1111看经销商激活市场运作

随着市场竞争越来越激烈，日化产品利润越来越微薄，销售成本却越来越高，导致目前我们经销商的竞争已不是资金、网络等方面的简单竞争，而转到营销战略、管理、物流、财务能力等多方面立体化的竞争。日化经销商如何才能在市场立于不败之地？笔者主要从以下几个角度来探讨：

选择有实力与潜力的厂家

选择好的厂家等于成功了一半。因为好的厂家会给你带来专业的市场操作经验、先进的市场管理理念和品牌观念，这里的好厂家不一定是非常有实力的厂家，也可能是有发展潜力的初创型小企业。

在选择厂家时，可以多看看其领导人的魅力，其厂家长远品牌规划的蓝图和职业素养以及资金实力，当然厂家下面的产品的口碑、技术、差异化特点、市场潜力、发展战略、市场开发策略、售后服务等方面的内容也是不能忽视的。

作为经销商除了主动出击去选择合适的厂家外，自己也该衡量自身实力，掂量自己是否符合厂家的要求，特别要做到在资金、网络、口碑、物流配送、人员管理、行销意识等方面双向靠拢。

斟酌品牌与品类

1、选好品牌

选择比努力更重要。试想你想接一个牙膏品牌，那是接高露洁的还是其他不知明的厂家？我想在可能允许的条件下，当然还是高露洁好。大厂家有品牌知名度值得信赖，关键跟着它走不仅有钱赚，还能学到很多营销管理知识，况且以后别的厂家会源源不断地找来谈判，慢慢自己就占据了主动权。再者有了大品牌撑腰之后，可以与其他利润更高的小品牌产生连带销售。

如果没有资金和网络实力来取得与大厂家合作时，我们该怎么办？那就根据自己多年的实战经验和市场敏锐度，选择一家有发展潜力，厂家有很好的品牌规划意识，并且可以预见将来有很大发展潜力的品牌合作。和这样的品牌一起努力3至5年，相信也可能会拼出一番天地来。

2、选好品类

品牌选好了，下面就开始选择品类了。拿宝洁举例子，宝洁公司旗下有几百个品类，你不可能把所有产品都代理，对你来说资金也有限，对厂家发展来说政策也不可能。再拿牙膏举例子，你选择宝洁的牙膏品类，进一步细分，牙膏分祛火的、亮白的、防虫蛀的、坚固牙齿的等。这时你要根据宝洁牙膏的销售特性、自己的市场特点和竞争对手的销售情况来制定自己的品类计划。

精耕市场细作渠道

    由于经销商的地盘较大，一般为一个城市或几个城市，很多厂家为了调动经销商的积极性，一般在市场开发中选择独家代理，进行区域保护。但有的厂家不考虑经销商的网络覆盖能力，把一个或几个城市交给一个经销商来运作，有的经销商也是占着地方不出业绩或放着很多地方不去开发，导致业绩一直上不去。这就需要经销商根据自身能力来划分区域市场。一个城市一个城市来，城市大了就要一个区一个区的进行市场操作，进行通路精耕。

日化经销商在操作市场时一定要选择好渠道再进行开发销售，要根据自己的实力和产品特性来进行运作。若有的产品适合走专营店，你就不能把它放到超市等其他渠道进行销售，又如有的产品适合专业线销售你就不能把它拿到卖场中去销售。一般来说，适合日化经销商的销售渠道有：专营店、卖场、百货商场、超市、批发市场、美容院等。大一点的厂商一般先选择卖场进行销售后进入超市、专营店，从上往下打市场。而小厂商一般先进入超市、美容院等费用低的渠道进行销售后续进入大卖场我们称为倒着做渠道。

专营店和大卖场这两个渠道，近年来发展速度较快，日化产品销量也逐年递增，因此多数厂家和经销商投入到这两个渠道的费用也来越来越高，形成了不进卖场等死，进卖场找死的尴尬局面。为什么这样说，因为大卖场费用很多，而且是价格体系的破坏者，很多产品就是被大卖场给砸价砸死的。所以说经销商在选择渠道时一定要慎重，不能盲目，要根据自身的实际情况来选择。

重视促销活动

1、选好时间

促销的时间应该选择在周末或节假日等人流比较集中的时间段，这样便于造人气，还应时刻注意天气情况，以免因天气不好造成人群截流。

2、选好主题

促销必须有鲜明的主题，要事出有因，以免给消费者造成低价倾销的印象。主题必须简明扼要，言简意赅，还应有创意。选好的主题一来可以和卖场等渠道形成联合促销，二来有主题的时间一般为节假日，人流量大，便于销售产品和树立品牌形象。

3、选好方式

　  A．现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。

B．减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售，通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种形式。减价特卖具有阶段性的特点，一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。这种方式一般只在终端实行，然而厂商一旦介入进来，就可能形成一种长久的促销策略。

C．低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，产品一开始便以优惠的价格面市，从长远看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

    D．买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二等。

　　E．换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可换取其它产品。

    F．联合促销，即如果你是面护日化经销商，那么你可以和彩妆类、洗化类经销商联合起来促销，达到双赢的目的。

4、选好对象

促销前要确定此次活动的目标人群，根据不同的人群定位，接下来才能考虑怎么传递这些信息，为他们提供什么价值和服务等。

5、选好地点

地点应选择在重点卖场或广场等人流量大的地方，便于活动展开，树立品牌形象。

6、选好促销员

关键是促销员，之前要做好培训，尤其进行实践培训。还有物流人员，以免促销时间段产生断货等事件。

关注市场信息

1、关注厂家发展变化

经常和厂家高层、客服、财务、业务人员交流，掌握厂家的最新发展动态，以便及时调整市场策略。尤其是要参加厂家的年度营销招商会议，了解下一年度的品牌推广政策、新品策略、价格、规格、竞争对手的变化、对市场的支持等一些详细的细节。

2、关注消费者和终端店主

有时业务呈报上来的数据并不能真实地反应市场的变化，作为老板，不要整天在办公室里闭门造车，每周要拿出两天的时间下市场，了解终端店主的意见和消费者的消费变化，以掌握第一手资料，便于下一步决策的制定。因为市场每时每刻都在变化，稍不留意机会就会从你眼前溜走，而被竞争者拿走。

3、关注竞争者变化

现在日化产品同质化很严重，竞争对手多如牛毛，不能一味只顾自己发展而忽略周围环境的变化，要建立以竞争为导向的市场机制。在市场上锁定2至3个主要竞争对手，挖掘对方的一切信息。举一鲜活例子说明：一般日化产品在卖场促销有一个提前谈判期，大概提前1个月谈判下一个月的档期，以便大家备货和准备，一天有一个经销商的业务去卖场例行巡查，到了竞争对手的促销区域，和促销员聊起来，由于该业务很灵活会办事，很得促销员的青睐，聊天中得知，对方业务正在洽谈一个关于五一促销的方案，该计划很有吸引力已经得到厂家的初步认可。该业务认识到一个好机会到来了，拜访完卖场之后，回去立马和主管商量了一下五一的促销方案，一夜无眠，第二天一份比竞争对手更为详尽、可靠的售卖计划出炉了，而且提供的价格和费用比对手更优，由于卖场资源有限抢在对手前面把卖场的黄金位置拿了下来而对手只能为自己的失误买单。