小企业博弈大客户之：民女如何钓取金龟婿

2011-11-9 16:29| 查看: 191237| 评论: 0|原作者: 张枫

摘要: 书接上回，上期我们讨论了小企业因与大客户错误联姻而导致的种种苦果，这期我们将讨论小企业如何赢得大客户的青睐，如果钓取金龟婿。幸福的婚姻有相同的地方，不幸的婚姻有各种不幸的理由，面对“鸡肋”婚姻，小企业与其继续坚守，不如毅然解除，而在重新选择“新婆家 ...

坚持底线不要乱授“总代理”

做事最怕没有底线，企业在与客户合作时一定要制定自己的底线，比如：结算的问题、费用核销的方式等。这样客户才会认为这是一家有管理的企业，才会尊重你，如果因为坚持底线而失去一些合作机会，那这些客户就不是你的目标客户，并没有什么可遗憾。
没有一个客户不想拿产品的总代理，在实际合作中，客户会以种种理由要求企业给予总代理的授权，如果企业只考虑眼前利益，轻而易举把总代理授权拱手送给客户，就会为以后的合作埋下隐患。这可以从两个方面去看待总代理这个问题：一、双方合作好倒也罢，如果出现费用高、销量不佳的情况，企业想抽身再攀高枝就不那么容易，因为总代理在原有客户手里，想再开发新客户几乎不可能，老客户会把总代理这个头衔高高悬在企业头上，随时会砸向企业来保护自己的利益。二、从市场的角度看，没有任何一个客户可以强势到所有的渠道都能涉及，总代理这个概念本身就有致命的弱点，因为对于绝大部分行业而言，现在是买方市场，坐着不可能使业绩节节攀升，坐着的结果只能是坐以待毙。
所以企业在开发一个市场时不要把鸡蛋放在一个篮子里，要根据客户的渠道资源进行授权，企业要学会扬长避短，根据不同客户的情况来进行授权，如果没有合适的客户就先放一放，等时机成熟了再操作也不迟。换句话说，企业要学会由“总代理”向“特约代理”的转换，这样才能最大限度地保护企业的市场利益，遇到不合适的客户，马上就换，遇到新的渠道、新的增长点，马上可以再开发新客户，这需要企业灵活应对。因为市场不等人，当发现合作出现问题时，不能尽早抽身是企业最大的问题。

货款回收放在首位

货款是企业流动资金的主要来源，是保证企业正常运转的基础，C企业的问题相信很多企业都面临，怎么解决货款回收的问题是很多企业面临的最大难题，看看给C企业的建议和后来的实施效果：首先，凡是后开发的客户，合同结算方式一律按现款签订，但凡是款到发货的客户，均享受汇款额的1％～2%的汇款奖励，这样在和客户谈判时就有了缓冲的余地，迂回解决了问题。其次，给现有账期客户下通知，要求调整结算方式，但此时要找到一个或几个合适的理由，比如：原材料上涨，需要备原料，否则产品会涨价，不能保证正常供货；企业扩建或技改需要资金等。这样发给客户，就不显得突兀，让客户容易接受。但即使这样，客户未必同意，因为合同还没有结束，企业不可能强势调整结算方式，那么企业可以趁此时，对原有合同结算方式的执行力进行约束，要求客户必须按合同约定支付货款，同时，对原合同中模棱两可的结算约定进行调整，比如压批结算、月结、票到月结等容易产生歧义和分歧的约定进行调整，尽量调整为：货到30日内付款或60日内付款，这样可确保不论合作成功与否，都能使货款及时收回。再次，因为有结算方式结算期的预期通知，企业就要做好后续合同签订改变结算方式的准备工作，将合同尽可能地格式化，并印制成册，这样给所有客户同等条件的感觉，且客户也不宜改动，但给予客户1％～2%的汇款奖励，依据客户不同，还是要承诺兑现的。
半年后再与C企业老总沟通实施情况，效果非常好，80%以上客户都采取了款到发货的结算方式，即使有账期的，也能按合同约定履约。现在市场的扩张、新品的研发推广都得到很好地实施。

试销期要学会品项切割

每一个企业都有很多产品品项，很多企业都渴望所有的单品都可以进入新市场并形成销售，但任何一个企业都很难违背二八定律，再强势的品牌，其主要销量还是来自于20%的产品，特别是在试销期这个风险最为聚集的时期。因为这个时期市场存在：产品可能不被市场接受、导入的产品多，前期的费用肯定很大、推广没有主次、首次推广不成功，可能会全军覆没、市场有大批退货等问题。因此，要充分理解并利用好试销期，企业在产品试销期要考虑的问题有：1.如果同一市场有两个或以上客户，要将不同单品分配给不同客户操作；2.考虑好哪几款单品放在第一步操作，哪些产品暂时不操作；3.要学会通过试销期，收集产品的市场信息，以便制定下一步的产品调整策略和新品导入策略；4.企业还要接受：不同的区域由不同产品代表品牌，不同的区域可能由不同的单品成为主力的试销结果。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。