1111回归消费者，回归零售本质

田千里：昨天我们有谈到发展模式，如果是长期好的发展的企业，应该是飞机的模式，而不是火箭的模式。从长期的时间段来说，我希望做飞机模式的企业，我们在座的除了我之外应该都是这样的成长模式，总体来讲，这样的模式更健康些。而我进入这个行业比较晚，着急，就想着抄点儿近道（引入风险资本），也希望大家能够理解，我们也是在摸索。

我觉得是这样，有钱绝对是好事，但又是个问题，当你突然有了一笔钱之后，你有时候会冒进，我们去年开了很多店，有时候就觉得这个开就开了吧，确实没有像花自己的钱那样精细地去思量，这就会犯错误。当然，它会让你尽快达到一种高度，如果你心态能保持跟起飞时一样的话，我觉得还是非常好的。也必须要有这样一个心态，不要认为是一下子就能做成的，需要七年、八年、十年。

白云虎：抓紧时间问一个更实际的问题。孟总，我刚才描述千色店，是一个卖内衣的化妆品专营店。我想了解一下，一个化妆品专营店里面，除了化妆品之外，还有什么东西可以卖？如果可以卖，可以卖些什么呢？

孟宏东：其实刚看到你的题目，我以为写错了。我认为，任何一个企业，它选择自己的品类结构的时候，根据不是自己的意愿，而是市场的需求。那么这也是一个企业能不能发展盈利的一个根本点，就是商品品类的定位。其实千色店在创业初期，包括在近20年调整的过程当中，我们也在不断地对品类进行调整。而目前它的品类结构，我们认为是适合市场竞争力的一种搭配。

当然，作为一个内衣的品类，在化妆品店去销售，具体效果怎么样呢，我们这边有另外一个尝试，就是在今天，千色店集团所投资的一家内衣店，在深圳也开始了加盟的一步。本来，这个品牌在千色店里经营，之后它的经营特点和销售引起了我们的关注，我们才把它拿出来放在另外一个业态里销售。当然这个还有待于市场的检验。当然还有另外的尝试，就是在本月初，千色店也开始了便利店与化妆品店结合的一个尝试。关于这个尝试，我们也有待于市场的反馈，也希望在座的同行们可以去看一下，这家在国内没有过的独一无二的业态，它已经进入到了中国的零售市场。

    白云虎：非常期待，希望有机会去深圳。您至少觉得，销售内衣这个品类，对千色店来说还是有积极意义的。

    孟宏东：我想品类的成功与否是市场反馈的数据，而不是一个企业盈利数据，因为我刚才也讲到了，千色店不贩卖商品，而是贩卖生活方式，今天我没讲丝芙兰。跟屈臣氏相比，我更关注丝芙兰，因为在架构包括在管理各方面，它可能跟我们更相近一些，当然，它可能在高端市场上占据的比例更大一些，消费者到了千色店以后，无论是内衣，还是其他辅助的品类，都是希望能帮助她更女性，更时尚，更自信，这是我们做店的初衷和信念。

    白云虎：我想问在座其他的五位，你打算卖内衣、饰品这种东西吗？孟总这样一些差异性的商品结构，是否值得大家去思考一下？

    井岩：这个涉及到店铺定位的选择。对我们企业来说，我要考虑市场竞争这个要素，再就是我们企业所能够掌握的资源，这两点决定你到底选择什么样的模式，这个模式里面产品的组合很重要。

各大连锁之间有没有联合谋事的可能？

    白云虎：接下来，我想在座的观众把握住三个非常难得的提问机会，请我们在座的六位嘉宾给大家一一解答。

    台下提问：我是品牌商，刚才刘总说了，今天市场像十年前的专业线，五年前的洗发水，有可能大面积死掉很多，我想今天很多来的是深圳厂家，我不知道“韩后”会不会死掉，你认为我们应该怎么做？我们应该在哪里下功夫？很想请教在座的嘉宾。

    白云虎：感谢王国安先生（广州十长生化妆品有限公司总经理）的提问。

刘船高：我觉得王国安提了非常尖锐的问题，韩后一定不会死，而且还能够活得非常好，一个人老想着死，他死不了，置之死地而后生，考虑的总是自己安全的问题，我们有忧患意识很好，就像刚才讲怎么做大做强，其实我们首先应该考虑的不是做大还是做强的问题，而是怎么活下来的问题。剩者为王，我们能不能剩下来？

