销售入门：找到自己的核心驱动力

2011年10月5日,苹果公司创始人乔布斯的离世震动了世界。在2005年时，他曾接受斯坦福大学的邀请做毕业典礼演讲。在15分钟的演讲中，他讲到了三个故事，没有什么大道理，仅仅是三个小故事。在他生命历程中每次回首望去，都能够看到隐约串联起来的点滴，从而构成生命的神奇。他的第一个故事就是串起生命中的点点滴滴，第二个故事是爱与失去，第三个故事是关于死亡。在第三个故事中，他讲的第一段话就是：
“在17 岁的时候，我读过一句格言，好像是：‘如果你把每一天都当成你生命里的最后一天，你将在某一天发现原来一切皆在掌握之中。’这句话从我读到之日起，就对我产生了深远的影响。在过去的33 年里，我每天早晨都对着镜子问自己：‘如果今天是我生命中的末日，我还愿意做我今天本来要做的事情吗？’当一连好多天答案都否定的时候，我就知道做出改变的时候到了。”
对于从事销售工作的各位读者，你能不能现在去找一面镜子，对着镜子中的自己，认真地问：如果今天是生命中的最后一天，我还愿意做眼前在做着的事情吗？
如果是正面的回答，那就再深入一点地问自己，到底是什么驱动你继续做眼前的事情？
是梦想吗？那么，你的梦想是什么呢？成为百万富翁？让父母的生活得到改善？能够在北京买得起房子？能够开上奔驰？
或许以上的回答都能成为驱动你每天从事眼前工作的动力，然而，梦想并不是现实。无论你是否愿意，梦想毕竟仅存在于梦中。要实现自己的梦想，也只能在现实的实际工作中，通过大大小小的具体目标去一步一步地接近。
 
周福坚的梦想

周福坚来自江苏一个并不发达的小镇，父母都是农民，用全部的积蓄才能供他在镇上一所旅游行业的中专学习。毕业后，他被分配到苏州的一家餐馆当服务员。如果说命运并不是对所有人都那么慷慨，周福坚最有发言权了。他的同学有的分配到酒店，一个同学还被分配到四星级酒店，每月收入1000多元。而他在的这家餐厅虽然不是街边大排档，却也不高档，月收入封顶才600元。父亲去世后，需要照顾的母亲也搬到了苏州，幸好小周的新婚妻子可以帮手照料母亲，算是解了一点后顾之忧。妻子的文化程度不高，也找不到什么工作，小周的收入如何养活得起一家在苏州的生活。
小周也有梦想，那就是多挣一点钱。他还喜欢车，特别是凯迪拉克。上海通用决定引进凯迪拉克的时候，他就开始收集报纸和杂志上所有能看到的凯迪拉克的广告、软文、图片，以及车标和品牌标识，一年多的时间，收集了整整三大牛皮纸袋的资料。
上帝总是在关上生命中所有通路的大门时，给你留一扇可以打开的窗！命运通常也都在折磨人的时候掀开一道小缝，让你看到一点光明的微光。
一天中午，有五个客人来用餐，首先映入小周眼中的就是这五个人胸前带的徽标！没错，正是凯迪拉克的徽标！本来他们落座的桌子并不是该他服务的，但他主动调换过去为他们服务，他的眼睛始终无法离开那个每天晚上都要看上十几遍的徽标。他用心服务，及时送菜，端茶倒水也更频繁，不为别的，就因为他认定这几位是凯迪拉克展厅的人，这可是缘份啊！
没错，这五位确实是附近新开张的凯迪拉克展厅的总经理、销售经理、市场经理、财务经理以及通用的区域经理。因为周福坚的服务周到，餐厅的菜价也不贵，上菜速度还快，所以从这之后，他们每周都会来这家餐厅用餐，每次都是周福坚为他们服务，就这样过去了半年。 
这一天，五人结账后，小周小心地问他们：“你们对我的服务满意吗？”
几位早就认识这个积极热情的小伙子了，纷纷说：“当然满意，不然怎么把你这里都当作我们的食堂了。”
小周说：“那能送我一个你们戴的徽标吗？”
销售经理说：“当然可以，不过你知道这是什么吗？”
小周从背后拿出了三个大牛皮纸信封：“这是去年在苏州晚报上的凯迪拉克广告，这是时尚杂志上的图片……”他如数家珍般一一介绍资料的来源。销售经理将自己胸前的徽标摘下来送给了小周，没想到小周接着问：“我能到您的店里卖车吗？”
销售经理为难了。通用汽车为了确保品牌，对经销商招收的销售顾问不仅有学历要求，还有经验要求。于是，销售经理问：“你学的什么专业啊？”
小周一犹豫，总经理见状说：“你写一个简历来吧，我们考虑考虑。”
第二天早晨，当销售经理来到展厅的时候，发现小周穿着整齐地坐在展厅的门口，手里拿着一份简历。他见到经理非常高兴地说：“我把餐馆的工作辞了，我可以不要钱，就是想实现我的梦想，能够销售我梦中的车！”
销售经理很无奈地说：“我们老总还没说用你啊！这样，我把你的简历给老总看看，不过老总还没有来呢！”
小周立即答道：“没事，我可以等啊！”
销售经理说：“那好，你在展厅里等吧！”
老总直到下午才来，了解情况后看了看简历，自言自语：“这是中专啊，况且也没有售车经验啊！”他灵机一动，对销售经理说：“这样，把那个展厅里的‘凯雷德’的行车手册给他，如果他能够背下来，就来这儿上班吧！”
销售经理转达了总经理的话，小周接过手册高兴地说：“成！”
之后的一个月里，小周每天都到展厅后面的一块草地上，旁若无人、心无二致地朗读手册。30天后，他将手册交给总经理说：“你考吧！”
总经理问：“‘凯雷德’的发动机是？”
小周不仅准确地回答了发动机的性能和技术参数，甚至还准确地说出了关于发动机的内容在第几页。他已经将整本260多页的手册内容全部背了下来！
到底是什么驱动小周做出了许多人无法做到的事情？那就是他的目标！
 
