“驯养”你的客户

2011-9-22 16:57| 查看: 627054| 评论: 0|原作者: 赵周

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人的思维方式有其独特之处，了解并熟练应用这些特点，可以让你更为有效地影响客户。

片段十一拆解案例
现场学员：昨天在沃尔玛门口看到有摊位推销全自动高血压检测器，介绍说每日进行高血压检测，可以减少中风发生风险。这是“得到”说辞，我们可以改为“失去”说辞，比如，若不进行日常高血压检测，则早期发现中风的机会明显减少。

阅读片段十二

《社会性动物》，P.106
在她所进行的一项实验中，洛夫特斯让被试者收看了一段描述多车相撞的交通事故的影片。看完影片后，实验者询问其中的一些被试者：“当这些汽车相撞的时候速度大约有多快？”另外一些被试者也被问到了同样的问题，但“相撞”这个词换成了“相碰”。与那些被问到“相碰”的被试者比起来，被问到“相撞”的被试者们对车速的估计明显要快，而且在看过影片一周之后，他们更有可能（错误地）声称在现场看到了撞碎的玻璃。
引导型提问不仅可以影响人们对事实的判断（就像在上面的例子中所反映出来的），而且可以影响人们对所发生的事情的记忆。
仅仅让一个关系很近的亲人煞有其事地谈论某些事情，就可以将关于童年的虚假记忆植入年轻人的头脑中。例如，如果一个年轻人的姐姐告诉他：“还记得你5岁的时候你曾经在大学城购物中心走失了几个小时吗？你惊慌失措，是一位上了年纪的男人帮助了你。当我们发现你的时候，你正抓着那个人的手在哭。”在听到这个故事几天的时间里，大多数人会将所植入的记忆，吸收到他们自己的经历之中，会添油加醋地增加一些细节（“哦，是的，那个帮助我的老年人穿着一件法兰绒衬衫”），而且会确信这件事真的发生过——而实际上，它并没有发生。

片段十二拆解指要
仍然是检查你的销售话术，看有没有可以通过暗示和引导来影响客户的地方。
另外，销售人员常常为开发新客户头疼，主要是客户被同行们骚扰太多了，不胜其烦，不分青红皂白就拒绝沟通、拒绝拜访。强硬的拒绝如：“我们不需要，以后不要打来了。”委婉的拒绝有：“最近都很忙，年底再说好吧。”
然后销售人员就很为难——是放弃呢，还是继续找他呢？如果继续找，下次怎么说呢？答案是：怎么说都行，只是不必提他之前对你的拒绝。
你甚至可以说：“汪总您好啊，我是雷克，××公司的，记得吗？上周二给您打过电话，您说要详细了解一下，让我这周打来。现在方便吗？或者下午一点半我去您办公室？”
同理，你在第五次拜访的时候，提到第二次拜访中客户曾详细问你某个问题，那客户也说不定真能“回忆”起他曾问过这个问题。
总之，你可以帮助客户创造对你有利的“回忆”，销售的灵活性和创造性都体现在这里。
片段十二的拆解期待你的参与。

阅读片段十三

《社会性动物》，P.115
我们具有这样一种倾向：将个体的行为归因于个人特征（如人格特质、态度），而不是来自环境的力量。例如，对“小约翰为什么没有完成老师布置的作业”这一问题，我们的回答往往是“因为他懒或者笨”——而忽略了诸如学校过于拥挤、学习环境很差之类的环境因素。
这种倾向叫做“基本归因错误”：当人们行为的原因可以很好地归结为环境因素时，我们许多人在许多时候，却过分倾向于进行性格归因。

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