销售也是请客吃饭

2011-12-1 14:57| 查看: 942813| 评论: 4|原作者: 赵周

摘要: 饮食与销售，本属于两个看上去毫无关联的范畴，但方法论是普遍适用的，通过具有技巧的目的性阅读，我们同样可以从这本书中获得知识、提升能力，并运用到销售工作中来。

【片段二拆解指要】
作者是在用一个想象的例子，来解释美国快餐行业以至于整个食品行业是如何运作的。我们得说，这个模式运作得很成功。
作者的本职工作就是片段中所说那种实验室中的科研人员，写起来自然是得心应手，真实贴切。我们最关心的，是其中体现出的科学精神与标准化流程。
新销售人员入职，遇到的技能培训无外乎这两类：要么是像ABN做的，公司已经把产品系列、销售技能、客户关系进展、销售中的沟通、谈判能力……研究出标准化动作来；要么是像文中所说“文化人”那样，推崇手工和纯天然，把新人几乎不经培训就扔去见客户。
哪个见效快？当然是前者。哪个效果好？有人说很多销售高手就是自己摸爬滚打练出来的，但这并不能说明问题：一来是自己能悟成高手的比例很低；二来接受过标准化培训的未必就不能成高手了。
在销售领域，率先对销售技能进行科学定量研究，将其标准化并加以传播训练的，是尼尔·雷克汉姆。片段二中实验室的研究人员并不是牛肉面老师傅，雷克汉姆自己也不是销售，他原本是心理学学者。他分析了35000多个销售实例，历时 12年，最后总结出大客户销售方法论——这和ABN研究牛肉汤并无区别，都是科学研究中标准化方法论的应用。如今全球五百强企业中60%都应用雷克汉姆的销售方法论。雷克汉姆的研究结果体现在三本书中：《销售的革命》、《SPIN销售巨人》、《SPIN销售高价成交》。我们“拆书帮”曾在今年的第一期和第二期拆了前两本，日后会拆第三本。
但雷克汉姆的研究结果毕竟不能涵盖各个市场、各家企业、各个销售团队的具体情况，所以销售人员或销售团队管理者仍然需要自己掌握方法论并应用于自己工作，应该能从这个片段中拆解出指导自己工作的具体方法来：研究优秀老销售的行为表现，对比、反馈、调整、总结出标准控制流程，从而团队中的新销售能够“经过短期培训后，煮出来的牛肉汤也跟老师傅的没有区别。”
这样的话，新销售还担心自己成长太慢吗？销售经理还担心招不到人或留不住人吗？

【片段二拆解练习】
片段二的拆解，期望你能规划出如何去观察研究优秀老销售的表现，并分析应用对自己有助的方法。

阅读片段三

《吃的真相》p.228
“法国悖论：饮酒有助健康？”
法国人爱吃红肉，抽烟多，运动少，但心血管疾病发病率却低于其他地区。在1991年，美国一家电视台介绍了这一现象，并且提供了一个可能的解释：法国人喝葡萄酒多，葡萄酒可能有利于心血管健康。一时间，葡萄酒成为了"健康食品"，据说在美国的销售量上升了44%。
科学家们进行了大量的研究，确认“适量饮酒”与“健康”之间有相互关联，但不能证明前者是后者的原因。
科学家们为了解释这一现象，提出了以下的可能解释：一个人是否有喝酒尤其是喝葡萄酒的习惯，除了个人爱好之外，往往还会受到经济状况的影响。比如说，不喝酒的人群中，会有相当一部分人是因为贫穷而买不起酒。这一部分人的生活条件、医疗卫生保障可能都会比日常喝酒的人要差一些。这样，是生活条件的差异导致了疾病以及死亡率的差异，而喝不喝酒和疾病发生率一样只是生活条件的一种表现，而不是疾病发生的原因。

【片段三拆解指要】
这个片段当然可以像片段一那样用以与客户闲聊，属于“饮食”类话题。在喝红酒的场合都可以很自然地提到。对广为人知的事实提出有根有据的质疑，可以显示你的认真，而人们都尊重认真的人。除此以外，这个片段还可以拆解出一个很重要的能力：逻辑能力。

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