1111回归消费者，回归零售本质

对话主持：白云虎 《化妆品观察》主笔、上海悦妆信息科技有限公司总经理

对话嘉宾：井  岩 亿莎美程集团董事长

          邓小华 山东三信实业有限公司总裁

          田千里 上海歌诗玛化妆品有限公司创始人

          刘船高 四川金甲虫连锁机构董事长

          孟宏东 深圳市千色店商业连锁有限公司常务副总经理

          高学东 辽阳丽都化妆品连锁机构总经理

编者按：这是一场别开生面的对话。六位中国化妆品零售连锁业态的大佬唇枪舌剑，你来我往，就如何理解消费者、企业如何成为“剩者”，如何做大做强，以及门店品类机构、资本与行业嫁接、业界竞争等话题展开了甚为激烈的交锋。在这场坦诚的对话里，各位大佬有棱有角，有一说一，既有真性情的争辩，也有久违的原生态的呼声，与会者听后无不大叹过瘾，感慨良多，而这些“真话”无疑对推进行业的发展亦颇有裨益。

    白云虎：对井总，我是久仰大名，我把您称为中国化妆品江湖的“北丐”。进入这个行业，我就曾听到有句话这样说，“南有娇兰佳人，北有亿莎美程”，这让我不由地想起了我们非常熟悉的《射雕英雄传》里面的东邪西毒南帝北丐。把井总称为“北丐”，希望您不要介意。

邓总呢？我对邓总的了解，事实上是在上届（中国化妆品）大会上，了解不多，但是我听很多人跟我介绍说，邓总经营广泛，有不同的经营模式，这些也是希望邓总跟大家分享的。

    “东邪”，大家想知道“东邪”是谁吗？我想田总可以称为“东邪”。很多人把田总称为“黑马”，这匹“黑马”给大家带来了很多新东西，田总想打造中国化妆品专营体系的国美，接下来我们也希望田总能给大家新思考。

   “西毒”看来就是我们的刘总。船高兄，我对你佩服得五体投地，为什么呢？一个自称农民的家伙，开100多家店，还说是小店，还想不想让人活呀？

    对于孟总，坦率来讲还是初次接触，但是我们对千色店却并不陌生，本人在屈臣氏的时候，跟他干过一场架。我对孟总所在的千色店的认识是什么呢？一个卖内衣的化妆品店，您除了卖内衣，还想不想卖袜子？

    孟宏东：我解释一下，主持人有个口误，我听到的是北有美程，南有千色店。蔡总（广州娇兰佳人董事长蔡汝青）今天不在，是吧（笑）？

    白云虎：等会儿有个话题会涉及到蔡总。据我所知，蔡总前几天喜得千金，正在做奶爸，非常祝贺他。

接下来说说高总，您最近有点儿火，据我所知，欧莱雅全球CEO对你竖起了大拇指，他给了你什么些好处？在座人士想不想知道，欧莱雅这样的公司对本土的化妆品零售企业有些什么样的承诺？

废话就不多说了，进入到主题“回归消费者，回归零售本质”。

“白刀子进，红刀子出”

白云虎：昨天晚上我跟刘总聊到12点，了解到你对昨天的会议有些小意见，能不能花两分钟聊聊？

    刘船高：你说这事我就来气，你看咱们有的论坛嘉宾什么总裁之类的，一上台就开始王婆卖瓜，耽误大家时间，应该来点儿实在的。你这个牌子好不好大家都知道，毛泽东从来都不说我是著名的毛泽东。所以，我觉得咱们应该“白刀子进，红刀子出”，来点儿爽快的，痛快的。最起码不要太虚伪。这是我的建议。

    白云虎：那接下来就看看“白刀子进，红刀子出”的结果。首先，我想请教田总和井总。昨天晚上（蓝玫奖颁奖晚宴上）吃饭的时候，你们两位可是在交头接耳，到底聊了点儿啥？两位看谁先来？

田千里：刚才刘总讲到，我们特别希望大家在这样的论坛上谈点儿共同的话题，包括消费者。自己的事情，如果大家感兴趣，你也可以讲，但是我们更希望大家探讨一些共同话题。我们做零售，就是做买卖，买和卖。但是买的人是什么样的结构？卖的人是什么样的想法？这可能是一个关键，就是这么一件事情。

我是一个后来者，进来以后做了连锁销售，无知者无畏，但是我还是想了很多问题：我们这个行业为什么总是做得不太大？其实做店最难的是两件事：一个是有很好的平台；第二个是每个店都要相对强大。但是我们这样一个行业，做零售店确实是比较难的。我觉得我们把四件最难的事情叠加在了一起。

    第一，小店。小店的管理跟大店的管理有着本质的差异。我过去在的国美，之所以能够做大，很重要的就是在1995年前后，黄光裕成功尝试了100多平米的店，之后才找到了家电连锁模式。我们的店都是小店，小的才五六个人，大的也就十五六个人，单店没办法形成管理机制。这是个问题。

    第二个问题，有些它就通过加盟解决。但是我们因为本身渠道的问题，加盟是非常困难的一件事情，这是一个叠加问题，使得你更加困难。

    第三，有人说我店小还是能做连锁的，比如上海有家著名的零食店叫“来伊份”，开了两千多家店了。我就特别好奇去找他们的投资人、老板聊天，后来发现我们不可能学，因为它的产品特别简单。而我们卖的都是需要体验的产品，开连锁店对人的依赖更强了以后，可复制性就下降了。问题又来了。

    最后一个，体验式产品少也行啊，像我们动辄几千个产品，叠加起来很困难的。但是这是行业与生俱来的东西。所以怎么能突破这些点，才能找到出路，找到可能性。我自己现在想，存在有两种可能性，一个是大店模式，这个事情我在考虑，但是会有很多问题，我们也有一些真正的尝试；第二是真正解决管理问题，这个事情反正我是很困惑的，这是我的真实想法。

    白云虎：刚才田总说的四个问题，相信对大家来说都是很现实的，也是很有同感的。井总，昨晚你们真的是在谈这个问题吗？

井岩：今天船高的开场白特别好，“白刀子进，红刀子出”，我首先要学习一下。我的理解就是更实在，更务实。昨天晚宴的时候，我跟田总在交流，今天在会场里就继续昨天的话题。企业发展到今天面临很多问题，很多困难。这个困惑，我相信不是我一个企业，应该说正困扰着大家在座所有的人。

    零售企业，尤其是连锁零售企业，最重要的是什么？我们认为是规模。如何实现这种规模优势，最好的方法是什么？我们认为就是高效的复制，店铺的高效复制。那么支撑高效复制的，我认为有三个元素，一个好的模式，再就是规模化，第三是有效的执行。在这些方面，实际上我们都会遇到很多问题，比如在目前的市场环境下，究竟选择什么样的模式？一旦模式选择好，可能在标准化上，在执行上的效率会高很多。