1111舒客布局专营店

9月6日，武汉香格里拉大酒店高朋满座。来自全国各地的400余名代理商及专营店连锁机构代表，共同参与了专业口腔护理品牌舒客举办的专营店渠道战略发布会。此举意味着，定位于口腔护理专家的舒客正式进军专营店渠道。

据了解，作为补充品类，以牙膏为代表的口腔护理产品在很多专营店早就被引进销售，从中可以看出经营者对目标消费群体的口腔护理需求有着基本认同。但由于消费者通过专营店渠道购买口腔护理产品的习惯尚未形成，因此这类产品在该渠道的销量占比较低。不过，调查显示，为了满足消费者日益增长的需求，一些店主表示还是很愿意引进牙膏等口腔护理产品。

什么样的品牌，既能为门店带来人气，又能贡献合适的利润？这成为专营店引进口腔护理品牌时考虑得最多的问题。在大卖场渠道斩获颇丰的舒客，正是看到了专营店渠道这一机会，并意欲在该渠道大展拳脚。

舒客品牌隶属于广州薇美姿个人护理用品有限公司。早在2006年，广州薇美姿个人护理用品有限公司就关注到了专业口腔护理用品的广阔市场前景，之后其对专业口腔护理用品的产品研发、销售网络布局及营销模式进行了长期跟踪研究。2008年，舒客品牌正式问世，很快获得市场认可。

据介绍，舒客在全国已成功进驻家乐福、沃尔玛、麦德龙、大润发、华润万家等近5000家KA大卖场，2010年销售额达到2.2亿元。

不过，如果有人跟广州薇美姿个人护理用品有限公司董事总经理王梓权打招呼说“舒客牙膏卖得不错”，他未必高兴。因为对于舒客来说，牙膏并非它的全部。在舒客专注的口腔护理领域，其正是以专业而全面的形象与其他品牌形成区隔。据了解，舒客目前已经涉足牙膏、牙刷、漱口水、牙线棒、舌刮器等全套口腔护理产品，专业性和全面度毋庸置疑。

因为对口腔护理领域的全情投入，使得舒客对口腔护理用品的热点趋势的把握愈加精准。比如，基于对早晚口腔环境变化的研究，舒客在国内率先提出“牙膏分早晚”概念。舒客“益早+益晚”牙膏应运而生，其市场接受度也很快获得印证，据广州薇美姿个人护理用品有限公司销售总监余立涛透露，早晚牙膏的自然动销率比一般牙膏要好很多。如今，早晚牙膏是舒客重点推介的明星产品。

再比如，现在的消费者在口腔知识方面较为欠缺，买牙膏并不是按照口腔症状表现来买，随意性可能更大。这个时候，舒客又发现了机会。“我们提倡买牙膏就像买药，自己有什么症状，就买什么样的产品。”在这样的有的放矢的口腔护理理念指导下，舒客将牙膏类产品按照常见口腔症状表现细分为美白、消炎、防敏等几大类，亦收到来自终端市场的良好反馈。

“舒客对专营店而言，不仅仅是引进一个新的品牌或几款产品，而是引进了一个全新的口腔护理品类，以彻底改变消费者对专营店购买口腔护理产品的习惯。”王梓权如此评价舒客之于专营店的价值。

但无论如何，在个人口腔护理方面，中国的消费者还是典型的“被教育者”。而在教育和引导消费者方面，舒客有着自己的诀窍。

人员一对一的沟通，仍然是舒客教育消费者的重点方式。据了解，舒客在全国范围内招收的品牌导购员达数千名。通过舒客专业人员的培训和教育，这些导购员将被培养成专业的口腔美容顾问，在跟消费者沟通时，他们不但要能准确地传达口腔护理常识，还要根据消费者的口腔具体问题，给出专业指导。

与此同时，舒客在各个售点还会利用一定的销售工具来对消费者宣传教育。例如竖立在舒客产品中的指示牌，上面明确地标示出口腔护理五步骤等常识性的知识。这种一目了然的方式，在促进终端销售方面取得了显著成效。

除此之外，体验式销售也是舒客在终端制胜的关键。在各个终端网点，舒客都会配备一台口腔检测仪，通过拍摄消费者口腔环境并进行对症分析，给消费者一种直观感受，从而唤醒消费者的口腔护理意识。

据余立涛介绍，很多之前不太注重口腔护理的消费者，经过舒客的专业指导后，逐步认识到口腔问题的重要性，因此卖场内的客单价较原来都有所提高。另外，经过口腔检测仪的测试，消费者不仅会买有针对性的牙膏，同时也提升了专业口腔工具的销量。据了解，舒客此番进军专营店渠道，也会给终端门店配备口腔检测仪。而这一点，也是专营店经营者比较看重的。

作为口腔护理领域的后起之秀，舒客在品牌积累时间较短的情况下，通过良好的品质与终端专业教育指导，很快站稳脚跟。在大卖场渠道运作得比较好的网点，舒客的业绩能在整个口腔区域做到前三。其中，在沈阳地区一家乐购大卖场，舒客一个月做到了20多万元的业绩，而在之前，该卖场整个口腔区域的销售总量还不到20万元。

在武汉召开的舒客品牌专营店渠道战略发布会上，湖北黄梅专营店主赵茂红谈到，舒客吸引他的主要是牙膏分早晚的概念以及形象代言人贝克汉姆给舒客带来的附加值。让荆州专营店主刘娟首先为之心动的则是舒客的外包装，“舒客包装精致，比某些护肤品的包装还好，会给消费者留下好品质的印象。”而作为此次会议的承办方，接品牌一向比较谨慎的武汉利标日化有限公司董事长陈云标则表示，很看好舒客在品类上的创新，并相信舒客在专营店渠道也会有很好的发展。