1111多面手黄伟文

9月12日下午，武汉香格里拉大酒店，见到广西和桂投资有限公司总舵手黄伟文。这次出差武汉，他表示会在武汉停留五、六天，拜访导师，和武汉的朋友聚聚，虽在出差途中，但他还是将高尔夫球随身携带。

三年前，黄伟文就喜欢上高尔夫，即便工作再忙，都会保证每个星期打一两场。他说，每场球打下来，不仅能让自己身心得以放松，在切磋球技之余，还可与好友做交流，于工作来说，对做某些决策也有所裨益。自从与高尔夫结缘，黄伟文便一直坚持，球技也越发纯熟，一如其对公司的经营之道。

如今，黄伟文不单单扮演代理商的角色，其还拥有数百家终端门店。再过不久，他还将以品牌商的身份示人。

代理、开店、做品牌，在外人看来，黄伟文貌似有些“不务正业”，或者说不够专注，但多面发展的他在采访中透露，希望在将来成为一名投资者。这或许才是他的终极目标。

多渠道版图

创业之前，黄伟文担任N°自由品牌区域经理五年之久，主要负责广西和四川两省的市场开拓与维护。1998年，恰逢公司由国企转制私有企业这一重大变革，身为广东顺德人的黄伟文萌生了创业的念头，想闯出自己的一片天地。

同年，单枪匹马的黄伟文说干就干，靠代理N°自由品牌起步，成立了广西科桂贸易有限公司，开始征战广西超市渠道。

经过13年的精耕细作，科桂在广西省代理市场已占有一席之地。“现在，科桂的网络遍布全广西，进驻的超市达500余家，为了更好地服务各个区域的客户，还设有7、8个办事处。”黄伟文向《化妆品观察》介绍道。

以超市起家的科桂，其内部三大运营部门早已稳定成型，各司其职，为科桂的发展保驾护航。

自成立之初的第一事业部，主要负责馥珮、狮王、富士、凯达等品牌的运营，这个部门的特别之处是“各个品牌的各项费用均由公司来出，也叫自营品牌部”。与第一事业部稍有不同，第二事业部运营的品牌档次略高，好比丁家宜、汉高、庄臣、榄菊等。

从品牌构成上不难看出，这两大部门已足够将超市渠道的高低端产品覆盖，但黄伟文还是在2007年毅然成立拓展事业部，对品牌进行深度分销，让科桂代理的产品继续下沉。

值得一提的是，为了改变乡镇店的经营理念，拓展事业部不仅将订货会的场地从城市直接移向农村，还在如何提升店铺的盈利率、如何培训优秀导购员、如何与供应商建立良好的合作关系等内容上做出调整。“拓展事业部不仅省去了很多昂贵的中间费用，还能更加精准地掌握市场脉搏。”黄伟文如是说。

如此一来，科桂的网络日臻成熟，在超市渠道站稳脚跟之后，多渠道运作势在必行。2004年6月，南宁市科桥佳贸易有限公司正式成立，其致力于百货、专营店渠道的开拓，以满足越来越多的高端客户的需求。“目前已拥有雅漾、嘉媚乐、SKINFOOD等表现优异的专柜品牌。”

代理商永远有机会

从最初代理N°自由起家，到现在拥有1600余人的操作团队，公司年销售额保持30%至40%的稳定增长，照理说，黄伟文应该颇为轻松，但他表示，在代理之路上，依旧面临着许多不可规避的困惑，厂家直供便是其中之一。

处于利益因素的考量，一些品牌在进驻沃尔玛、家乐福等大卖场时，往往会选择直供模式，从而导致代理商毛利率下降，黄伟文对此感慨颇深。

“科桂虽然拥有好的团队，在市场运作、决策反应等方面也比厂家直供灵活，一旦品牌选择直供大卖场，定价就比我们低，致使我们在操作过程中常常处于左右为难的境地。”解决的办法，无外乎是和厂家在价格等方面保持良好的沟通，以争取到更多的优惠政策。

黄伟文认为，任何一个厂家都不可能单独配送。中国市场人口基数庞大，有很多边缘、偏远的地方，厂家要实行直供的话，所面临的资金、人员成本等问题都不容忽视，而代理商能从中分担很多工作。

在很长一段时间里面，代理商必不可少，但压力重重代理商们的未来在哪里？诸多因素牵绊着代理商的发展，让我们一时间也看不清其未来的方向，黄伟文意味深长地说，作为代理商，如果做到当地前三名，永远还是有机会的。

机会又在哪里？

黄伟文说，首先，要想好自己的经营模式。两条腿走路或者三条腿走路，打整体组合拳，寻找资源整合的机会点；其次，在品牌运作方面，选择后劲比较足的品牌。品类很关键，适合不适合在某一城市发展、在这个品类当中有没有发展前景等等都是要考虑的因素。

                    “上下逢源”集团化

黄伟文认为代理商“永远有机会”，但在这个机会之外，他早在2004年发力自营终端，开设源生堂生发养发馆，目前已拥有100多家门店。与一般所见日化店不同，源生堂以头部护理功能性产品为主，以“前店后院”的经营模式，帮助消费者早日摆脱脱发困扰。

“随着工作节奏加快，人们的压力越来越大，脱发掉发也已成为一种普遍现象，而当时没有哪家大公司涉足这一领域。在我看来，这是一个新的机会增长点，相对来说，也是一种模式上的创新。”黄伟文补充道。

现在源生堂生发养发馆虽以代理的品牌为主，但黄伟文透露，公司已经将生产以“源生堂”命名的中草药防脱护发产品提上日程，并会持续关注头部护理功能性产品的研发。不久之后，源生堂产品还会进驻各地源生堂生发养发馆，实现自产自销。

从黄伟文的言语中透露出，他如今将主要精力集中于打造“源生堂”，将其列为公司的核心工作。“未来5年之内，源生堂开店数量力争达到200－300家。”这是黄伟文给自己定下的目标。

代理之外，黄伟文已经迈开“向上向下”发展的步伐，并在多重身份间游刃有余，科桂、科桥佳、源生堂等分公司井然有序地运行，离集团化越来越近。