1111邓霞辉：保持专注

2001年，为了实践自己的创业梦想，做了四年的湖南大区经理的邓霞辉选择从霸王公司出来自己单干，一手创下长沙兆顺百货贸易有限公司。到2010年，兆顺的销售规模超过亿元。

谈到后来的霸王上市，股价大升，有人开玩笑地问他“有没有后悔过当初的选择”，邓霞辉笑称“我那时的转型是明智的，因此，才有幸再后来遇到那么多好的品牌和优质的合作客户。”

虽然从霸王出走，但邓霞辉并未与霸王关系闹僵。反而，在他成立代理公司后，霸王老板基于对他的了解与信任，将霸王湖南市场的代理权交给了他。

也因此，兆顺最初是从商超渠道起家。

后来，邓霞辉又陆续接下花王、榄菊等多个超市品牌，兆顺的销售网点几乎囊括长沙地区所有的A、B类卖场。“可以说是霸王带领我进入这个行业，没有当初的霸王，就没有花王、榄菊，更没有以后的卡姿兰、自然堂。”邓霞辉说。

终端品牌日益增多且竞争加剧，代理商择取品牌的难度在加大，同时还需承担高额营销费用。在这样的背景下，代理商到底接什么样的品牌才合适？邓霞辉认为，利润已经不是唯一的考量因素。

在以前，要接一个品牌，邓霞辉可能会向8个省的同行咨询，“有5个以上的客户说这个品牌好，那么这个品牌才可以做；如果有5个人说这个品牌不好，那么厂家说得再好，我也会慎重考虑；如果一个品牌只有一两个人说好，我是绝对不会考虑的。”

而现在，别人的建议在邓霞辉这里只作参考，他已经形成一套自己的选择品牌的标准：一是考察该品牌在国内整体的发展趋势，看厂家是否有将品牌做大做强的长远规划；二来要有前瞻性，看公司与品牌合作后，能让公司起到什么带动作用，公司能从品牌身上学到什么东西。

成立公司至今，兆顺已经顺利拿下卡姿兰、凯芙兰、自然堂、欧诗漫、迷尚、森田药妆、霸王、追风、博生能、露华浓、威露士、汉高、花王、李医生、美源发采等众多国际、国内知名品牌的代理权。

兆顺公司能做到今天的成绩，在邓霞辉看来，是机遇帮了很大的忙。“我很幸运地遇到了很多好的品牌。这些品牌在全国都能做得好，在我手上没有理由不把它做好。”

但，这背后也不是一帆风顺的。榄菊品牌就是一个很好的例子。

2006年，兆顺接下榄菊的代理权，可以说，该品牌对兆顺的发展起到了非常大的带动作用。邓霞辉也坦言，榄菊让兆顺赚了很多钱。

但运作两年后，他最终选择了放弃。

邓霞辉解释，季节性的品牌没有想象中那么好做，“受季节的影响太大，自己的可控性就小了很多”。另外，随着兆顺本身的发展提升，其对渠道的建设较之以往也更为合理和有规划，这就越来越要求品牌与公司有很高的匹配度。榄菊等类似的季节性品牌，如果有流通和终端两种渠道来运作，就会如鱼得水，但是就兆顺的实际情况来看，只做终端不做流通，则会显得非常吃力，而且也不利于公司长远的规划。

经过多个品牌的不断历练，邓霞辉越发知道“我们适合做什么品牌”，“心里越来越有数”。

另外在渠道建设上，邓霞辉也有着独到理解。

从2004年代理卡姿兰开始，邓霞辉坚持通过建设A类卖场来提升代理品牌的形象和知名度，然后再进行从大卖场到专营店的全线网络铺设。的确，A类卖场的形象建设和品牌推广，在实际中极大地提高了品牌在专营店渠道的知名度，为产品的后期发展注入了强劲的增长动力。这种操作模式，让卡姿兰在湖南市场的销售额跃居全国榜首。直到现在，卡姿兰依然保持着较快增长。邓晓辉透露，卡姿兰的销量与去年同期相比，仍有30%以上的增长。

尤其值得一提的是，兆顺早在2006年就开始在市场运作方面全部采用分团队、分品牌、分渠道操作。这在国内代理商群体里是走在前面的。

如今，兆顺已经成为集商超、百货、化妆品专营店、专业美容院多渠道销售的综合性贸易公司。公司员工队伍超过400人，网络覆盖所属区域所有一线百货，国际、国内超市卖场及众多优质专营店，网点近千家。这也使得兆顺成功跻身湖南代理商前三甲的位置。

虽然兆顺做到目前这样的成绩，已让邓霞辉感到满意。但是，满意与满足从来都两个完全不同的概念。“满意是因为我们要合理调整自己的心态，而人一旦满足，则会驻足不前。”

然而，邓霞辉在欣慰的同时，同样也感受到了“上挤下压”的生存压力。

寻找出路？或者转型？类似念头，邓霞辉也不是没有想过。但经过一番深思之后，他最终将想法一一否定，只为保持专注。

在一些人看来，代理商做品牌或者做零售，都不是太难的事儿。“想把上下游的钱都赚了不是不可能，只是赚得太累，或者很难回答究竟能赚多长时间。”邓霞辉的顾虑是，做品牌或者自建终端店会将目前的平衡格局打破。

最起码，眼下，邓霞辉坚持认为，专注做代理商，也是有大未来的。而在没有把自己做到足够强大的时候就盲目转型，则是不可取的。

提及兆顺的核心竞争力，邓霞辉如是说：“作为产业链条的中坚商，我们的责任是全力配合上游厂家，将政策精神落到实处；对下游终端商，除了给他们提供可信赖的品牌，还要有良好的服务以及足够的诚信。”朴素的语言，却道出了代理商的本质任务，也许代理商会对自己的未来有千万种担心或猜想，但却往往忽略了代理商的本职工作。