“驯养”你的客户

——拆《社会性动物》（下）

阅读片段17

《社会性动物》，P141
假定你想购买一辆新车，你犹豫是买一辆轿车还是一辆客货两用车。因为花费不菲，所以这是一项重要的决策。你可能会搜集尽可能多的信息，请教有经验的朋友，去4S店试乘试驾……所有这些决策前的行为都是绝对理性的。
现在假定你已经做了某种决策，决定购买轿车。接下来会发生什么情况呢？你的行为变化了：你不再去搜索各种型号汽车的客观信息，而是去花更多的时间与轿车车主们交流。你们会谈论平均每加仑汽油可以行驶的里程，似乎省油比安全更重要……我猜你不会再多花时间考虑能不能在轿车里睡觉之类的事情。
做出一项决策之后，尤其是那些困难的决策，或者牵扯到大量的时间、努力或金钱的决策，人们几乎总会体验到某种失调。（失调的意思是，一个人的态度和行为之间有差异。）
因此我们可以预测：一个最近买了新车的人，会开始选择性地去阅读广告：在购买新车之后，他会比那些最近没有购买这种汽车的人更多地阅读这种汽车的广告。另外，新车车主倾向于尽量避开其他型号汽车的广告。
简单地说：人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。

片段17拆解指要
无论卖的是快销品还是工业品，有经验的销售人员都知道：在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。
但很多销售不知该如何判断一个客户从什么时候开始，算是认准你了。能做这个判断很重要，因为在最后阶段的谈判中，要谈价格、谈交期、谈赠品，如果你确信客户已经认准你，那就没必要做太多让步。
从《社会性动物》的这个片段，我们可以推断出一个判断方法：当客户开始主动找你问或索要关于你产品的优势，你基本就可以放心——他已经认准你了。
反过来，若你发现客户已经认准竞争对手，并已经跟对方购买了，你该怎么办？
你很有韧劲，很有长远眼光，你还想争取，觉得客户再次采购时还是可能考虑你，这都对，但问题是，在这个时候，客户刚刚选择了竞争对手，你该做些什么？
在这个阶段，你绝对不能说竞争对手的坏话了，否则会彻底丧失你在客户那里剩余的一点信任（也许这时他对你还有一点点愧疚）。
实际上，在客户刚刚选择了竞争对手的时刻，你最好的策略是：消失。
因为在经历长期患得患失的决策之后，客户刚刚作出选择，他这时一定会只关注自己所作的选择的积极方面，并且会贬低自己所拒绝的可能选择，也就是你。
不要打扰蜜月期的情侣，因为你怎么努力他都会看你不顺眼，但三五个月之后，就是你重新出现的好时机了……

片段17拆解案例
现场学员：我们厂的产品是无纺布。几个月前销售经理跟我报告说，他跟的一家很大的卫生巾生产厂最终选择了竞争对手。因为这家客户用量很大，在那个区域的影响力也较大，所以我很看重这个客户。当时我跟销售经理说，再去跟这家客户谈，只要他明年的采购改用我们，我愿意以成本价给他供两年货。这么优惠的价格，若是在他们签约前提出来，客户肯定跟我签。可签约后我的销售经理过去跟他说，他理都不理。我当时还想不通。现在知道了，不该在他们刚签约、蜜月期的时候过去说，等半年再过去提会比较好。

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