8个专业动作，搞定经销商拜访（下）

2011-12-1 14:12| 查看: 802343| 评论: 5|原作者: 魏庆

摘要: 如果你在经销商日常拜访中，能够遵循拜访原则，真正做到这几个拜访动作，经销商就不敢小看你，他会感受到你的认真、专业和帮助，从而尊重、信任和感激你。凭借这种专业客情，你就能发挥影响力，引导经销商的资源为你所用。

拜访动作6：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络
假如你每个月拜访经销商3次，每次走访市场3小时，三个月后你完全可以建立经销商的下线客户资料。有一天你突然交给经销商一个笔记本：
“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包括本地所有卖小食品的大批发商场、超市、大型零售点，学校、大企业的其他小店的资料我正在调查。”
“这本资料的第一页是客户分布图，第二页是每个客户的姓名、地址、电话、联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注，包括他们的营业面积、代理品牌、货架面积、主要拿货渠道等，更详细的资料我会逐渐补充进去。”
“我对这些客户专门做了编号分类，编号1～170的是你的铁杆客户，每次都从你这里拿货；171～210号是游离客户，有时从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货；还有40多个客户是陌生客户，没在你这里拿过货；打星号的是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把游离客户和陌生客户这些网络盲点巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来，你看怎么样？”
如果一个业务员真的做到了这一点，经销商是什么感受？
首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被他摸清了。”
其次是敬佩：“客户资料我也有，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历边上也记了几个，跟人家这本简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里……我这么多年没做的事，人家小伙子来三个月就做到了!”
最后是感激：“人家真的是帮我做生意啊，我眼皮底下的网络盲点自己没发现，人家替我整出来了，还帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊……”
建立客户资料对业务员来讲是不是很难，做不到？不是，只要你想做完全做得到！销售工作其实并不神秘，就是把一些简单的动作真真正正做到位。

拜访动作7：给经销商“洗脑”，力所能及帮经销商完善管理程序
平时我们除了谈工作，还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭闲聊等。我们是要和经销商交朋友，但别忘了你首先是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴，因此你还应见缝插针，在适当的时候给经销商“洗脑”——给他灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商成长。
可能有的业务人员会说：“我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了。”实际上这是典型的自我开脱。经销商管理，你要做的不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想。不会讲话，永远做不了一个好业务员。
其实，我们要跟经销商沟通的相关话题无非就是如下这些：
● 我的库存占比不够，需要清掉其他“不重要的产品”增加我的库存；
● 经销商的人员考核需要修改，要重视终端客诉的登记处理流程；
● 经销商的人不够、车不够，要加人加车；
● 市场上存在网络空白，需要开分销商或加人手去覆盖；
● 经销商要重视新产品、新渠道的拓展，通过改变渠道结构和产品结构来增加利润；
● 库存管理对经营的改善；
● 建立下线客户资料的好处；
● 经销商业务人员的管理制度升级；
● 账款管理的制度和技巧。
既然就这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的话术，然后熟记于心勤加演练？靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意地去博闻强记，进行有针对性的练习，你的表达能力才会迅速提高。
需要注意的一点是，这种理念宣导要找到适当的机会，当经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”，如果你总是主动站在经销商店里指手画脚说“你的这个管理不行，我给你讲应该怎么办”，搞烦了经销商会把你赶出去。

拜访动作8：“做秀”，让经销商说“多亏有了你”
所谓“做秀”，就是一种主动展示，一种有意的张扬，把自己的“特点、主张和自己做过的事情”不夸大地摆出来给大家看。需要提醒的是做秀要有度，否则人家说你张狂、不谦虚。
我们拜访经销商也要做秀：神机妙算大师秀——我对你（经销商）的人、车、货、钱各种资源了如指掌，虽然我是外地人，但对这个市场我也很熟悉，下个月销量肯定会上升；风尘仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市场，“来得最早，走得最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿；点石成金恩人秀——这个秀最重要。
遇到大经销商，平时你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办？一个季度约他的主管经理或者销售总监做一次“业绩回顾”。比如说：“张总您好，我是××公司业务员小黄，你什么时间方便，能不能给我半小时时间，我想把我们产品这两个月的进展、销量和利润情况，以及下个月一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20％。”这最后一句话，打动了对方，也为你自己赢得了做秀的机会。

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