“驯养”你的客户

2011-9-22 16:57| 查看: 627167| 评论: 0|原作者: 赵周

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人的思维方式有其独特之处，了解并熟练应用这些特点，可以让你更为有效地影响客户。

片段十三拆解指要
老婆突然对你喝酒的事情大发雷霆。你觉得冤枉，进而觉得她小题大做，进而火冒三丈……吵架之前，能不能换个角度想一下：也许她不是针对你，只不过她最近压力太大……
客户上次对你客客气气，这次却突然变脸，对你爱理不理。你觉得迷糊，对他的转变感到莫名其妙，不知道下次拜访怎么说话才好……气馁之前，能不能换个角度想一下：也许他不是针对你，只不过他和老婆刚吵完架……
你还能回忆到哪些情景，容易出现类似“基本归因错误”？只要能拆解出自己的案例，以后就能更加客观、冷静地处理。
片段十三的拆解期待你的参与。

阅读片段十四

《社会性动物》，P.125
报纸上的占星术专栏采用的惯用手法是巴纳姆陈述法，该方法以艺人巴纳姆的名字来命名。他曾说：“每分钟都会出现一个容易上当的傻瓜。”巴纳姆陈述是对个性的一种描述，它所包含的陈述几乎对每个人都是正确的。假设我研究了你的星相图，然后告诉你：“在一个陌生的环境中你会很矜持。你对生活持有一种既乐观又悲观的态度。你很愿意听取他人的意见，但在情景需要时你会采取一种坚定的立场。”你会不会觉得我是一个很有天赋的星相解读者呢？稍加思考，你就会发现这种描述几乎适合于任何人。但是，由于我们倾向于进行自我中心式的思维，几乎每个人都会相信巴纳姆陈述与自己的情况特别吻合……于是，报纸上的占星术就会对大多数人保持一种吸引力。
在另一项为考察巴纳姆陈述的可信度而设计的实验中，实验者对被试者进行了一项虚假的人格测试，随后提供了一份伪造的人格反馈结果。其中一半被试者收到的是将他们描述为“能够接受新思想”的正向的巴纳姆陈述（如“你可以从多种角度来看待问题”），而另外一半被试者收到的则是将他们描述为“不能接受新思想”的正向的巴纳姆陈述（如“一旦你下定决心，你就会坚持下去”）。尽管这些人格反馈是伪造的，但几乎所有被试者都认为这是对他们人格非常恰当的描述。

片段十四拆解指要
我翻过国内一本颇流行的性格分析图书，打开那本书，几乎每一页都有些句子是不折不扣的“巴纳姆陈述”。你可以试试，如果你测出来是A性格，然后你去翻他对C性格的描述，你会发现其中至少一半的话也适用于你。
这很有趣，也很有效，熟练应用“巴纳姆陈述”的畅销书作家不仅可以赚稿费，还能上电视节目。其实你也可以用这种技巧来为自己谋利——可以煞有其事为女孩子看手相，也可以让你的客户强化对你优势的认知。
如果你的产品品牌较好，你就可以在跟客户的交往中，常说客户是注重品质的人。最好能有实例，比如指着他办公桌上的咖啡机说，“您这咖啡机是国外带回来的吧？一看档次就不一样，比我们公司的那个好多了。您真是注重品质的人！”
如果你的产品价格较低，你就可以说客户是注重性价比的人，比如指着客户的车说：“这帕萨特可是行家之选，不奢华，但大气、实用，您真是关注性价比，不像有些老板只选贵的，不选对的。”
片段十四的拆解期待你的参与。

阅读片段十五

《社会性动物》，P.126
自我中心思维趋向会在不知不觉中出现，它常常包含我们对过去的时间和信息的记忆。一个非常普遍的发现是，人们对那些关乎自身的信息描述具有更好的记忆。而且，当在群体中工作的时候，人们倾向于关注和回忆自己的成绩，为此不惜截留他人成绩的信息。
另外，假如一个人在信息生成的过程中发挥了积极的作用，这些信息就会比那些被动接受的信息得到更好的回忆。
最后，许多研究反复证明，人们会更好地记忆与自我有关的信息；也就是说，当人们考虑如何将一个术语或者对象运用于自身时，能记忆得更好。记忆中存在的自我中心思维对于学生具有实际意义：对书本材料进行记忆的一个最好的方法，就是将它与你的个人经验联系在一起，来考虑如何将它运用到你身上。

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