本土彩妆闯百货

化妆品观察：专营店渠道与百货渠道毕竟不同，大家怎么看？

申俊龙：在专营店渠道，代理商可能定多会告诉店主该怎么经营，但更多依赖于店主自主经营。而在百货渠道，代理商要自己亲手经营，就需要通过实践操作，在摸爬滚打中慢慢总结经验。

唐玮：我们也把业务分为两块：一块是市场客户渠道；一块是公司自营渠道。专营店属于前者，后者则是百货。自营渠道会交由专门的自营管理团队操作。

化妆品观察：从营销角度来讲，一旦专营店品牌走百货渠道，进行双线操作可能会带来客源流失和价格混乱，怎样看待这个问题？

唐玮：我个人认为，这其实是两个渠道如何并行发展的问题。专营店渠道与百货渠道都各有独特性。对于品牌来讲，两个渠道应该是相互促进，相容共生。百货渠道强大，无形之中也会促进专营店渠道品牌的发展及强大。专营店品牌走百货渠道是以完善且稳定的专营店网络建设为基础的，走百货渠道是品牌形象升级、消费者升级的必然之路。如同鸡生蛋还是蛋生鸡。鸡和蛋都是我们需要的。

申俊龙：对品牌长远的发展来讲，目前的专营店终端品牌最终都会想尽办法进入百货渠道。百货商场带来的品牌含金量与知名度，会为品牌树立价格标杆，价格的规范统一，会更加博得消费者的信任。但关键点在于不管是专营店还是百货商场都要维护好价格体系，只有建立在这个基础上，各方利益才能得到保障。

化妆品观察：在四川，有个代理商同时运作某品牌的专营店渠道和百货渠道。一边是商场施压，逼着代理商做活动，一边是专营店恐吓，声称如果该品牌在百货渠道大做促销，专营店就集体低价甩卖。大家有没有遇见过这样的难题，又如何看待这个现象？

唐玮：我们公司遇到过同样的情况，确实很难解决。百货和专营店的定位和目标群体不同，其促销活动的模式也会有所不同。但现在许多专营店老板总是认为品牌进驻百货商场给其店面带来客源的流失及销售量的下滑，总是对百货渠道持敌对态度。我个人认为，这是不可取的行为。品牌进驻百货渠道是品牌发展到一定程度时对品牌形象升级及稳定品牌地位的必然之举。如果专营店老板能充分认识并利用品牌的这一优势，两个渠道的并行发展则会产生很强大的合力。

程浩：在江西，百货渠道相对而言不是特别发达，商场的促销力度不会太大。一般在商场进行大型促销前，我们会多方面权衡。比如说，不会做直接的折扣或减免现金等刺激专营店经营的方式。在彩妆销售旺季，适当的增加外购促销，专营店也表示能够理解。

申俊龙：这种现象在我们代理的区域也存在过。规模大的化妆品连锁店更想引进百货商场里的优质品牌，但是又恐吓代理商不做百货渠道，这其实现了专营店老板发展思路的弊端。商场不可能不做活动，有经营思路的专营店也不会因为商场的活动而砍掉品牌。我个人觉得可通过两个方法减少或者解决两个渠道的冲突。第一，代理商自身要合理布局网点，严格把控好各个网点的质量，清晰地规划出专营店和百货的商业辐射范围；第二，代理商对专营店及百货商场的促销活动要有严格的审批管理制度，在商场做活动前及时与同一商业圈的专营店进行沟通，进行统一促销。

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