“驯养”你的客户

2011-8-24 16:45| 查看: 590314| 评论: 0

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人是社会性动物，人会影响人，也会被人影响。同理，销售人员可以用书中的方法去影响客户。至少，可以不被客户所“驯养”，乖乖听客户的话。

这里面的每一条都可以仔细琢磨，研究出属于你自己的销售策略来。请拆解：
1.在哪些细节上准备，就可以让客户感觉我可靠，而且值得信任？
（提示：着装？履行承诺？拜访之前多准备，少问不必要的背景问题？）
2．怎么样可以制造出一个让客户感觉“我的立场与我的利益相反”？
（提示：法国餐厅服务员跟顾客说：“我建议您别点这个菜，虽然这是我们的招牌菜，但今天做这个菜最好的那位大厨请假了。”这样他就会赢得信任，过后再给顾客推荐昂贵的酒水时，就更容易成功。）
3．怎么样制造一个“不试图影响对方”的场景？
（提示：有的销售人员会“不小心”让客户看到真实报价；有的销售人员会当着客户接电话，对着手机说“既然答应了，那么赔钱也要实现承诺”……你还有什么高招？）
4．在长周期销售中，怎样一步一步成为客户喜欢并认同的人？
片段四的拆解期待你的参与。

阅读片段五

《社会性动物》，p66
假定你要到市场上去购买一辆新车，而且你最为看重的两个方面是可靠性与使用寿命。也就是说，你并不在意车的外观、款式和运行费用，你真正关心的是维修率。作为一个理性的、明智的消费者，你查阅了《消费者报告》，我们假定，你了解到维修记录最佳的是沃尔沃轿车，你自然打算购买一辆沃尔沃。然而，就在你要去购买的前一天晚上，你跟一个朋友说起你的打算，他却说：“我表弟去年买了一辆沃尔沃，从那以后麻烦就没有断过。先是燃油喷射系统坏了，然后是变速器出毛病，再后来是发动机怪叫，不管怎样都找不出原因，最后是不知道什么地方漏油。因为担心还有其他问题，我表弟现在都不敢开车了。”
我们假定《消费者报告》所做的排名依据是一个包含了1000位沃尔沃用户的样本。你朋友表弟的不幸经历将样本量增加到了1001人。这只是在你的数据库里增加了一个反面的案例而已。从逻辑上讲，这并不足以影响到你的决定。
但理查德·奈斯比特和他的同事们所进行的系列研究表明，由于形象生动，与逻辑统计资料所隐含的信息相比，这类事例表现得更为重要。的确，这类事例往往起决定性作用。因此，你会将朋友表弟的遭遇牢记在心，也就很难匆忙决定去购买一辆沃尔沃了。

片段五拆解指要
启发一：这是非常精彩的例子，它告诉每位销售人员：只要销售有方法，哪怕客户已经决定了都能扭转过来。
启发二：我们总是给客户讲成功案例，其实，讲失败案例（其他客户选择了竞争对手的糟糕后果）往往更容易帮他下决心。
片段五的拆解期待你的参与。

阅读片段六

《社会性动物》，p67
房屋审计员建议房主对房屋进行必要的改造。
一部分审计员只是向房主指出门周围的裂缝，并建议他们安装挡风雨条。
另一部分审计员，接受了形象化语言培训，他们告诉房主，如果将门周围所有的裂缝加在一起，相当于在他们的房子里开了一个篮球大小的洞——“如果你家墙上有一个这样大的洞，你不想将它补上吗？挡风雨条就是用来补洞的。”
对比结果令人吃惊，接受了形象化语言培训的审计员，其效力增加了4倍！前者接受建议的房主只有15%，后者高达61%！

片段六拆解指要
锻炼你讲故事的能力！
总结你产品给客户的利益点，然后，对每个利益点，编写一个充满细节的、形象的、视觉化的故事。
片段六的拆解期待你的参与。

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