看清你的驱动力

人们总是在梦想遭到打击、遇到挫折、遭遇坎坷的时候才能醒悟，才会知道梦想仅仅是梦中才有的事情，而理想才是能够驱动我们不畏挫折、克服困难向前的力量，才是驱动我们行动的核心和本质的动机！
让我们先做一道题，来测试一下你的动机程度：
在你已经工作一年之后，结合你对工作性质的了解，以及对自己能力的评估，你预计自己心目中最希望实现的一个中长期目标，会在多长时间内成为现实：
a．5年；
b．3年；
c．1年；
d．半年。
请先思考你现在的情况，确认自己是否有一个中长期的目标，这个目标应该是以5年为时间阶段的。时间太长容易不着边际，对眼前的工作没有实际影响，所以长达10年的目标都是虚的，无法落实；时间太短也不能成为目标，容易放弃或者不需要努力就实现了，对自己的驱动力并不强大。5年是最恰当的时间长度。
如下是你的选项的得分情况：
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
前面介绍的小周，他从中专毕业后，给自己定的就是一个5年目标。因此，在餐厅工作时，他并不急功近利，并不匆忙地立刻就要实现自己的目标。在餐厅工作将近两年后，小周靠近了自己的目标，从事一个自己喜欢的工作，销售凯迪拉克汽车。
请作为销售人员的读者再来做一个题目，看看驱动自己每天工作的力量，是梦想还是理想？
如下的四个包括工作和生活的目标中，哪个你会作为首选：
a.职业发展目标；
b.拥有没有贷款的、自己喜欢的车辆；
c.拥有自己的、已付清贷款的房子；
d.拥有七位数的现金存款。
这是一个典型的区别梦想和理想的题目。钱、房、车都是物质，因此属于梦想的范畴，而职业发展才是可以给你机会实现梦想的，所以这是理想。如下是得分情况：
选择a：3分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d：0分。

