1111信任，是一种力量

在实际的销售过程中我们发现一个问题，顾客是否买我们的商品，在很大程度上取决于顾客是否信任我们。换句话说，如果顾客信任我们的话，买卖成交的几率将会大大增加。

那么如何获得顾客的信任呢？

前几天我参加了一场拓展训练，其中有一个项目叫做——信任背摔。参加过拓展训练的人都知道，这是一个很经典的拓展项目。在做完项目交流的时候，教练问大家一个问题：你们为什么敢摔下来？大家的回答几乎是一样的：因为我相信他们；我看见别的同伴都安全地摔了，没有危险，所以我也敢摔。于是教练又问第二个问题：你为什么相信他们？一时间鸦雀无声，良久无音。

最后是大家七嘴八舌的讨论，别小看这些七嘴八舌的讨论，我们却受益匪浅：1.个人和大家有共同的目标；2.有共同目标的群体中的个体，会不自觉的产生责任感；3.有了责任感总会有人首先积极付出，伸出友谊之手，于是出现榜样；4.大家会坚守承诺。

其实，在店铺销售中获得顾客信任的过程何尝不是如此呢？

我们和顾客有共同的目标：解决顾客肌肤问题，让顾客变得更加美丽动人。这是化妆品专营店BA的工作目标之一，如果不是，也建议BA把它当做自己工作的目标之一。

也许很多人会说，我的目标是销售额提升，我的目标是拿到较高的工资奖金。正所谓将欲取之，必先予之，薪水是从顾客那里得到的，顾客是我们的衣食父母，所以我们必须要考虑“父母”进店的目的是什么，并且把“父母”的事当作自己的事。有了这个共同目标，还要不断强化，让每个员工刻印在自己的心里，融到自己的行动中去。

负责护肤品的BA要知道自己的目标就是要改善顾客的皮肤，解决顾客的皮肤问题，让顾客的皮肤变得更健康，更自然，更美丽；负责彩妆的BA要知道，自己的目标就是打造一个顾客喜欢的妆容，让顾客变得更有魅力；负责个人护理用品的BA要知道自己的目标是满足顾客的日常清洁护理需求，让生活变得有品质和乐趣。

知道了这些，我们就有负起自己责任的义务，顾客来了，我们就义不容辞。我们的义务是什么？就是帮助顾客了解自己的需求，了解我们的商品，选购合适她自己的商品，教会她如何使用产品，解答顾客的疑问。简单地说我们的责任就是为顾客提供适合她的高品质商品和高品质服务。

接下来的问题是，我们该怎么做？首先我们要为顾客付出，向顾客表示善意。

具体如下：和顾客打招呼，礼貌地和顾客接触。积极从顾客的角度出发思考分析问题，真诚提出解决顾客问题的方案，努力寻找顾客需求和店铺能力的交集，推荐给顾客适合的商品，尽可能让顾客少花钱而达到理想的效果,尽可能地给顾客演示商品的品质效果和文化内涵，让顾客对店铺、BA和商品产生信任。

这个环节不得不提让顾客体验，体验是一种现身说法的教育，体验增加了跟顾客交流的机会，体验为店铺增加了人气，体验为其他顾客树立了榜样。收银员礼貌热情、主动、快速结账，BA把顾客送坚持把顾客送出门去……每一个环节都要认真谨慎，兢兢业业。因为每一个环节只要稍有不慎，就会打破顾客对店铺和员工的的信任，所有的努力都将付诸东流。

只要有顾客被感动了，她们就会传播关于我们的正面信息，别的顾客就有可能就会看到榜样，就有可能被感染。榜样的力量是巨大的。