1111兰心慧质 波比爱惊艳初放

这个日子，波比爱忘不了。

6月19日，武汉湖滨花园大酒店。波比爱·中国化妆品行业零售榜样高峰论坛（湖北站）在这里如期拉开帷幕。会场布置颇为用心，别致而富有生活气息。现场高朋满座，行业大腕云集。

国内日化美妆行业资深权威专家冯建军，福建跳蚤屋林子渲、南京百分女人蔡德水、金梦妆总经理李金林、焕彩空间总经理刘靖、金苹果化妆城余涛、辽阳丽都高学东、辽宁轩之婷商贸有限公司董学明、四川志仁连锁石明生等各区域市场专营店大佬、150余位专营店店主及代理商齐聚武汉，与波比爱共襄财富盛举。

这一天，晴空万里，清风怡人。而就在6月18日，武汉却下了一场有史以来气势最为磅礴的“豪雨”，以致水漫江城，交通瘫痪。

可以想见的是，那一天暴雨瓢泼，肆无忌惮，车在路上驶，犹如船在水中行。而众多行业大佬依然还在风尘仆仆地赶往波比爱会议的路上，风雨兼程。

不过，俗语有言“雨为财”，这不管是对行业大佬们，还是对波比爱来说，都将是最为吉祥的征兆，是波比爱迎接合作伙伴最为珍贵的礼物。

而且，波比爱品牌拉力强劲，魅力远播，掌门人聂小曼也没有理由不高兴。

兰心慧质

聂小曼被誉为“代理女王”，其主舵的武汉嘉欣在发展的第一个10年，先后代理了安尚秀、H2O、露华浓、羽西、高丝、佳丽宝、伊莉萨白雅顿、DHC、VOV、美伊娜多等10多个品牌。

虽然武汉嘉欣代理的都是大牌，但聂小曼始终觉得这些品牌存有缺憾，“外资品牌缺少对渠道需求的理解，本土品牌缺乏对消费者的理解。能否有一个品牌能集对渠道需求的理解和对消费者的理解于一身呢？那是行业的追求，更是我的梦想。”

2009年，怀揣梦想，身负使命，聂小曼只身穿梭于广州和纽约两者之间，注册公司，注册品牌，寻找合作机会。至2011年1月6日，波比爱应运而生了。

波比爱与兰有着不解之缘。波比爱的品牌渊源来自一个与兰有关的经典爱情故事，而在彩云之南的兰花园，聂小曼为波比爱找到了品牌调性和根基，“不仅仅因为兰的美丽，高洁，优雅，气质和东方神韵，更因为兰的根茎萃取液在美国和欧洲被公认具有非凡的肌肤修复功效。”

兰心慧质，波比爱取兰的清、奇、雅、致为品牌调性，与宝珂“真、善、纯、美”的美容价值及精神内涵相呼应。兰，成了波比爱品牌永恒的代言。

捷报频传

自在武汉入市以来，波比爱在谋局中国化妆品市场的征程上表现得风风火火，令人击节赞叹。

2011年3月30日，波比爱系列产品进入昆明，角力西南市场。紧随其后，波比爱迅速进驻云南15家专营店。之后，波比爱相继进入辽宁省辽阳丽都化妆品店及内蒙古通辽倾城化妆品店这两家在当地名列前茅的专营店连锁系统，并实现了销售的稳步增长。

而在2011年5月29日，波比爱首家百货商场专柜于武汉广场开张，首日接待顾客近400人，单日销售3万元，开业一周接待顾客近2000人，销售业绩达10万元。在外资品牌林立的百货商场，波比爱能取得如此佳绩颇为难能可贵，同时，这也意味着波比爱“双线”布局、“双轨同路”的渠道战略得以如期实现。

在湖北市场，波比爱更是表现非凡。聂小曼透露，“在第一家百货专柜进驻武汉广场之后，波比爱的第二家百货专柜预计今年8月在武汉大洋广场开张。”

专营店方面，在短短的3个月内，波比爱迅速占领了湖北专营店市场，进入的优质专营店超过80家，单月零售额超过100万，势不可挡。初战告捷之后，下半年，波比爱还计划在湖北拓展35家。

2011年，波比爱计划全年拓展9大省份，将销售网点扩充至250家，为2012年实现1000家网点目标奠定基础。

因“需”而动

波比爱捷报频传的背后，在于波比爱根据不同的渠道需求和消费者需求，采取了不同的应对策略。

相对于单店而言，波比爱现阶段定位为店铺自有品牌。为了满足不同类型零售店铺的需求，波比爱分别制定了从折扣点数到返利比例、支持形式、会议次数、服务天数等打包的合作模式，确保店铺相对较高的毛利，有足够的赢利能力去跑马圈地，形成区域连锁经营优势。

代理方面，由于毛利的原因，区域大店几乎无法与代理商合作。针对这种情况，波比爱分别制定了“物流+代理”相结合的合作模式，确保代理商既能与当地优质门店合作的同时仍有合理的赢利空间。而对于百货渠道，波比爱采取的则是直营模式。

除此之外，波比爱还建立了一个电子商务和网络服务平台，旨在实现线上消费者与线下网点售卖的互动。通过这一平台，可以有效强化和带动线上消费者注册的人群数量，提升线下实体店销售，达到提高品牌区域市场占有率的目的。

事实上，这一服务平台在波比爱的实际销售中所发挥的效力令人瞠目。

3月至6月，波比爱在湖北专营店市场举行了15场大、中型活动。活动期间，波比爱通过网上会员注册向店内输送会员达200000名，到场会员达4000名，1320名会员成交，转换率为33.8%，平均客单价为278元，专营店平均每场活动使店内新增会员100至200名。

典型的案例是6月9日至12日，波比爱在黄石倾城之恋化妆品店举行的促销活动。这场活动在周末接待了140位顾客，平均单日销售额超过1万元。在接待的顾客中，有70%为波比爱线上推荐会员，而在店铺已有会员中，通过波比爱的线上推荐，有近40%被成功激活，再次返店购买，这显示出了波比爱“线上带动线下”战略对终端店铺销售强大的推进作用。

除了对渠道需求有着深刻的洞察和把握之外，波比爱倡导“与消费者谈一场永不分手的恋爱”。聂小曼认为，“无论哪一种渠道，最终都将面对消费者，未来三五年将是化妆品零售系统快速扩张与整合的阶段，两级分化会愈来愈快，竞争最终会回到零售的本质，关注消费者，消费者才是零售商最大的老板。”

在本次高峰论坛现场，波比爱工作人员别出心裁地为与会者布置了田园小憩、浪漫旅行、温馨居家、小资情趣、非主流格调等5种不同的生活场景，实际上是在向与会者传达波比爱的品牌态度，聂小曼称，“除了为消费者提供优质的产品之外，波比爱更努力倡导给消费者带来健康快乐，精彩多元的生活方式。”

从“代理女王”到“波比女神”，聂小曼的角色正悄然生变。也有人投来质疑的眼光，但聂小曼我心依旧，“一切伟大的事物都始于一个伟大的梦想，我们为何孜孜不倦？因为这不仅仅是生意和事业，更关乎理想和信仰！”