1111彩妆低迷局难破？

近日，笔者跑遍了大半个中国，拜访了很多知名彩妆代理商和零售商，交谈之中，众多经销商一脸疲惫与无奈。笔者不禁要问，在这个行业日渐红火的背后，有着怎样不为人知的秘密？操作中有着怎样的曲折和辛酸？其中的缘由又是什么？我们的彩妆行业的希望到底在哪里？这些不能不引起我们从业者的思考。

目前彩妆现状有几个这样的特点：

首先是终端彩妆的销量不大。

你如果问一个门店的老板，彩妆卖得怎么样，绝大多数会反映并不怎么乐观，代理商的回答也是如出一辙。这是为什么？因为彩妆的销量在这几年一直没有太大突破。与护肤品相比，彩妆的销量很小，一个消费者可以一次性成套地购买护肤品，少则一两百，多则五六百，这很正常，并且用了三个月左右，效果不错，消费者还会二次来购买，一年消费护肤品上千元或者几千元很普遍；反观彩妆，顾客一般零星购买。销售人员往往磨破嘴皮，又是帮着试妆又是帮着化妆，最后顾客也就买支口红或睫毛膏，百八十元，也就不错了。在目前国内化妆品专营店里，据统计，彩妆的销售一般只能占到店面销售的8%左右。这就是彩妆面临的困局，看起来很火热，但是销量却不大。

那么，造成销量不大的原因有哪些？制约目前彩妆销量的瓶颈在哪里？笔者总结有以下原因：

一是社会化的消费彩妆大环境还没有形成。把彩妆普及到每一个女性，甚至少数的男性，把化妆作为生活的必不可少的生活程序，成为一种礼仪或是心情表达的方式，这种氛围的养成需要时日。在日韩，这种趋势已是非常明显，由此也可窥视出我们下一步彩妆消费的趋势。但在我们国内市场，还需要众多的彩妆企业和从业者去培育，引导。

二是彩妆主要的消费群体的经济不独立，消费力不强，品牌消费意识不强等。因为我们现在彩妆使用量最大的主力群体是年轻的女性群体，这个群体在经济上大多还处于不能独立阶段。刚走出校门或者还没走出校门，所以消费量就受到制约，只能选择一些便宜的流通产品，终端品牌的消费就受到抑制。

三是彩妆的营销人员对彩妆的销售意识等同于护肤品，从而存在着误区。殊不知，彩妆的销售和护肤品是有着很大区别的，笔者认为彩妆的营销应该向服装学习，应该及时抓住流行趋势，创造出无穷无尽的、极大丰富、个性化的产品，来吸引消费者购买，而不是像护肤品一样，等顾客使用完毕才来购买。顾客使用护肤品一般都会用完，而彩妆则不然，跟服装一样是流行品，不要指望消费者把衣服穿破、穿完了所有的衣服后再来购买，而是要用多样化的产品来吸引消费者产生消费的欲望，从而形成购买，而购买回家后用不用，用多久，是不需要我们来操心的。

彩妆市场的另外一个现状是，产品大多数在转移库存，滞留在中间环节，而没有真正形成销售。

笔者在拜访典型的北方市场某省时，发现这样一个现状：众多彩妆品牌经过几轮血拼，几番攻城略地，都各自占领山头，但销售的情况却都不怎么乐观。除了个别的品牌在靠广告冲击销量，大多数品牌只是在轮番地更换代理商，代理商一旦被更换，就会花费大把的精力来消化库存。有些品牌，短短3年间，已经更换了五六任代理商，货是遍地都是。而代理商也是在轮番铺点，轮换着更换终端零售商，而真正在终端的销量却都不怎么乐观。终端零售商也要忙着处理库存，甚至厂家更换代理商，零售商也跟着倒霉，因为老代理不管他们，新代理又不认他们，他们只好把剩下的货自己消化处理，不赔钱就是万幸了，哪里还指望赚钱。

品牌群雄逐鹿，门店永远是被当做“鹿”来逐的，被厂家和代理所游说，被换掉的时候甚至都没有被通知，几番下来，只有少数逐鹿的厂商们获利，却没见到终端的零售商赚到什么钱，甚至是逐鹿的厂商也没赚到钱。每当问起彩妆，很多代理商和门店老板都是一脸疲惫和无奈，坦言虽然彩妆的发展势头不错，但目前卖得好的彩妆还真的很少，销量没有大的提升，而企业产生的销量多是以开发客户为主而产生的库存转移。

所以，在笔者看来，彩妆市场目前尚处在低迷与疲惫的境地。

总结目前的彩妆市场的现状是，厂家在叫苦、代理商在喊累、终端商在发愁。国内的彩妆品牌和市场无不显示一种疲惫的态势，运作了有几年，但销量迟迟没有很大的突破，费用却在不断上升；原料、包装、人工都在上涨，终端和渠道的费用也与日俱增，利润空间越来越小，很多厂家甚至在赔本赚吆喝；客户数量就那么多，不见增加，而在萎缩和流失。“望山跑死马”，虽然彩妆的市场热度不减，但却是那样可望不可及，厂家叫苦不迭。代理商则在喊累，被厂家任务压得死死的，自己都不知道还能撑到何时，不做服务难以开发客户，而做服务费用却出不来，因为量很受制约，处于厂家与终端商的夹缝之中，两头都是大爷，得罪不起。往上拼命完成任务，往下安抚终端店专心销售，代理商怎一个累字了得？那作为终端商，则是一个愁，愁彩妆不会卖，愁彩妆不出量，愁库存积压太多，愁没有方向感，也愁找不到规律。

那彩妆的出路到底在哪里？这样低迷的市场还要持续多久才能迎来春天？