礼品营销：多角度下的关系类型

2011-9-2 14:17| 查看: 708294| 评论: 1|原作者: 林升梁董小雪

摘要: 一个巨大的礼品市场在中国“礼尚往来”的传统中应运而生，但中国消费者的礼品购买决策风格是由关系类型决定的，企业应如何把握消费者的消费动机与购买决策？

友情型
中国是一个重情义的国家，从俞伯牙摔琴谢知音，到桃园三结义的历史佳话，两肋插刀、朋友之情、兄弟之义、金兰之交，朋友可以被看做兄弟姐妹，跨越关系层级被纳入对中国人至关重要的亲属圈足以证明友情在人们日常生活的重要地位。友情型礼品不像商务型过于正式化和贵重，挚友间“礼轻情义重”的观念从古至今被认可，礼品传递的友情具有不可让渡性，而非过于注重外在属性。
1.新潮。友情型礼品特殊之处在于友情不像亲情存在纵向等级，辈分年龄差异，友谊双方在年龄、兴趣爱好等方面颇为相像，所送礼品也会因年龄、个性产生不同群体间差异，80、90后的年轻人偏爱的礼品更具新潮的特点，注重独一无二的个性和时尚新鲜的元素而忽视价格因素，如新潮的电子产品成为年轻人的送礼新宠，专门为年轻人提供创意礼品的网站也应运而生。
2.优质。中年以上的人则更具消费理性，偏爱礼品的优质性（保值、升值）。友情型礼品的选送时机虽具有灵活性，但生日、婚礼、庆典是礼品赠送的较多场合，商家可针对这些场合或节日的特点设计出专门别致、优质的礼品，满足消费者传递友情的心理需求。这方面，工艺品、收藏品是优质礼品的代表。
3.生动。生动型礼品体现礼轻义重的特点，如应针对不同类型的朋友送不同的礼品：送给失恋的朋友，请他吃最爱吃的菜，陪他痛快地畅饮；送给工作忙碌的朋友，维他命或柠檬，以消除疲劳；送给情绪化的朋友，如照明设备小台灯，这样可以让他心胸开朗明亮；送给遭遇挫折的朋友，将维他命装进小药瓶里，贴上“特制补充元气”的标签，助他恢复元气。

爱情型
爱情是人们永久的话题，传递爱情的礼物和方式也是多种多样，从古的定情信物到今的豪华嫁娶，爱情型礼品可以是实体的任何商品，也可以是服务性的旅行经历，商品一旦被赋予爱情的含义就成为触动人心、饱含深意的礼品，价值倍增。
1.浪漫。浪漫礼品一般局限在鲜花、巧克力等象征爱情的物品，礼品的浪漫，不在礼品本身，而在送礼品的方式。如2011年4月某天晚上在福建师范大学南区宿舍楼下上演的一幕生日表白，这场轰动的表白事件，引起不少同学的围观。当事人的好朋友们提前用荧光棒摆成箭头，从协和学院一直延续到师大南三宿舍楼下那颗“心”，并在“心”中央摆放上鲜花和蛋糕，这份浪漫的礼物打动了在场的每一个人。
2.别致。爱情型礼品将别致、独特发挥到极致，定制或自制的情人礼物受到年轻人的欢迎，如带有自己照片设计的情侣台灯、带刻字的“最佳男友”奖牌、独一无二定制的情侣杯子都是情侣热衷的礼品。爱情型礼品因被赋予爱情属性，其内涵超出了商品本身的价值，别致、创意和心意成为爱情型礼品的关键要素，如何把别致、独特移植到商品对爱情型礼品促销至关重要。
3.隽永。隽永型礼品一般代表含义深刻，值得保存纪念。例如，送他(她)一份可以永久珍藏的竹简情书,给他(她)一个特别惊喜，让他(她)珍藏N年也能随时翻出来体会你的一片心意，定制竹简意味着珍藏一生一世的礼物。又如梳子代表相思和爱情,古代一般有做定情的意思。

商务型
商务型礼品多为企事业单位在商务活动、会议等社交场合为加强情感联系、增进合作交流而赠送给客户、合作伙伴等的纪念性商品。送礼者通过商务礼品让受礼者感受到己方心意，通过“利他”的“诚意”而实现“利己”的“交换”目的，增进信任。

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