地方白酒厂直供终端：创新还是找死？

弊端

1．物流费用大增。过去经销商要货，少则也要几百件；而现在，终端要货，一箱也得送，你想这物流费用，可怕啊！

2．人员成本上升。过去市区就几个业务员，管管经销商、做做报表就得了。现在可好，呼呼啦啦20多人，销售经理还老吵吵说人员不够呢。也是，由于待遇一般，招上来的，都是毕业没几年的“新业务”，缺乏开店经验，一人管理几十家店，就已经很不容易了，再让他们开新店，更是勉为其难。

3．终端费用上升。过去，厂家只需要每年做做有奖促销活动就行了；现在可好，陈列费，进店费，店庆费等等，就连终端老板过生日、结婚生孩子也得酒厂盯着，你说这费用能不上升么？

4．销量短期下降。过去，经销商、分销商有渠道，有客情，有资源，酒厂是坐地收钱，当甩手掌柜，销量还有保障；现在可好，自己直供终端，等于重新做市场，什么都得“从头再来”，过去一个月几万箱，现在几千箱，差了十倍不止啊。

直供的未来是不是梦？
厂家直供终端，实在是前途未卜。至于能否成功，影响因素很多，无外乎以下几点：
1．取决于张老板的决心和财力。

自建渠道，直供终端，这种行为无所谓对错。张老板不知听信哪位大师的高见，一步迈向共产主义，这种魄力在地方酒厂中还不是很多。

将来成功与否，基本上取决于张老板的决心，能不能坚持。另外，销量下滑，利润不佳，对厂家的资金是个重大考验。能不能坚持住，就看张老板自己了。 

2．对业务员素质要求更高。

一般的业务员，平时管管分销商、转转店、喝喝酒，处理一下客情，就基本搞掂了。

可这直供终端，要没有一批经验丰富，忠诚敬业、能力出众、斗志昂扬的业务员队伍，那结果就是昙花一现。所以，对业务员的选拔、管理、培训就要求更加严格了。

3．品牌影响力要大大提升。

如果做分销，那么即便品牌不是很强势，只要有分销网络的资源和客情，扩大网络，即可获得不错的销量。

而自己直供终端，没有强大的品牌拉力，终端根本不买账，何谈销量和利润呢？

4．对物流配送的考验。

经销商分销商，都是按区域就近原则划分，送货也是多个品牌配货，物流成本低，送货方便。

而厂家仅仅几个单品，一箱也得送，那么，对物流的考验就大多了。车少人少送不过来，车多人多成本又高，如何科学合理送货，很是艰难。

5．整体管理的水平能否跟上。

直供终端店，销售人员面对的问题可谓五花八门。过去很多问题，只要不是太棘手，经分销商就处理了。

但现在，客情、投诉、签店、调换货……都需要公司来做，所以，管理的难度加大，管理水平不够，那结果不会太好。

白酒的渠道模式，无外乎全分销、直分销、深度分销、盘中盘、协销、直销等等。模式无所谓好坏，主要考虑产品、品牌及区域实际情况，所谓“兵无常势，水无定形”，又所谓“兵法之妙、存乎一心”。到底是创新还是找死，就看这家企业的道行了。

编辑：刘强 1399910286@qq.com

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