销售与市场网

与客户相处:不得不说的秘密

2011-12-1 14:10| 查看: 634099| 评论: 2|原作者: 张 龙

摘要: 公司高层的一次市场走访,两个业务人员的横向对比,与客户合作的水平高下立判。如何才能更好地与客户相处,秘密在哪里?
“我有没有通知到你?你把上个月的提货奖励协议拿出来,看看上面是怎么说的?”小方西装革履,一只手插在裤兜,另一只手指着惨不忍睹的出样现场,对着乡镇老板吼。
“不用看协议,你要求出5款新产品,我出了4款,你凭什么就不给我出样奖励?!你少在这里给我指手画脚!”乡镇老板也大起嗓门喊。
“要求出5款你没出全,就是不能给!”小方火冒三丈。
不怪小方急眼,王强看到现场都感觉触目惊心,何况旁边还站着从总部下来巡查现场的领导宋总。这个乡镇的现场已经不能用差来形容了,偌大的展柜,几十款产品全是下市机型,摆放得歪歪斜斜不说,周围居然锅碗瓢盆摆了一堆生活用品。这还是小方自己带路看的现场,宋总如果按此推理,其他乡镇还有现场吗?
“你爱给不给,不给我就不出样,一款新品都不出!就现在这个样子!”老板也急了眼。
小方听老板这样说,马上跟了一句:“不出样就是不想干了吧?那我去开第二家店。”
“老板,你先别急,有什么情况摊开了讲,这样吵不解决问题。”宋总看了小方一眼,想掩盖小方刚才那句话。
“我没什么好说的,别的乡镇出两款新品就能拿到出样奖励,我出4款怎么就拿不到?”老板愤愤不平地说。
“你这是不患贫患不均,别人拿到奖励你拿不到,没面子了?”宋总是业务出身,一眼就看出了问题所在。
“我不差那几百块钱,就是不服气!”老板没有缓和。
“可以不服气,但是不能制气,也不能意气用事。让我说,你这个店面弄差了的确影响公司的形象,但是影响最大的还是你自己的形象。镇上都是亲戚里道的,店面代表你的脸面,你看隔壁对手那个店的形象,比较下你不觉得脸上无光?”宋总顺着老板的话劝解道。
“一个星期前还不是这个样子,你看下我出样的新品全在这里,摆上去一个都不少。”老板伸手往里面一指,果然一堆开了包装箱的产品躺在地上。
王强看见宋总脸色阴了一下,又换成笑脸对老板说:“你这是纯粹和自己过不去,有现成的新品不出样,随便卖一台那点奖励不就回来了?”
“实话跟你说,我有别的生意,不指望这玩意赚钱了!”老板火气未消地说。
宋总的脸这下子真的阴了下来,顿了一下向外边走边说:“咱们厂商有矛盾是正常的,我这次下来就是看下市场了解问题的,当然,你的具体问题我回去再仔细了解一下,希望你也好好考虑下这生意做不做,该怎么做。”
乡镇老板这才意识到自己话说过了头,马上跟着说:“领导说的也对,我回头就把新品出样,保证下次来不是这个样子。”
“我再去别的镇看看,你先忙。”宋总说完头也不回开门上车,王强和小方马上跟了上来。
王强发动车后,正在想该怎么缓和气氛,小方坐在后面解释道:“领导,我上周来还不是这个样子,是这个客户不守规矩,不达标还想要奖励。”
按常理,宋总和小方隔着两级当面训斥不合适,但这个现场实在烂得可以,宋总忍不住说道:“这压根就不是客户的问题,完全是你工作不到位!”
小方听宋总如此说,没敢接话。
“第一,从我看到的情况来说,客户说的基本属实,你能对他严格执行政策,为什么不能对其他客户一视同仁,让他产生这么大抱怨?第二,即便做不到一视同仁,你作为厂家代表,为什么不和批发商分开唱红脸白脸,出现矛盾连个缓和余地都没有?第三,你说话前能不能过下脑子,现在明摆的事实是没销量他才敢不出样,你怎么不早开发第二家客户,给他耍横的底气?”宋总连珠炮扔出三个问题,跟着总结一句:“还是那句话,你工作不到位,或者根本没干工作”。
“我也没少和他沟通,这个客户太难缠了。上线批发商老板自己很少跑乡镇客户,基本上都是我在走动管理,像批发政策、提货政策都是我制定和监督实施的。”小方小声嗫嚅道。
“说你不干活说重了?如果你每次来都脚踏实地帮他干活,我不相信他会当着上级领导这么不给你面子!客户难缠?哪里的客户好缠?王强负责的客户就好收拾?政策都是你制定实施,客户对你会一点忌惮都没有?你看看王强是怎么做的。”宋总话说得重,语气却缓和下来,教育的意味远大于训斥。
王强听宋总这么说,知道自己的工作得到了认可。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

(作者: 张 龙)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除!
123下一页
1

酷毙
8

雷人

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (9 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 有得吃 2011-12-8 14:49
这是公司业务呀
引用 天空牛仔 2011-12-7 23:48
确实不错
下乡操作典范

查看全部评论(2)

验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 22:52 , Processed in 0.035158 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部