1111消费者导向的电商战略

苏桂强：一个品牌进入市场不是很多的话，如果没有通过一些价格的策略。消费者连选择你甚至是认识你的机会都没有。PBA刚进入市场的时候，我们希望通过低价的策略，让消费者能够在很短的时间，认知你。没有这样的机会顾客怎么会选择你呢。花同样的钱，顾客为什么不买知名产品呢？他用完我们的产品，跟你说，虽然是低价买来的，但同样可以获得高价格商品的一样体验，那我相信他还是认同你的。

我觉得一个新品牌一开始就坚持价格，难度是非常大的。如果单纯的送产品，人家还不敢要。我以前在线下做免费送的时候，基本上都被获赠者扔到垃圾箱了。所以我觉得对一些品牌来讲，价格策略还是可以用的，只要你后期做一些安排。

吕长城：我觉得价格策略是可以用的，很便宜这个不是问题。

苏桂强：如果你的商品定价本就就是低价位的，这未尝不可。七、八块的大包销量卖的非常好，这个低价是一个稳定提法。

吕长城：个人认为，我们面临消费者需求的时候，看我们选择的品牌，你这样做渠道是可以的，但是做品牌就是另外一种做法了。

黄韬：在网络渠道，你的化妆品低于20块，消费者就不在乎买什么品牌了，这是低价起作用的一个原因。当你的价格低于20块钱，消费者也不管是什么品牌了，只是抱着试一试的态度。很多低于20块的产品，做了很久的销量，但是它在淘宝没有搜索，因为消费者记不住这是哪个牌子也记不住在哪个店购买。

林振宇：你卖20块以下的产品，很难去支撑现在日渐高涨的营销成本，这也是很关键的一点。

吕长城：这样做最后损失的是时间和机会，等你反过头来认识的时候，就要花费巨大的成本。

黄韬：丽人丽妆经常是让消费者花10块钱，从三种小套装里面选一种。让大家三选一，最起码消费者会认真读一下说明。一般做得好的话，能达到50%左右的回购率。如果你直接去马路上派送，派出去一万个，也不见得能回来十个。

苏桂强：如果一个阶段的话，这个价格伤害还是很大。我们参加聚划算，从长远来讲肯定是伤害的。但是一个品牌新进入市场，不采取这种策略的话，我觉得很难获得顾客认识你的机会。

线上VS线下：区别对待是王道

吴志刚：价格是把双刃剑，它既是开发市场的重要的手段，同时也有可能是品牌隐性伤害的来源。围绕价格的策略来说，会延伸出另外一个非常重要的话题，如何线上互动的时候维护好一个价格体系。想知道作为平台商，汪总如何做好线上、线下的平衡？

汪毅：这几年电子商务在中国是越来越火，很多传统的行业和品牌陆陆续续都加入到电子商务的阵营中。但是进来的时候，无一例外都碰到线上线下价格策略的问题。应该有一大部分传统的企业和品牌，是把线上作为处理旧商品和打折的平台。推出的新品和新价格一般还是会放到传统的渠道当中来。

    从我们的角度来看，其实是因为中国传统行业向电子商务转变的时候准备工作还是没有做好。转变的最重要条件是意识和决心，同时还有供应链。我们知道3C、图书、化妆品它们的生产和经营模式是符合传统渠道的销售、订购、分销模式的。但是这种供应链其实不太支持互联网的多品种的，情景派销的模式。我觉得当下比较大的挑战是如何把整个供应链调整到符合电子商务网购的需求上来。

吴志刚：线下很多品牌也进入到乐蜂网进行销售，线下的企业如何处理好这个关系？

王立成：目前很多国际和国内的品牌向乐蜂网供货。个人的建议，许多品牌商都是做传统地面店平台的，当你把产品挪到网上去，要有一个清晰的定位。是为了做销售，还是为了拉新顾客，还是为了清仓，这件事情要想清楚。如果想要清仓，那怎么做都好说；如果要做销售，那就要针对不同渠道的销售期望，专门设计出不同系列的产品，相应的错开。

吴志刚：王总谈到非常重要的分享，每一个线上企业应该要清楚自己的目标，并且要制定不同的产品线来围绕这个目标做。林总怎么看分别性营销策略？

林振宇：我简单的总结八个字。前面的第一是前输后赢，第二个是产品销售。先输后赢一定是在支援线下营销上先帮助品牌做疏通，然后再做经营。第二个未来产品销售，还是建议产品专供。

吴志刚：线下做经营，一定来自于厂家价格的压力或者其他内部性的问题。但这些问题归根结底还是企业自身的管理问题，不能盲目去埋怨渠道，凌总这方面有什么看法？

凌远强：优歌网一直以专业线的品牌销售为主，经历过这样的痛苦，后来我们在和厂商沟通中摸索出一种有效的方法。第一要有专门的销售策略，就是针对不同的网站或者代理的平台，我们都会要求唯一性的促销方法，以保证我不需要做价格，就能做竞争。你拿出一、两款产品是给A平台卖的，不同平台之间有特别可卖的东西，这样可以平衡一部分利益。

    第二传统商给渠道商供货的时候，我个人建议不要像以前在专业线里做一次性很低的折扣，这样既难以控制又难以保障利润。

第三，如果你想建立线上的业务，建议不要把它放在传统的销售体系里面去，应该成立专门的渠道部门，管理这一块的渠道。同时建立价格监测系统，保持对各个平台价格销售的监测。   

