销售也是请客吃饭

——拆拆《吃的真相》
这是一本关于食品的书。作者是食品工程博士，写些关于牛奶、酸菜、馒头、快餐等等的博客文章，辑集成书，就是这本《吃的真相》。书是好书，话题亲切有趣，文字轻松好读，立论有根有据，行文逻辑严密。问题是，跟销售没关系啊？！
可以有关系，只要会拆解。拆书帮的宗旨是把图书的知识拆成自己工作的能力，我们就来看看，如何把一本关于吃的书，拆解出对销售工作的指导来。
就是说，这本书可以在三个层面来读：第一个层面，当然是享受阅读的乐趣，了解食品的知识，辨识饮食的误区；第二个层面，是根据拆解指要，拆解与自己工作和生活有关的案例，从而能转化为自己的能力；第三个层面，则是体会拆书的方法论，强化自己的学习能力，从此可以在无穷无尽的优秀图书中挖到可以拆为己用的宝藏。

阅读片段一

《吃的真相》P.33
“你家宝宝吃什么”
我家小姑娘长得很健壮，出生的时候体重、身长在新生女婴中还分别处于50%和25%左右的位置，三个月之后就上升到了90%和75%以上。在1岁上托儿所之前，几乎没有生过病。运动能力也发育得很早，六个半月就会爬，十个月就会走……
一、大多数宝宝根本用不着婴儿奶粉。婴儿奶粉是没有母乳情况下的一种无奈选择。它是尽量模仿母乳而制造出来的，利用现代分析技术，辨认出母乳中的各种营养成分，从含量很高的蛋白质、脂肪和碳水化合物，到极其微量的维生素、矿物质等等，然后以牛奶为基础，补充、增加或者减少各种成分，使之接近母乳。FDA对配方奶的指导意见是“第二好，但是已经足够（second best but good enough）”，就是说它不是最好的，只是也不错了。即便是世界上最著名的婴儿配方奶公司，也不敢去挑战这个说法，所以他们的官方宣传只是说“母乳是最好的，如果你无法喂母乳，那么我们的产品是最好的。”
二、上班族，如何坚持喂母乳。其实母乳喂养并不一定要抱着宝宝让他吸，把奶泵出来喂是完全可以的。泵出来的奶如果放在冰箱中的冷藏室（4℃）保鲜，可以放上几天。虽然不如喂配方奶粉省事，但是考虑到母乳给宝宝带来的好处以及可以省下来的钱，费点事儿还是值得的。
三、在今天，大多数父母仍然觉得“奶水就是奶水，没有营养”，所以总是尽量早地给宝宝喂鸡蛋、鱼汤、鱼油、肝粉、蜂蜜等“有营养”的食物。在国外的儿医看来，这是不可思议、难以理解甚至非常危险的事情。婴儿的消化系统要在4～6个月之后才能发育完善，免疫系统、肾脏的发育还比较脆弱，给婴儿喂这些食物，不但可能无法被消化吸收，反而会损伤婴儿幼嫩的身体。……辅食添加并非越早越好，美国的儿医认为可以开始喂辅食的标志是：第一，体重超过出生时的两倍并且大于6千克；第二，每天吃奶量超过960毫升；第三，脖子能够支持脑袋。有些宝宝四个多月可以达到这样的状态，有的宝宝则要六个月甚至七个月才能达到。在宝宝一岁前，基本不添加肉类、鸡蛋，而且也不能喂太多的辅食，要保证宝宝喝足够的奶。到六七个月，可以开始给宝宝一些小块的蔬菜或水果，让他自己抓起来吃。到了八九个月之后，可以让宝宝跟大人一起在桌子上吃饭了。国外的儿医认为，让宝宝看着大人吃饭有助于他们模仿吃饭的动作。
四、基于“不让孩子输在起跑线上”的观念，许多父母攀比着给宝宝补充营养。在商家和某些医生的推波助澜之下，各种婴儿保健品层出不穷。但是，美好的愿望未必带来所期望的结果。家长们想的是让宝宝长得更好，结果却可能是增加了他幼嫩身体的负担。比如，国内很流行用肝粉给婴儿补铁，肝粉中确实含有较多的铁，婴儿也确实需要铁。但是肝是动物身上毒素沉积最多的部位，在给婴儿喂肝粉补铁的同时也可能带入许多别的有毒成分。成人的肝脏有足够的能力清除这些毒素，但是婴儿的肝脏能否承受这样的负担？这就像含有三聚氰胺的奶制品成人吃了没事，婴儿吃了就后果很严重。

【片段一拆解指要】
销售过程中，谈及产品、品牌、服务、价格……等话题，都算作正式沟通，除此以外，聊天气、聊家乡、聊新闻、聊兴趣……都算非正式沟通。销售流程越长，非正式沟通占得比例越大。据一个对中国的大客户销售的研究结果，销售周期在六个月以上的情况，销售顾问与客户非正式沟通的时间占到沟通总时间的92%以上。
如此高的比例，却没有得到销售人员和销售管理者应有的重视：企业往往会对正式沟通的常见内容进行培训，却鲜见培训销售人员的“闲聊”能力的。
“革命不是请客吃饭”，在销售中的情况却是：销售人员在一次次的请客吃饭中，给客户留下的印象累加起来，可能让客户越来越信任自己，也可能让最初的好感消失殆尽。所以，若能够把握好每一次请客吃饭中闲聊留下的印象，就能有更大的几率赢得销售。在某种意义上我们可以说：销售的革命就在请客吃饭。

(作者: 赵周)
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