略布局，其核心内容就是一定要事先精确计算广告样板店、销售赢利店以及亏损店在一段时期内的比例。如果想在局部有压倒性销售、在局部建立最大优势，就要充分调研当地是否有这么大的消费力度。

第三要点：拥有别人追不上、办不到的独特优势

企业如同一辆汽车，要能跑必须是零件组合完整，但要跑得远，决定其能跑远的几个关键零部件一定要过硬。庞大的连锁企业如果要生存的久远、发展的更健康，一个硬件指标不仅要有，而且一定要过关，那就是企业的核心竞争力。同样，战略宝典的第三要点就是连锁企业一定要有非常优势的核心竞争力，没有核心竞争力的连锁企业总有一天会被超越、被挤垮。
可能大家都见到过这么一个品牌专卖店，那就是谭木匠木梳专卖店，其独有风格的品牌店面总有一句话让大家经久不忘，那就是我善治木。或许大家并没有多留意这个小小的特色品牌，但它是全球唯一一家木梳上市企业。在谭木匠的经营过程中，除了特色的品牌包装以外，在研究连锁专卖的人眼里，其实最大的成功要素是它独有的核心竞争力——产品创新。谭木匠拥有国内外上千家专卖店，70多项关于产品的专利，上千个品种。其实市场上生产木梳的企业也不少，可是像谭木匠那样的企业没有第二家。用谭木匠管理层的一句话说就是：“我要创新产品，创新到别人都来不及模仿的地步。”事实也的确如此，刚开始市场上有很多小企业在模仿谭木匠，可是后来发现谭木匠每隔一段时间就有新品上市，其新品上市的速度超过了自己的模仿速度，竟然还有很多专利产品被国家保护，为此它们大为震惊。在谭木匠企业的骨子里已经深深懂得了连锁企业真正要生存要发展，核心竞争力就是它们的杀手锏，有了核心竞争力它们可以把对手远远地甩在身后，连对手的模仿都可以不屑一顾。
对于连锁企业而言，核心竞争力一旦形成，其对企业的影响既深远又现实，但是构造企业核心竞争力不仅仅可以通过产品，还可以通过很多方面，如服务、营销、管理等。在西北某地，一家医药公司自己代销产品，由于没有产品研发的资质，其生存理念就突出一点，那就是以服务为生存。它们在核心竞争力概念上主打的是服务营销，并为此推出了很多措施，包括协助客户做好节日促销、新店开张、新品上市等，不仅如此，它们还重金聘请管理咨询专家、培训专家对经销商进行驻店指导、上门培训等服务，所以该企业的销量一直在当地同行中稳居榜首。在它们的管理层会议上常常会提起一句话：企业生存要有核心竞争力，而我们的核心竞争力就是服务，与众不同的服务就是我们的核心竞争力。

［小结］如果仔细观察那些发展得不错的连锁企业，我们会发现，每个企业都有自己独特的核心竞争力，独特的优势，那么战略宝典的第三要点可以用一句话总结，那就是优秀的连锁企业一定会拥有别人追不上、办不到的独特优势，这种优势有时是产品，有时是服务，有时是营销。

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