最后一种就是，如果可能尝试开发一些区别于线下渠道的品类。这个只是尝试，如果你区别得太开了，原来品牌的影响力可能就没有了。

吴志刚：刚才我们提到了相宜本草的经营，相宜本草为了网上专门推出红石榴的系列，它既满足网络的经营，同时又满足渠道价格的需求，这势必会发生很多很多的冲突，相宜本草是如何解决线上和线下的矛盾呢？

黄韬：我说的观点跟前面讲的反过来。因为我们都是跟厂家做承诺和其他的价格看齐。所以在看齐的情况下，厂家不会担心我们的货冲击了他线下的市场。

相宜本草能够做到今天，很大的原因是相宜本草这个公司很大气。举个例子，有几个国产品牌跟我们合作把品牌做出名后，厂家自己的人又在淘宝开一个九折店。你通过我的平台名气大幅提升了，结果来开一个比我还低价格的店。我觉得我如果厂家来打击我，我是马上就会受到冲击的。

   吴志刚：黄总谈到在线上线下平衡的过程当中，其实并不意味着线上向线下倾斜。品牌商如何跟线上的代理商处理好核心的关系，让我们线上代理商也有一定的安全感，这种互动的关系才是良性的生存系统。

吕长城：其实受伤的都是线上的。网上零售人员，根本没有造假能力，甚至连渠道的沟通能力都没有。我们可以看到更多卖专货的人，绝对是受线下坏习惯的影响。结果现在贼喊捉贼，没受伤的人喊受伤。

苏桂强： 线上也会存在不同平台之间价格方面的问题，比如说京东这边要求你做折扣，或者要求你做什么活动，协调好的话，应该不会有矛盾。

上线箴言

    吴志刚：我想请在座的每一位嘉宾给想进入线上的企业提一个忠告，作为今天的结束话题。

汪毅：一句话，还是刚才讲的那句老话，要做好产品和渠道的政策对话。

王立成：我提一个建议，尽量选择一个消费者更加信赖、声音更响的渠道。

吕长城：首先要有理性化的心态。第二个要专注。最重要的一点，我个人觉得它和传统不一样，不要把过去的那一套我在传统玩得很大的心态用来对电子商务，这是不正确的，要更注重数据。

吴志刚：心态和专注这是好的建议。

林振宇：我是感同身受的人，不管我们今天在这里讲什么，我经常跟大家交流的是三个点成就一件事情。第一个是你的核心竞争力，第二个是你的创新，第三是你的服务。我们是没有核心竞争力的，那就要做好你的创新和服务，电子商务的创新是每天都在做的。

    各位线下的大佬，我想说我们应该做更多的合作，而不是更多的排斥。最后一句话，我觉得消费者在变化，他既是消费者，未来也是生产者，做产销合一的消费者导向，让消费者共同为大家创建平台，大家一起加油，谢谢！

凌远强：今年广东网商协会成立的时候主持人问我，为什么在广东那么多传统品牌做不好电子商务。我说这五年多，我一直在思考，最后把它归结为一句话：缺乏机遇。大部分的传统品牌，太拿传统上的理解去看待互联网。做线上首先是一个开放心态，第二是合作精神，这在互联网上很重要。还有一种就是传统品牌在渠道的力量是很强的，但是对用户的感受掌握是非常差的。这三方面如果做好变化，把你的重点调整一下，我想是这做好这个电商的关键。

黄韬：我说的第一句话，是珍惜品牌，远离电商。很多传统品牌在线下有几个亿，甚至几十个亿的生意，由于选择的轻率性，造成了电商尸横遍野的现象。按我的统计，你如果在电子商务失败，线下的实体销量会跟着下降20%--30%，在做电商之前一定要想清楚了再做，能否承担起失败的结果。

吴志刚：黄总说了非常实在的话题，在我们充分考量之前一定不要轻易去从事不熟悉的话题。

苏桂强： 我觉得确确实实要想清楚，我个人是比较乐观的，我们的主题是消费者驱动一切，未来会有更多你的消费者通过网络渠道购买，这对于你来讲是没有选择的选择。所以这个时候哪怕碰到困难也是要面对的，想清楚了，去做就没问题。

黄韬： 我们失去的只是锁链，得到的是世界。根据第三方数据，对传统品牌而言，电子商务的份额占到整个生意量最大的是相宜本草品牌。其实它也只是占到了15% 的份额。很多时候品牌商会想，我不如多开几个柜，多经营个省10%就就有了。如果只是从销量的角度，那就不需要很着急做电商，如果像苏总、吕总那样从历史发展的角度来看电商的份额是越来越大的。

苏桂强：按他们统计的话，去年销售是一百个亿，电子商务不是他们自己卖的，一家店一年将近一个亿，他觉得这是未来，所以他必须做这个事情。

吕长城：刚刚公布了一个数据，七八年以后，这个盘子的规模是八百个亿，光靠国际大牌吃不完这个份额。你是想称王还是来做垫脚石，这个要看基础。今天我看对于更多有自信和底蕴品牌，你觉得这个领域适合你的话，还是可以来的。如果你只是想招两个人就搞个部门，给点儿钱，就把事情做起来，那我还是奉劝你别来。大家一定要慎重的来看这个事情，调整好心态，它不仅只是销量有增长，更多能让品牌重新有飞跃，甚至能让更多的消费者看懂你到底是谁。不要轻视电子商务，不要轻视网上的用户群。