“驯养”你的客户

2011-9-22 16:57| 查看: 627006| 评论: 0|原作者: 赵周

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人的思维方式有其独特之处，了解并熟练应用这些特点，可以让你更为有效地影响客户。

阅读片段十

《社会性动物》，P．74
我们怎样才能帮助人们抵制影响他们的企图？我们可以利用“预防接种效应”。
如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的类似观点产生“免疫”。这就如同在人体内注射少量稀释过的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生免疫。
换句话说，维护某信念的最好方法就是让其面对轻微的攻击。

片段十拆解指要
比如说，你特别担心读初中的孩子被他的同学们唆使学抽烟，那么你可以这样做：
第一步，跟他解释抽烟不好。直到他接受了这一信念（建立信念）；第二步，让他看一些抽烟显得很酷的电影（轻微攻击）；第三步，和他讨论，让他理解真正的酷是主角的坚强、独立思考等，而不是吸烟（加以反驳）——由此建立了“免疫”。以后即使有同龄孩子劝诱他，他也不容易改变了。
另外，反过来思考一下，这个“预防接种效应”还给我们这样一个提醒：如果你没有做好准备就去谈一个重要的客户，那么你很可能会弄巧成拙。因为你若没有说服他，你的努力就会让他更坚定地认为不选择你才是正确的。老销售都清楚：被骚扰过、又没有被说服的客户，比全新的客户要难拿下得多。
所以，降低他人说服性的有效方法是：预先警告对方有人将试图说服他。

片段十拆解案例
现场学员：竞标中经常出现的情况是，我们搞定了客户中的一个人，会请他帮我们在内部说好话。听了赵老师的拆解，我想到，也许可以请这个支持我们的人，在内部对我们提出一些“批评”。
只要这个批评是很容易驳倒的，就会影响客户的其他决策参与者更认可我们。比如说，当我们价格有优势的时候，他提出我们缺少某种功能，实际上这是一种无关紧要、画蛇添足的功能。这样，这个“轻微攻击”并不会让其他决策人认为我们不好，反而让他们更加认可我们。
现场学员：我们公司做移民咨询，公司的移民顾问们都要面对一个问题：我们的客户肯定不会只找我们一家，而是跟至少四五家打电话，然后选出两三家深入了解。所以，怎样能在这种竞争和比较中胜出，对我们非常关键。赵老师的最后一句话给我启发很大，我是这么拆解成自己的应用的：我让朋友装作要移民，去一家一家问我们的竞争对手，记录下他们都说些什么、提些什么建议、怎么评价我们。然后我整理一下，我们公司的移民顾问就可以在客户来咨询时，提前警告他们说，“可能有人会跟你说这样的话……”当他真去竞争对手那里，听到那些话，就不仅不会被他们说服，还会更加佩服我们的专业性。

阅读片段十一

《社会性动物》，P.105
人们不喜欢损失，而且会想方设法避免损失。失去20美元所体验到的痛苦，要比得到20美元所带来的快乐强烈得多。
实验：请房主花几百美元对自己的房屋进行隔热处理。一种做法是：检查房屋后给户主提供一份报告，你可以在取暖费上节省多少钱。另一种做法是：报告说你每天损失多少钱，就像每天从窗户往外扔钱一样——后者效果是前者的两倍。

片段十一拆解指要
你有写下来的销售话术吗？希望有，这是做销售的基本配备。
检查你的销售话术，找出其中谈论客户利益的内容（用了我的产品，你将收获什么），改写为谈论客户损失的内容（不用我的产品，你在失去什么）。

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