1111新品选择战

随着国内化妆品市场竞争激烈程度的加剧，广大中小化妆品店纷纷感觉到市场竞争和营销成本带给他们的压力。近日在参加某品牌招商会时，一位化妆品专营店老板向笔者提出了这样的疑问：我们店是否该接新品牌了？

是否该接新品牌？该接怎样的品牌？这样的问题一直是当下化妆品专营店较为关心的话题。笔者建议，在考虑接新品牌时，专营店店主务必要慎重，一定要从实际出发，全面考虑，切莫草率和冲动。在我们身边，由于碍于朋友推荐的情面或者由于看到某品牌政策力度大，未经仔细思考而接了新品牌，结果苦不堪言，整体利润不增反降的案例比比皆是。下文，笔者结合对化妆品市场的了解和研究，浅谈几点建议，以与业内同仁共享。

三大误区

不少专营店在选择品牌时往往容易走向以下三大误区：

误区一：老朋友的品牌值得放心，一定能在今后的合作过程中大力支持我。

殊不知，老朋友虽然在企业里担任总监职务，可是他毕竟只是一名职业经理而已，无法主导品牌的发展方向和产品的质量，更无法违背公司原则去加大对熟人的政策支持。最后才发现老朋友的品牌质量不稳定，政策支持也不像之前说得那样大。

误区二：新品牌的招商政策力度大，物料配增也多。

品牌厂家不是救世主，既是企业就会以盈利为目的，而每个品牌厂家都有自己的成本核算方式和标准，即使表面看上去首批招商政策力度大，以后是否能持续有这样的政策力度还是个问号。还有物料配增多，那么这个品牌在人员服务和促销方面又会如何呢？如果这些方面都认为不错，是否这个品牌具有可持续发展的能力？

误区三：我现在店内的生意较好，接个新品牌可以分摊费用，提升效益。

现在店内生意较好，接了新品牌之后，这个新品牌是否就能销售得好？整体效益是否一定就能提升？

两种现象

也正是因为走进了以上三大误区，一般就会出现以下两种现象：

现象一：品牌重叠严重

所谓的品牌重叠现象，即经销同一档次同价位的品牌，几个品牌在价格定位和功能卖点上“清一色”。这样做的后果是左拳打右拳，最终导致此起彼伏，哪一个品牌都没有销量。因为品牌的同质化，并没有起到扩充不同消费层次和消费需求的目标消费群的作用，最后力气花了不少，甚至筋疲力尽，结果手里的鸡蛋总量还是那几个。

现象二：大小品牌通吃

所谓的品牌通吃现象，即不管自身实力和精力，把市场上所有的知名品牌都陈列在自己的展柜上。这样做的后果是顶着沉重的业绩压力过日子，焦头烂额。相信每个品牌厂家都会给专营店定回款任务，完不成回款任务就会面临着减少支持或被冷落的危险，因为每个品牌厂家都希望专营店能为其更多地创造回款业绩。

作为中小化妆品专营店，本身资金有限，在总体市场份额一定的情况下，必然无法做到每月处处开花结果。换言之，品牌厂家的政策支持往往是与专营店的回款业绩挂钩的，回的款多，享受的政策支持必然大，反之则小。用数字来表示就更为直观了，如某专营店原来一年可以为A品牌回款20万元，是A品牌厂家的明星店，厂家对其也很重视，它可以从厂家享受到10%的返点支持，即获得2万元的奖励。可是，自从增加新品牌之后，由于资金有限，无法兼顾到每个品牌，全年A品牌的回款只有10万元了，相信没有完成任务，原先这个2万元的奖励也就荡然无存了。

三点建议

那么，究竟是否要选择新品牌，如何正确选择新品牌？笔者建议，决定一家专营店是否要增加和选择新品牌之前，必须首先考虑好以下三个方面的问题：

1.手里现有品牌的状况如何？

首先，需要看手里现有品牌销售状况如何，是否销售情况已经比较平稳，难于突破？如果手里在做的品牌目前还没有完全做好，还有很大的增长空间，那还不如集中精力于现有品牌，先把这个品牌做好了，再考虑接新品牌，而且到那个时候更有资本和实力去得到优势品牌的垂青，也为自己今后与新品牌谈判时增加一些筹码。

其次，需要看手里现有品牌的核心定位和市场表现如何，是否能很好的满足市场需求。如果目前手里的品牌已经能有效地占领终端，并已经能够充分满足消费者需求，那就没有马上再接新品牌的必要，而是继续耐得住寂寞，更加精益化地做好手里现有的品牌，反之则可以考虑一下是否要接新品牌了。

再次，还需要看目前手里的品牌厂家的发展动态和支持力度如何，这是决定着自己是否能跟随这个品牌健康持续地共存下去的前提。如果发现手里的品牌厂家尚可，那就没有必要这山望着那山高了。

2.目前自身的资金实力和团队资源如何？

是否有必要选择一个新品牌，除了需要研究和分析目前手里的品牌状况之外，还必须认真盘算一下目前手里的资金情况和人员情况。要仔细测算一下，如果再接一个新品牌，需要投入多少资金和补充多少人员。两者配合得当，才有取得新品牌接手后成功的可能，否则不切实际地增加新品牌会使得人、财、物投入分散，最终拖垮了整个店。

要成功操作一个品牌，投入了未必能有产出，但是要有产出离不开持续而有效的投入。

3.目前自身最缺少的是什么？

专营店在考虑是否需要接新品牌之前，必须先回答自己这样的问题：我目前最缺少的是什么？我希望接一个新品牌能给我带来什么？一般而言，销售规模、利润率、知名度，这三个方面是选择新品牌时衡量的标准。我目前是否品牌和品种结构单一，影响了整体销量提升，缺少销售规模？我目前手里的品牌是否没有利润，整体经营的利润率较低，缺少高毛利的品牌？我目前手里的品牌是否知名度还不够，店里的客流量较少，缺少一个能提升店面形象和增加人气的新品牌。在仔细分析过这三个问题之后，相信头脑中一定很清晰到底是否有接新品牌的迫切需求了，如果得出结论是该要接新品牌了，那么也一定很清楚到底该接一个怎样的新品牌了。