1111于公河：低调向前

最近，发生在于公河身上的两件事儿，引起了大家的关注。一是他接了一个国内品牌——舒客，据说这是外界知道他接的第一个本土品牌；二是他放弃了一个刚运作不久的外资品牌——梦妆。

也难怪他的各种举动引得外界瞩目，这位被称作“行业内大哥级人物”的代理商，在美宝莲在国内还不知名的时候接下美宝莲，并一举借助美宝莲而奠定了名品代理商的行业地位。

于公河目前代理的品牌，除了美宝莲、巴黎欧莱雅、羽西、薇姿、理肤泉等欧莱雅系统的一众品牌，同时还有强生、露得清等若干知名品牌。只是于公河为人低调，即使在其“大本营”辽宁省，接触他并对他有些许了解的行业人士，也是少之又少。

于公河，这个名字反复在我耳边被人提起，正是欧莱雅高层到辽宁巡店之际。7月4日，欧莱雅全球总裁安巩在欧莱雅(中国)总裁盖保罗、欧莱雅(中国)CEO贝瀚青以及旗下各品牌经理的引领下，一行四十余人齐聚辽宁，造访辽阳丽都。这件行业内的大新闻纵然引起业界关注，但殊不知事件背后的牵线人，恰恰是欧莱雅系统辽宁地区的代理商于公河。

9月邂逅于公河，是在某品牌招商会结束后的酒店侧门。当众多代理商趁会议结束互相交流之时，他一个人抽着烟快步离开现场，说是要去附近的大卖场看看“行情”。一如既往地行色匆匆，远离喧嚣。

笔挺的深色西装，一副茶色眼镜，站在我面前的于公河有着一米八几的高个子。和他个头悬殊地面对面谈话，带给我很多莫名的压迫感。

他一根接一根地抽着香烟，话语委实太少。

做代理商前，于公河就和日化打交道，曾经担任辽宁省百货公司日化科长。

那时候，国家还实行计划经济，所有产品运到百货站后，于公河们的主要工作只是将产品分发到下属的各个百货售点。

在这种单纯的工作性质背后，于公河与辽宁省各百货网点建立起紧密的联系，手上掌握的大把当地百货公司的资源，为他日后转型打下了坚实基础。

当计划经济在中国被打破后，于公河迅速选择转型，随后创立沈阳和慧仓有限公司，专做化妆品代理。美宝莲，就是转型后他接下的一个重要品牌。

据于公河介绍，那时候，在偌大的辽宁地区，美宝莲品牌就只有一人负责。当时，他每天的主要工作就是挎着一个工具包，巡视辽宁市场中的美宝莲专柜，只要看见柜台哪里有点问题，立马蹲下身拿出工具修修补补。这样的工作状态，加之慢慢显露的品牌效应，于公河在当地的影响力逐渐显现，而后欧莱雅与宝洁的系列品牌陆续进入他的公司。

和慧仓越做越大。

于公河说话密且快，这像他的性格——雷厉风行。但是，每每重新谈到一个问题，他都要思考一会儿，一阵小沉默之后，便是妙语连珠。

“从宝洁品牌身上，我们能学会怎么看市场；从欧莱雅身上，我们学会了做数据分析……一路走来，与这些外资品牌都有了很深的感情。”

总之，从众多合作的外资品牌身上，于公河都能学会一套生意经，除了既得利润外，这种上游厂家对代理商的辅佐与培养才是于公河更为看重的。因此，能否从品牌身上汲取“营养”，就成为了于公河选取品牌的一个核心考量因素。

提及文章开头，关于舒客与梦妆这两个品牌的一进一出，于公河也娓娓道来。这其中，于公河还通过分析自身，大致描述了目前代理商的生存状态。

说到刚刚放弃的梦妆，于公河又深吸了一口夹在两指间久未理会的香烟。“不得不说，梦妆的确是一个好品牌，但是品牌与代理商的合作太累了。”简单的一句话，从中蕴藏的原因值得细细分析。

谈到这里我们不免要来回顾一下，于公河之前代理的众多外资品牌的一个共性。类似像欧莱雅这样的外资品牌，他们对品牌规划以及市场操作方式等都有很好的管理与规范，代理商与之合作则无需操太多心，因此品牌在市场上的运作也较为轻松。因此，对于像梦妆这样后起的一批优秀外资品牌，它们的操作模式与于公河原有的经营方式的匹配度会存在些许偏差，这也许是导致二者“分手”的一个重要因素。

再说刚刚引进的新兴的本土品牌舒客，作为专注于口腔护理领域里一个细分品类，于公河选择它的动机也颇为引人猜想。

但这一举动在业界人士看来，也属理所当然。虽说代理众多知名外资品牌是代理商实力的一大外在体现，但业界同样传出“越是做名品，越是痛苦”的声音。首先，从品牌的运营费用和利润空间的比例来看，代理商做外资品牌的利润空间在不断被压缩；另外，厂家的支持也过于单一，基本上本土品牌在终端大小活动不断，而名品除了大量的广告轰炸外，鲜有大型活动的支持；最后，名品在各区域营销方式基本是一刀切，给代理商留下的可调控空间少之又少。这些都在一定程度上削弱着代理商运作名品的积极性。

“国家政策与品牌政策的双重挤压，让代理商现在的日子越来越不好过，更别说代理商有多大的未来。”于公河突然间发出这样的感慨。

他进一步解释，国家政策要求企业给员工提高基本工资以及完善各种保障制度，使得公司在人员成本上的投入越来越大，再加上品牌的各种政策的限制，导致目前代理商所获利润是越来越低。寻找利润稍高的本土品牌成为了于公河目前考虑的一大要事。引进舒客品牌可以说是一种尝试。

“代理商的未来在哪里？”我问。“代理商哪里有大未来啊？！其实每个人都在思考探索，也都很迷茫。”他答。再问：“你有没有考虑再次转型，在产业链上寻求延伸或是……”他答：“思想还不太成熟，就不方便说太多了。”