现在看到宝洁也好，欧莱雅也好，他们都开始关注专营店这个渠道，短期来讲是坏事，长期来讲是好事。为什么短期来讲是坏事呢？就我对宝洁、欧莱雅的了解，他们做一个决定总是很慢，总是很慎重，但是一旦做了决定，下手非常狠，往往不达目的不罢休，所以短期来讲对我们国内的二三线产品是一个压力，是一个威胁，但是好处在哪里？它可以促进竞争，可以促进我们反思。昨天，我觉得特别不舒服。为什么呢？我们很多厂家都在忙着自我吹嘘，王婆卖瓜。这次大会主题是回归消费者，我们这个主题的意义在哪里？我给了四个字答案，哪四个字：功德无量。这个时候，给我们已经泡沫很重的国内化妆品市场，给咱们这些老一代发烧的老板们敲了警钟，让我们回过头来思考，不要过度营销，我们这个行业不能不忽悠，不能太忽悠，我们要记住，出来混都是要还的，达芬奇家具它已经还了而且我相信哪一天达芬奇倒掉的时候，全国人民会鼓掌的。我觉得王国安看到这一点，会发展得很好，我会很看好他的品牌。

台下提问：我一直想问一个问题，台上六位大佬都在不断扩张，你们之间会产生短兵相接的情况？还有我听到一个模式，就是四川的有一群人做了一个连锁体，12个地区28个县市，总共是130家化妆品店联合在一起采购了，我想在座的六位大佬，你们之间有没有可能去联合起来进行集团采购，或者联合管理？   

井岩：这个很敏感。这涉及到一个我们行业商业竞争格局的问题。那么我认为，盘子大了，我们会相继进入这样一个格局里面，我相信在这个大格局里面，不单单是我们，国际化妆品零售企业像丝芙兰也还没有大举进入。第二个，我的判断是，行业之间发展都是有梯次的，化妆品行业的梯次正在来临，目前是正当时，为什么呢？化妆品行业会迅速放大，意味着其他行业要快速进入，也就是潜在的老大、看不见的竞争正要来临，冰山看到的只是一角。再就是线上线下融合，我相信未来一定是线上线下融合，从线上移到线下，我是这么理解。

    从这样一个盘子来说，在这样一个格局里面，我们在座的在某种意义上应该说没有竞争，从广义上说我认为没有竞争，可能在战术层面，可能会有一些，但是我认为这些都不重要。

    白云虎：刚才井总的一句话，理解为战略上没有竞争，战术上具有竞争，这是非常高瞻远瞩的说法。

    台下提问：第二个问题我想问一下歌诗玛的田总，在座的各位有可能形成采购联盟吗？另外您对采购联盟的前途怎么看？

田千里：是这样的，因为其他行业确实有相应的想法和做法，但是确实成功的不多，我觉得在中国这样的一个范围里面，大的和大的合作，不缺可能的模式。我觉得阿里巴巴是最好的一个例子，所以我觉得在中国的话，要想成功的话，必须有阿里巴巴这样的状态，才能做到一个联合，就是你必须要有一个平台，要有一个非常好的，给别人带来好处的东西。但是如果是大的和大的简单的合作的话，我觉得不太可能。我有过这个想法，但是后来我杀掉了，不太可能。

[现场访谈室]

刘船高：“化妆品大会‘功德无量’”

化妆品观察：参加此次大会有何深刻感受？

刘船高：这两年，宝洁、欧莱雅都在关注专营店这个渠道，有很务实和实质的动作切入这个渠道，我相信他们下一步的动作会很大。《化妆品观察》创刊之初预言的专营店渠道将为成为主流渠道之一已经成为现实。与此同时，《化妆品观察》又看到其中的问题、隐患，及时地给这个行业敲了一记警钟。所以，我对大会的评价是“功德无量”。

化妆品观察：品牌商有哪些方面需要改进？

刘船高：应该要有一个很大的反思，在研发、品质管理、消费导向，我们做了多少调查？做了多少研究？投入了多少费用？我们有的企业花个一两百万请个明星，没问题，老板很开心，要上央视、卫视广告，很开心，但是，你要他花点钱做个消费者调研，做研发，做品质管理后台等等，可能会很心疼。其实，这个行业已经有很多泡沫了，泡沫下面有一种浮躁的心态。但我一直有这么一个观念，平常心，才能有不平常的收获。他们最需要的是平常心，他们要取得更大的发展，需要的是停下来，看一看，而且是往后面看一看。我觉得，他们停下来思考的时间越长，他们往前面走得会越快，磨刀不误砍柴工。

化妆品观察：如何看待跨国品牌下沉到专营店？