三类经销商成功生意经

2011-12-12 14:50| 查看: 272255| 评论: 0|原作者: 邱天

摘要: 托尔斯泰说：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。”实际上,成功的经销商也是如此，他们具备一些共同的特质。

因为工作关系，有幸接触到很多建材行业的成功经销商。他们有的发展成事业部模式，有的建立了自己的建材连锁品牌，有的成立了股份制公司......每个经营者的风格和个性不尽相同，可以说千人有千样。为什么这些不同性格、不同背景、不同做事风格的经销商都能取得巨大成功？他们之间有什么共同之处？经过长时间的研究，我总结，成功的经销商分三种类型。

第一种：客服型
就是完全以“迎合需求、满足需求、超越需求”的心态经营事业。他们时刻都在用客户的眼光审视着所有的工作，如店面环境、服务态度、安装效果等。
服务有三种境界：让客户舒服，让客户满意，让客户亏欠。一个把“为客户服务”变成自己习惯的经销商，一定已经达到了服务的最高境界：让客户亏欠。
在某陶瓷品牌的终端店面，一个客户交了订金，但是他老婆又看上了另外一家品牌的产品，于是他来到店面要求退还订金。店长并不急躁，而是再次强调了本品牌和产品的优越性，对方仍然坚持退单，并主动提出承担20%作为他的违约补偿。店长看对方退单的决心已定，同意全额退还定金，不收取一分钱的违约金，顾客感动不已，表示一定会把身边的朋友介绍过来。
在这个顾客新居入伙宴的那一天，店长又提着礼物登门道贺，顾客再次被感动，打内心里觉得亏欠，于是在当天的宴席上，把这个店长逐一介绍给各位亲朋好友，并一再称赞这个店长真不错，在他的带动与介绍下，当场就有潜在客户表示约个时间去她店里看产品，后来店长在这个宴席里直接做成五笔生意。

第二种：关系型
就是完全以个人的社会关系和交际能力在经营事业。他们的大部分精力放在宴会、KTV等场所，频繁穿梭于“吃、喝、玩、乐”之间。这种类型的经销商往往也能做大，因为有大量的“朋友”会成为他们的隐形业务员，这些“朋友”不仅在零售上起作用，在工程项目上也能量巨大，往往能拿到很多工程项目，单单就个人关系这一块就能产生巨大的销售额。再加上公司内部请个职业经理人来打理，内外发力，生意都做得很大。

第三种：团队型
就是以激励员工、感动员工为主线的经销商群体。我们知道经营事业最重要的因素就是“人”，马云能成功，就是当初有一帮人愿意跟着他干同一件事；史玉柱能东山再起，就是当初有一帮人在他破产时还愿意跟着他。所以员工如果能团结一心，必能其力断金。
员工在哪里工作都能拿工资，不同的是归属感、亲情感、荣誉感、成就感等，我们给员工的情感属性越多，越能留住人才，越能吸引人才。很多经销商非常苦恼，员工流动性太大，新员工干一两个月就走人，终端长久处于“新人”状态。老员工就是公司的财富，频繁换人，新手在不了解整体状况的情况下很难产生业绩，长此以往，表面上损失的是业绩，实际上损失的是市场，损失的是未来。
有一个经销商，公司成员上百人，女销售人员居多，为了丰富她们的精神生活，专门为她们报了舞蹈班，让她们业余时间去学习舞蹈，给枯燥的生活平添了乐趣；在店面，专门摆上了豆浆机，咖啡机，员工可以随时去自磨咖啡，自磨豆浆，不仅可以提神，还可以健康身体；天气冷了，专门为她们采购了统一品牌、统一色彩的羽绒服，不仅可作为工衣提升形象，还暖了员工的心；年会时，请来每一位员工的家人，有的是从老家接来的父母，有的是伴侣，让员工的父母或伴侣在星光舞台上为他们颁奖......就是这个经销商，经过短短的3年时间，由不知名的小经销商变成了当地的第一名。
经销商的性格和背景决定着他们成为哪个类别的成功典范。性格比较内向的，就不太适合出去搞关系了，可以考虑向客服型或团队型靠拢；性格开放，喜欢玩乐的，一般不太注重团队的情感属性，可以请一个合格的职业经理人向客服型或团队型靠拢。就目前而言，完全将这三种类型融合的经销商还比较少见，存在就有存在的道理，独其一类而成就强大的事业，也许就是“专注”的效力。
（编辑：王玉spellingqiu@163.com）

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