1111教BA炼金

要让你的语言更有魅力

第一,在每一个BA的内心深处必须牢记这样一句话,“我们是顾客的朋友，我们要真诚地为她们着想，我们要努力使顾客更加满意！”

第二,在每一笔交易中都要有这样一种自我暗示：她还需要我们更多的服务（包括产品），我们还能为她提供更多的服务（包括产品）。BA必须清楚地知道顾客的需要是什么，顾客往往是需要解决一个看不见的问题，而不仅仅只是一个现实的产品。

第三,成套销售的意识：当顾客提到或购买一支产品时我们要立刻想起通常和它成套搭配的其它产品并且向顾客提出和坚持这种建议，但是前提是自己必须熟知产品。在销售过程中，可以说“某某产品只有组合使用，才会对您的皮肤产生改善效果！”

第四,注意认真观察分析顾客皮肤，从顾客皮肤的实际情况出发，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介绍适合她的系列产品。

第五,给自己制定并推荐适合季节变化的产品套系。

第六,找到打开另一扇宝藏之门的钥匙。我们的产品大致分为：护发类、脸部类、眼部类、全身类、足部类、手部类、颈部类、精油类或美白类、抗皱类、保湿类、敏感类。当顾客购买了我们的一类产品时，自然而然引导到另外一个套系的方法和语言：

1．买了脸部产品之后， “呀，你的手好细呀！手是人的第二张脸，秋冬季节风比较搔手，你可要注意手部护理呀！”

2．买了脸部产品之后，“噫？你的眼角有一个小皱纹，你平时注意眼部护理吗？象您这您年龄应该注意眼部的护理了！”

3．买了脸部产品之后，“哎，天越来越冷了……（停顿）天冷了大家都喜欢晚上泡泡脚，解除全天的疲劳，您平时晚上在家泡脚吗？” 

4．买了脸部产品之后，“其实象您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一下精油。” 

5．买了脸部产品之后，“你的头发染的挺漂亮的呀！这种光泽能保持多长时间呀，我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品，你可以了解一下！”

6．买了脸部产品之后，“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理？” 以此类推，还可以找到更多的新话题，只要我们找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

第七，观察顾客，根据顾客的消费水平，推荐相应的特色产品如颈霜、眼霜等。

第八，想一些能够引导让顾客她们全家都能使用的语言，引导顾客全家使用自家店铺的产品。

【注意事项】

·不可为了连带而连带，要疑心为顾客着想，推荐最适合她的，她最需要的产品。

·要想办法让顾客喜欢听你所表述的知识。

·从成交的单子来观察，70%以上是顾客坐着成交的，而不是在顾客站着的情况下成交的。

·不论顾客是否口渴，我们都应礼貌地为顾客到上一杯水，以示礼貌和尊重。当然前提是如果条件允许。

·微笑、赞美、真诚、专注、自然是做好连带销售的基础。

·大胆介绍更多的产品和服务，也是必不可少的条件。

·多使用开放式的问题进行提问，这样可以更深刻了解顾客的内心需求以及顾客在护肤方面的疑问和错误，也就更好地掌握了销售过程的主动权。

第九，“有了A，用的时候一定要补上家里的B哟！只有AB搭配才能获得好的护肤效果。”

第十，“呀！看你的手干的，来来来占点儿小便宜，我给你抹点我们的护手霜！”很自然的就引出了手部产品。

第十一，刚刚接触销售工作的BA要牢记：我介绍了一款产品顾客买了3款我是失败的，我介绍了五个产品顾客买了三个我是成功的！然而，当BA的能力达到较高水平的时候，就应该是：我介绍了一款产品顾客买了3款我是成功的，我介绍了五个产品顾客买了三个我是失败的。

第十二，向顾客介绍店铺里的优惠活动。

“功夫在诗外”

A．必须记住顾客的相关信息（姓名、住址、单位、联系方式、最关心的事、最喜欢做的事）找到和顾客的共同语言，稳住顾客。

B．了解电话回访有可能来店铺顾客的购买历史，以及其他相关资料

C．有针对性地为电话回访有可能来店铺的顾客准备补充性产品组合

D．对相关产品知识点的温习

E．对可能兑换产品的顾客进行跟进回访

F．BA的销售意识：顾客已经买过一些产品了，这次来只会买些上次产品组合所缺的产品。这种意识有一定的道理，但是更应该明白：顾客回来说明她对我们的认可，我们不但有机会使她原来的产品组合更完整，还可以拓展更广阔的产品组合。更重要的是，顾客来到店铺后，BA明知道她需要些什么，但是就是先不讲她想要的东西，而是先讲新开拓的产品组合，最后在回到顾客本次来的目的产品。

G．抓住100位重要顾客。这种顾客的特征一般是：购买单子较大、购买频率较高、在某个单位工作、具备意见领袖的地位。而且BA要很自然地和他们成为朋友，他们今天极可能是每一个从事销售工作人员的财神爷，也可能是你将来生活工作中的贵人。 

【重要法则】

当顾客点名要商品时，永远要给顾客拿价格比她点名要的商品贵30%的商品。这是提升个人单笔金额的法宝。

慧眼识真金

BA要锻炼出一双敏锐的火眼金睛，能一下子判断出顾客的消费实力，然后根据判断进行推荐最适合顾客的产品，此处的适合产品重点是指按价格带划分的品牌，而且BA要敢于推荐高单价的产品。