如何从零做工程？

2011-11-22 14:19| 查看: 2133509| 评论: 8|原作者: 逄增钢

摘要: 工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：1．寻找客户资料和初步联系客户；2．初步交流和见面；3．商机甄别和判断；4．发展销售关系和支持者；5．项目的控 ...

在和竞争对手的差距并不大时，可适当利诱客户来建立利益联盟。当然，使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。
因此，我们必须根据对客户角色重要性的判断，做出一个客户关系的渗透计划来，这就是工程销售中非常重要的项目策略。
如何与客户建立利益联盟？
首先，必须找一个突破点，确定内线。突破点的选择至关重要。通常主要考虑以下几个因素：
1．掌握项目的信息并对决策有一定的影响力；
2．对我们有一定的信任和好感；
3．性格比较容易接近，立场更容易松动；
4．可能对利益看得更多。
其中1和2是基础，必不可少，否则，很难将其发展为内线。在实践中，我们经常将第一次和我们联系的人作为突破口。
切记：无论多困难，在工程销售中我们必须搞定内线。当然，内线的级别越高，项目的把握越大。项目负责人做内线，是最佳的内线。
其次，与相关人员非正式场合接触。这个动作是否成功，关键有3点：
1．前面的信任基础必须建立。在有风险时，没人愿意和不信任的人浪费时间；
2．时机合适，提出要求的时间和理由要适当，使客户难以拒绝；
3．投其所好。
如果客户不答应，也可以是半正式的公司参观等方式，然后再寻找非正式场合的接触机会。只要客户答应你在非正式场合接触了，你接下来做的事，他也大半不会拒绝。
比如，一次丰盛的晚餐之后，酒酣耳热之际，你可以在“猎物”独处时释放出诱饵，并做出你相应的暗示。这种暗示可能是继续的招待和接触的行为，也可能是利益的暗示。注意：话不要太满，步步为营，去探索。
暗示利益的时机要选择好。通常用这样的话开头：“我们老总特别交代了，对于您在项目中的支持，我们一定会大力感谢！我们会重点考虑的。”以此来测试对方的反应。
之后，再根据对方的反应确定下一步的进展。只要对方不反对，或只是礼貌性地说“不用”，你就可以进一步做更加明确的暗示。
切记：不要把话说得太明显。如果你说得很明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个大麻烦，不但谈不上效果，恐怕还会让你在项目最后阶段的局面非常尴尬、被动。
对于项目负责人，尤其是特别大的工程项目，这种私下的接触机会还是比较难的。一旦有，说话尤其要慎重。对项目负责人，往往更适合侧面进攻，可利用你现有的关系，找到能影响他的人，你可以用上面的办法搞定他，让他帮你间接公关。如果这种措施无效，你就只能利用你的领导进行高层拜访和公关了。
对于项目中的一般技术人员，也不要忽视，私下的接触也是有必要的，并不需要太高的成本就可以搞定。在一起喝喝酒、唱唱歌，说一些什么天气啦、本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊美女。
但你千万别忘记说这样的话：“刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！”
通过以上的方法，我们能迂回或直接地发展客户关系，达到了利益联盟的层级。到底是把哪些人做成利益联盟，那是由你的关系渗透计划决定的。
如何与客户发展为朋友？
要将利益联盟发展为朋友关系，通常有3个条件：
1．你很好地解决了对方的业务问题，帮助他出色地完成任务；
2．在合作过程中，由信任关系变成了信赖关系，他认为你的存在有利于他的发展；
3．个人兴趣和价值观方面有相似性。
如此，这个朋友就可以在以后的工程项目中持续与你合作。
项目的控制、中标及谈判
当客户关系渗透到一定程度后，你就可以进一步掌握项目的进程，影响甚至控制项目向对己方有利的方向发展。
通过内线和支持者掌握相关信息
这些信息主要包括5个方面：
1．项目的进度安排和紧迫度。这是制订销售策略和计划的基础。项目的进程清楚了，我们的销售进程也就清楚了：什么时候出差，什么时候请吃喝，什么时候说什么话，可以以合理的成本、合理的精力顺理成章地拿下订单。否则，销售起点太早，销售成本浪费过大；起点太晚，则黄花菜都凉了。
2．项目预算。这是工程销售中非常关键的一个问题，不下血本往往很难搞清楚，因为大部分的工程招标价格比重都比较大。你的产品再先进、施工经验再多，只要超出了预算，一切白搭。反之，只要在预算内，客户可以接受你的报价稍微高点，关键在于你的价值。这时，你就要大讲特讲你的产品优势以及行业内的施工经验。
3．采购形式。最有利也是最有害的方式是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它最有利，是因为只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了；说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，本来看似牢不可摧的形势，往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负已成定数时你才知道自己到底输在哪里。
4．决策人员的组成。包括：决策人员的组成情况、对各方的态度、每个人的关注点、决策流程以及评标点标准。
5．竞争对手情况。竞争对手在卖什么产品？哪些东西比你强？谁在支持你的竞争对手？

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