与客户相处：不得不说的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 635858| 评论: 2|原作者: 张龙

摘要: 公司高层的一次市场走访，两个业务人员的横向对比，与客户合作的水平高下立判。如何才能更好地与客户相处，秘密在哪里？

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小方这个乡镇客户难缠，可毕竟上线就一个批发商，跟他还算配合。王强负责的县却有两个批发商，彼此还有矛盾，王强夹在中间就得踩着钢丝玩杂技了。宋总到自己区域走访市场，王强首先就为谁来接风头疼，只好硬着头皮说：“领导，能不能让一个客户安排吃饭，另一个安排唱歌？”
宋总多年业务出身，理解下面人的难处，就说“都按你的安排”。王强趁机接着说：“领导，我正想压他一批新品，你帮我一把吧。”
一行人先到了客户老刘店里，宋总打眼一看这个老板就是外柔内阴的那种。宾主寒暄坐下后，对方居然拿上笔捧出笔记本，一副小学生状说：“宋总，总部现在对市场和营销有什么新的规划指示？”
宋总看到他这个动作马上倒了胃口，不过提的这个问题倒是方便“埋雷”，便清了下嗓子说：“太大的变化也没有，首先还是要从产品上做差异化，比如这个月上的新品，加强前期的差异化卖点，提升外观档次调低价格，让你们赚得快也赚得多。其次，加大下线客户开发扶持力度，健全你们的网络。”
“这个新品什么时候上？”老刘打断了宋总问。
宋总马上回头质问王强：“这么好的产品你们都不给客户宣贯？”
“刘总，前天你不在，我跟嫂子说这个产品可以进200台，她非说卖不动，首批到的货就让别人开了，我正想等下批来了再和你沟通。”王强对老刘说。
“你怎么不早跟我说？”老刘话里就有点装了。
“宋总，能不能从总部特批200套，直接发过来不经过分部？”王强马上接住老刘的话。
“那就得从其他分部挤了。”宋总略带难色地表态。
“刘总，那你赶快准备款吧。”王强笑着说道。
两个人一唱一和，就把老刘挤进了坑里。老刘当然不会这么轻易就范，打哈哈说：“好，我回头看下账上有多少钱都打过去。”
宋总说一项，老刘跟着记一项，记完就顺着笔记说：“宋总啊，你说的这些都很好，只不过公司在宣传这块投入太低了……”
老刘开始喋喋不休地抱怨，王强看他居然如此不上道，偷偷给宋总发了个撤退短信，等时间到了5∶20，站起来说：“刘总，宋总今天还要赶回去开会，再晚就赶不上车了，下次再拜访。”
这个时间点上走，老刘心里自然会犯嘀咕。王强故意落后几步，跟老刘说赶紧准备钱开那200套新品，老刘却说一时哪有那么多钱。王强紧了下口气说：“刘总，我又不是非要你开货，没钱你刚才当着领导说，你现在不开的话，以后我怎么在领导面前帮你争取资源？不开，乡镇这个月的批发政策用什么包装？”
老刘还是说要再筹划下，王强也不勉强，说：“我送领导回去后会请假休息几天，你慢慢筹划吧。”
王强和宋总一行，在另一个客户老赵那里宾主尽欢。从当天晚上到第二天，老刘不停地打电话，王强一个也不接。就在和宋总去乡镇的路上，王强接到老刘的短信：“200套的钱已经打过去了，请宋总帮忙尽快发货过来。”
王强看完短信说：“领导，你说客户是不是都这样，‘三天不打，上房揭瓦’！”
宋总笑了下说：“打是该打，还需要拉，只打不拉太硬，只拉不打太软，又拉又打软硬兼施才是恰到好处。今天先看你的乡镇，这就体现你拉的水平了。”

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王强负责的乡镇，现场虽然称不上模范，却也基本做到了出样齐全、高中低全覆盖、条幅海报一应俱全，难得的是一路过去五六个乡镇同样标准，这就不是一日工夫了。王强和几个乡镇老板都很熟，老王老张顺口就叫，拍着肩膀称兄道弟。
“领导，你别看这几个乡镇客户灰头土脸的，每个人都是百万起步的家产。我去年给他们放的批发政策好，又是奖车又是奖钱，跟上政策的少说也赚十几万，搞得一年下来老刘几乎平进平出没赚几个钱，不过他的量冲上去了，规模奖励拿了不少。”王强在路上对宋总说。
“也得给批发商留政策，一年到头白玩他们也有意见。”宋总说道。
“说的是，今年开盘我就注意了这点，特别是在今年公司给批发商政策不好的情况下，我提前动，政策没下发就先开乡镇网络会，根据去年规模增幅30%定今年签约目标，想继续干的就先认目标，然后打签约额30%的意向款，也可称作合作意向保证金。”王强说道。
“你这样操作掌握了主动，好多地方等政策一下再和乡镇沟通，就被动了很多。”宋总赞同道。
“可不是，他们也打听今年开盘政策怎么样，我就说去年什么开盘政策你们不知道吗。钱都到位后，再看到今年的政策他们也没办法了，开盘虽然少了点，我给他们讲了后续有联动奖励，慢慢也就认可了，不听我的话，前期的打款收益更少。开盘比其他区域好，后期政策还得我来定，老刘敢翘尾巴，我马上给他踩脚底下。”王强说。
一次走访，两个业务人员横向比较，如何与经销商相处可谓高下立判。

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