“驯养”你的客户

——拆《社会性动物》（中）

（本期拆书内容选自赵周老师在中国人民大学培训学院的一次拆书帮活动实录）

阅读片段九

《社会性动物》，p73
设想有一位73岁的老人，他的体格看起来就像40岁，而且刚刚在波士顿马拉松赛中获胜。如果他来告诉我，保持身体状态做到健康长寿的很好途径是，每天至少进行两个小时的大运动量锻炼，我会相信他的话。我怎能不信他呢！他这样说，比建议我每天锻炼10分钟，更能够对我产生实际的影响。但是，假如换了一位可信度没那么高的人，比如一位中学的田径教练，来传递这个信息，又会怎样呢？如果他建议我每天锻炼10分钟，这一建议在我可接受的限度之内，他可能会对我的看法和行为产生影响。但是，如果他建议我去实施一项每天两小时的大运动量锻炼计划，那我就可能把他看作骗子、养生迷、狂热者，以让自己可以继续安心懒惰下去。
假如一位宣传者具有很高的可信性，他提出的观点与接受者之间的差异越大，接受者越容易被说服。另一方面，若宣传者的可信度不高，若他提出的观点与接受者原有观点差异很大，会引起后者的反感和抗拒；若他与接受者观点的差异为中等，才最有可能说服接受者。

片段九拆解指要
这段知识给我们的启发是：学会在客户面前树立值得信赖的专家形象，你就能向他推销任何东西。
如果你暂时不能做到，那么就去找一个这样的能让客户信任的人（或者文章、数据……）来帮你说话。
如果还不能做到呢？那么，就要转化自己的目的。把你原本与客户状态差异较大的目的（如让客户付款购买）转化分解为差异较小的目的（如让客户同意再来拜访，做一次演示）。
举个例子，我一个朋友是西部某市一家IC卡公司的营销总监。他发现该市的IC卡版本众多，管理混乱，就写了个汇报给市委秘书长，建议统一本市IC卡标准，从之前的16家发卡机构变为一家——当然这家是他们。
我说，你这个汇报不可能达到目的，这个汇报的观点与现状差别太大，那位领导看了只能是反感和抗拒。虽然你列举了统一发卡的好处，介绍了宁波、杭州的市民IC卡成功先例，但是，阅读者会先想这么做的坏处，或者这么做的难度，以及必然遇到的阻力。
听了我的建议，他就重写了一份报告，把诉求改为“请引入第三方咨询机构，调研考察本市IC卡现状的风险并提出建议”。这个报告的效果很好，现在正在进行中。
下面请拆解一个你自己工作生活中的案例，应用上这段知识。

片段九拆解案例
现场学员：表弟就要上大四了，他想考研究生。他并不是对做学术研究有兴趣，而是觉着本科毕业生不好找工作，研究生可能好找一些。我是不赞同这个想法的，因为按我的观察，要是为了找一份好工作，那在社会上磨练两年远比在学校再待两年要有用得多。我这么劝他，他就是不听。
现在想起来，他不听的原因有两个：一是他对我在职场方面的指导不够信任；二是我给他的建议跟他的最初想法差别太大。
我可以有两个做法，一是请我一位朋友来给他提这个建议，我那朋友在微软公司做经理，对我表弟来说，更加权威可信；另外，我当时要是提个小一点的建议，比如先建议他利用大三暑假去实习，他会更容易接受。而有了实习经验，他大四找工作就会比较容易一些，就不会一门心思想着非考研不可了。

(作者: 赵周)
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