“驯养”你的客户

2011-8-24 16:45| 查看: 547633| 评论: 0

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人是社会性动物，人会影响人，也会被人影响。同理，销售人员可以用书中的方法去影响客户。至少，可以不被客户所“驯养”，乖乖听客户的话。

阅读片段三

《社会性动物》，p51
宣传与教育之间的差别在哪里呢？《美国传统英语词典》将“宣传”定义为“对某种特定信条的系统的传播”，而将“教育”定义为“传授知识和技能的行为”。
人们可能都同意，电视广告是旨在推销某种品牌产品的宣传。但是对于其他一些电视节目我们又是如何看待的呢？这些节目常常将妇女、老人、少数群体刻画成固定的角色。或者从更细微的方面看，人们又是如何看待我们的大部分高中历史课本中至今仍在忽视某些史实呢？这难道仅仅是传授知识吗？
实际上，一个人将特定的过程视为教育还是宣传，很大程度上取决于他所持有的价值观。比如，孩子们在中学时被要求观看的一部关于毒品的影片，开头提到，许多重度海洛因成瘾者都是从尝试大麻开始的。我相信大多数老师都认为这种影片是“知识传授”，但大多数大麻吸食者则很可能将它视为“对某种特定信条的系统的传播”——那就是，吸食大麻导致了吸毒。

片段三拆解指要
我们家附近有一个很大的农贸市场，上周我去逛，看到了有几家在卖乌梅。天气很热，我想买一点回家煮酸梅汤。
我问店家多少钱，他说25元一斤。我买不买？肯定先不能买，因为不懂嘛，要去下面一家再问一问，比一比。
第二家是个很精神的大妈，她家的28元一斤。我问她为什么比人家贵，她先问我，知不知道乌梅是怎么来的？
我说，乌梅树上摘的。
她笑，说乌梅是用未成熟的青梅干燥后熏制成的，所以品质跟青梅的品种、产地和熏制方法都关系。她又问我几个人喝，又问以前做过酸梅汤没有。我说几年前做过，她就主动跟我说：多少乌梅，配多少甘草，配多少山楂，配多少冰糖，熬制的过程要注意什么什么。然后说如果有女同志喝，可以考虑再加一些玫瑰，还有桂花，加玫瑰的好处是什么什么，加桂花的好处是什么什么……
这就是教育！
而 “教育”能达到最好的“宣传”效果。所以，我们应该让自己在某一点上成为客户的老师！

片段三拆解案例
现场学员：我们都会帮客户免费培训操作人员，这个工作虽然成本不低，但长远效果非常好。因为在培训的内容中，融入了很多我们设计产品的理念，对未来市场的理解等。
现场学员：为了养好宝宝，我曾花心思研究育儿方法，还读过一个培训班。有一次，我终于请到了一个之前邀请了好多次都不肯出来的老总一起吃饭，吃着吃着就聊到了孩子。得知他的孩子3岁多，我就给他提了一些建议，是关于学英语和发展兴趣爱好的。他听了很兴奋，说我讲得很专业。他问我下周什么时候有时间，再一起吃饭，他要拉他太太一起来听听。
我尝到了甜头，就花了更多时间去研究育儿经验。分男孩女孩，从0岁到16岁，每个年龄段的孩子我都能跟客户聊，让他觉得跟我聊天有收获。
我觉得，这样的“教育”，实际上是“宣传”了我自己，这让客户更认可我，从而愿意跟我打交道。

阅读片段四

《社会性动物》，p60
以下5点是增加宣传有效性的规律：
1.我们的意见会受到那些可靠而且值得信任的人的影响。
2.如果一个宣传者所坚持的立场明显与他的个人利益相反，他的可信性（及其效力）可以得到增加。
3.如果一个宣传者看起来并不试图影响我们的意见，他的可信性（及其效力）可以得到增加。
4.如果我们喜欢并且能够认同某个人，那么至少在不太重要的观点和行为上，他会对我们有更大的影响。
5.而且，如果我们喜欢某人，即使他在明显地试图影响我们，或者明显地为了从中获利，我们仍然会接受他的影响。

片段四拆解指要
第一条说明了高露洁广告中的主角为什么要穿白大褂。因为白大褂通常意味着“可靠，而且值得信赖”。
第五条说明了为什么广告中的名人那么多，即使观众明明知道这些名人不过是拿人家的钱说好话，他们很可能都没用过那产品，但喜欢那明星的观众们仍然会被影响。

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