制定自己的5年规划

作为销售人员，应该清晰规划自己的5年发展目标，其中应包括三个时间阶段，每个阶段应规划出要实现的小目标。同时，对照检查自己所欠缺的知识和技能，以及5年后实现目标应该具备的经验。让我们参考小周的5年计划，掌握职场5年计划的基本框架：
1．两年离开餐厅服务的工作。
2．三年能够从事自己喜欢的汽车销售工作。
3．四年能够总结出汽车销售工作的规律，并能够运用这些规律。
4．五年成为销售经理。
小周针对自己的目标，并对照自己现有的实力，列出了需要掌握的知识清单：
1．欠缺系统的汽车知识；
2．欠缺汽车销售流程的知识；
3．欠缺汽车销售应该掌握的客户心理学知识；
4．欠缺汽车销售的相关法律知识；
5．欠缺一些基本的财务知识。
针对知识清单，小周进一步规划了自己的时间：
1．第1个月到第3个月，每天用两个小时，做500字以上的笔记，拿下系统的汽车知识。同时，用一个月的时间熟练掌握汽车销售的流程。
2．第4个月到第6个月，学习汽车销售的客户心理学知识。时间与笔记要求同上。
3．第7到第9个月，掌握必要的汽车销售的相关法律知识。时间与笔记要求同上。
4．第10到第12个月，掌握基础的财务知识。时间与笔记要求同上。
小周是在中专毕业后制定的职场发展5年规划，如今他的第一步已经实现，正在展开第二步的工作。作为销售人员的读者，你愿意参考小周的简要规划，也给自己制定一个职场5年的成长方案吗？
请再来做一个测试题，了解驱动自己每天工作的核心动力：
请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：
a．休闲，睡到自然醒，读书看报，从事社会义务工作等。
b．从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等。
c．找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了。
d．无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
如果你发自内心的选择真的是“c”，那么，请想一想，你现在的工作中有能够发挥你特长的地方吗？如果现在都没有，将来你又怎么能够立刻就培养出来呢？如果你有特长，但现在的工作完全无法发挥，那么你的5年职场规划的第一项就应该是：设法找到能够发挥自己特长的工作。
如下是该题的得分：
选择a：0分；
选择b：1分；
选择c：3分；
选择d：2分。

请多阅读几遍这篇文章，试着找到驱动自己向前的动力，看看那是梦想还是理想。
请为自己制定一个职场5年规划，以及将理想变成现实、可以落实和操作的时间表。
请将实现自己发展目标所需要的能力，与自己现在的实力进行对比，并制定自己学习的时间进度。
最后，还有两个题目可以测试你未来发展的驱动力程度及源泉：
题目1：目前，你用于归还贷款的数额占总收入的：
a．70%以上；
b．40%以上；
c．15%左右；
d．没有贷款。

题目2：你对自己父亲一生的评价最有可能是：
a．自己最好别像他一样，至少要实现一点理想；
b．其实像他也不错，一生挺幸福的；
c．他们与我们所处的时代完全不同，因此无法参考和对比；
d．男人肯定都希望能够实现一点什么，不过机遇的作用还是非常大的。

“梦想”是现在社会上、校园中出现频率最高的10个词汇之一，然而有多少人真的知道，梦想还不足以成为一个能够真正驱动我们在职场中克服苦难、坚韧不拔地前进的动力。那么，你有理想吗？你的理想是什么？你知道如何将自己的理想变成现实吗？你能够制定一个职场5年发展的规划吗？你了解自己现在的强项和弱项了吗？你知道与自己的目标比较，现在应该提高哪些能力吗？
仅仅靠阅读是无法变成你自己可以运用的知识的，必须要参与，要自己思考，并写出来，才能够推动自己去实现理想。你对于以上这些问题的任何思考和心得，以及测试题的答案都可以发到我的邮箱来，我的邮箱是：yes4you@gmail.com，来函必复。
（编辑：侯韶莹 housy0116@126. com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。