自然堂变奏

作为本土化妆品牌的领先者，自然堂在百货渠道做出的每一个新举动，总能生出些其他的故事来。今年也不例外。

 

百货渠道：代理变直营

2001年，对于伽蓝集团董事长郑春影来说，是百货梦的起点。是年，当郑春影准备把自然堂打进百货商场大干一场时，没有一家百货愿意给这个“新兵”机会。吃了闭门羹的郑春影转而与专营店渠道深交。凭借之前在专业线积累的资源与经验，自然堂通过系列营销创新及精耕细作，一举坐上专营店终端护肤品牌的头把交椅。

2005年，自忖已经做足铺垫的自然堂宣布进入百货渠道。但彼时，自然堂的重心还在专营店渠道，因此未能获得主流百货渠道的广泛认同。之后，自然堂将重心逐渐向百货渠道转移，通过改进专柜形象及重金聘请形象代言人等多重努力，自然堂的品牌形象获得大幅提升。

2008年，自然堂举办一线品牌战略发布会，宴请各大百货公司采购经理，深入阐述品牌发展战略。随后，自然堂顺利进驻部分省市的A类商场。而也正是在这一年，自然堂因为商超与专营店双渠道并行，引发了两大渠道间的冲突。专营店主对自然堂的声讨，令其一时间陷入尴尬的舆论境地。

变革难免引起阵痛，破茧成蝶显然才是自然堂更为看重的。

此时的郑春影也认识到：“本土品牌与外资品牌真正的战场在百货商场和KA大卖场，而不只是专营店”。这一意识贯穿了此后自然堂的发展路径。外界意识到，自然堂进军百货渠道的决心已定，即使在落地实践的过程中荆棘密布。

截止今年7月，自然堂在全国成功进驻1170家百货商场。不久前，自然堂迎来品牌创立十周年，郑春影向外界表示，伽蓝将加大对自然堂百货渠道的投入，持续提升品牌实力，直至将其打造成世界级品牌。

而就在外界以为自然堂会在百货渠道平稳推进之时，自然堂又悄悄开始寻求新突破。就在近期，业界曝出消息，自然堂开始效仿部分外资品牌在百货渠道的操作模式，宣布其18个地区的销售部门全面接管原来由代理商直接负责的百货专柜。与此同时，相关BA管理工作也一并被接手。

据自然堂一代理商向《化妆品观察》透露，像他们这样的一批代理商现在已基本“沦为”自然堂的物流服务商，毛利空间被进一步压缩。一时间，舆论四起，部分代理商甚至开始“闹情绪”。

 

大家怎么想，自然堂怎么想

百货作为主流渠道，无论是从品牌形象还是产品销量方面，都有着其他渠道无可比拟的天然优势。几乎不需要做太多考虑，在中国，化妆品牌要想做大做强，站稳百货渠道是品牌发展的必然路径。

(作者: 魏菊华)
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