地产白酒如何打造根据地？

2011-12-8 15:02| 查看: 287598| 评论: 2|原作者: 杨永华

摘要: 在产业整合与中高端酒企打压的双重压力下，地产白酒企业如何通过打造根据地市场以求生存之本，已成为行业性的命题。

而市场研究恰恰是地产白酒企业的软肋。一方面，根据地市场都是企业认为最熟悉的家门口市场，容易在市场研究中出现习惯性思维，看不见市场的变化，同时也听不进别人的不同意见；另一方面，市场研究缺少专业度，市场调研雾里看花，调研结论出现“归因错误”。

建设根据地的两个信念

过程比结果更重要
因为根据地市场建设是一个过程，必须抓好过程中的每个细节，同时这个过程是一个时间概念，没有3～5年的时间很难看到效果，更看不到根据地市场的共振效应。这是因为成功的根据地市场不是一个简单的销量概念，而是一个企业经营体系和品牌、消费共同进步的结晶。如果企业耐不住寂寞，经不住诱惑，往往会导致根据地市场半途而废，最后得不偿失。

看淡投入产出比
根据地市场建设需要企业有战略性前置投入。与一般市场相比，根据地的市场投入在前而产出滞后，没有战略性的眼光，很难坚持到最后。同时，根据地市场建设是一个经营概念，就像股票的潜力股，不能简单地从财务概念上测算根据地市场，因为起步期的根据地市场投入很难从财务的角度解释。

建设根据地的四大法宝
产品口感
企业必须在深入市场研究的基础上，对本地消费的口感特征做专项市场研究，并对每一款产品的目标消费群做专项分析。同时，在进入市场前，要反复测试包装与酒水的口感和品质。
企业必须不仅要做好酒，更要做好喝的酒。因为好酒更多的是技术概念，而好喝的酒是消费概念。某种意义上，消费者不知道什么是好酒，但绝对知道什么酒好喝。

地方关系
和根据地市场的政府建立紧密的关系，可以通过政府引导本地消费，树立企业产品的社会公信力，有利于产品的市场推广。
同时，通过社会公益活动塑造企业的社会公众形象，走亲民的情感路线，也是地产白酒企业建立根据地的核心竞争优势之一。

地方文化
一方水土养一方人。每个人都有家乡情结，都会以家乡的文化、家乡的产品为荣。地产白酒企业的产品如果能够和地方文化实现大融合，让产品成为地方文化的载体，就会迎合本地消费者的心理需求，直接拉进消费者与产品的心理距离。

消费领袖带动
一个县级市场的白酒消费领袖大约在200人，企业必须花费足够的精力和财力，找到这些领袖人群，让他们认知、认可并推荐自己的产品。通过领袖人群的消费树立自身产品的口碑，知道产品消费的流行趋势。因为白酒属于消费品，也是精神产品，流行消费是白酒的产品本质，只要能够创造产品的流行氛围，就具备了发展的基础。

编辑：刘鹏 250886958@qq.com

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