1111彩莎：“专业”生产力

彩莎，一个身份有点特殊的“美丽代言人”，它既是湖北市场做得比较出色的省级代理商，也是湖北优秀的专业彩妆店代表。彩莎代理的六个彩妆品牌：毛戈平“至爱终生”、爱丽、色彩地带、恋火、托妮魔力以及两个护肤品牌：韩后、川，都取得不错的销售成绩。这一点可以从彩莎掌门人牟燕的一番宣言中看出：“接手一个品牌，就一定要争取做到该品牌全国销售前三名。”

彩莎直营店作为专业彩妆店的代表，一定程度上也是未来专业彩妆店的缩影。彩妆店如何才能做到专业化？还看彩莎。

形象设计个性化

走在武汉的核心商圈，即使你还未走进彩莎，也会被彩莎店外绚烂的彩光所吸引。走进一瞧，就会发现店铺虽然总体面积不大（一般都在十几平方左右），但整个店铺内陈列有序、产品五花八门，给消费者很炫的感觉。当然，最大的一家彩莎店也有四五十平方。

细细观察，也能从店面装饰风格、柜台、产品、员工的形象造型及其言谈举止中都能窥出彩莎的个性来：惊艳、有质感、温馨……最不能忘的是，“专业”这个词。

在寸土寸金的核心商圈的黄金店铺，十几平方的小店里，彩莎除了在装修时会考虑让陈列面积最大化以外，都会特意留下些许空间能让顾客坐下来享受化妆服务。

“到我们彩莎再小的店，你都能看到好几个化妆台，我们真正要把专业彩妆的形象、服务做足。”彩莎直营中心执行总监张晓峰这么解释。要知道，彩莎的很多忠实顾客都是彩莎一手培养出来的。“免费化妆”的原则，在十几年前第一家彩莎店开业时就落实下来。BA在给顾客化妆、讲解皮肤护理知识和化妆技巧时，在某种程度上能让顾客感受到专业性并对店铺充满信任的同时，还对促成销售有很大的提升作用。

“彩莎的优势就是将产品与服务综合起来，形成独特的营销氛围，为顾客带来全方位的售前、售中、售后的系统体验”，张晓峰补充说。消费者将彩妆的购买与使用当作生活中的一种享受，她们在彩妆购买与使用过程中，不仅重视产品的功能与效用，更在意店铺、BA以及产品给她们带来的体验。因此，一个专业的彩妆店就要在顾客体验这方面做到极致。

品牌引进有讲究

牟燕说曾说，“现在的时代是一个‘猪都能够上天’的年代了，只要是你能选择好的产品。我们需要的是自身能够说话的产品，放在店铺任何地方，不用你推销，它就能够吸引人的眼球。我觉得，产品是非常重要的一个选择点。”

的确，虽然现在很多专营店里都有一两个彩妆品牌作为品牌结构的补充，但是让店主很头疼的是，彩妆对整个店铺的利润贡献率实在太低，即使赚到一些钱，也是一堆快过期的或者卖不掉的货。这是因为，很多店主对彩妆了解还太少，彩妆相对于护肤产品而言，保质期短、流行速度太，库存就成了一个很大的问题。而张晓峰介绍，目前彩莎品牌引进很慎重而且库存管理工作也控制得比较良好。

首先，彩莎在选择品牌很执着，更慎重。彩莎代理的一些品牌中，“前辈”色彩地带连续五年蝉联全国回款第一，自2006年8月代理爱丽，短短4个月后居爱丽中国区回款第二；而唯一代理的护肤品牌十长生“川”、“韩后”系列连续三年来在全国的销售回款均位居第一。

虽然，目前彩莎店内有6个彩妆品牌和2个护肤品牌，但对每个品牌的定位都十分清晰。色彩地带针对的是年轻时尚群体，韩国爱丽定位在30岁以下的白领群体，而毛戈平彩妆“至爱终生”系列则是定位更高端的成熟女性。所以彩莎在引进品牌之初，就会对每个品牌进行明确分类，适合门店定位、适合大众消费者，才会考虑引进。

张晓峰坦言，在选择品牌时，彩莎主要看重两点：1.产品本身表现出的产品力；2.厂家的实力及潜力。拿毛戈平旗下品牌“至爱终生”系列彩妆来说，牟燕多番争取才拿到了该品牌除杭州大本营外的第一家省外代理权，“她认定了的东西，就要不惜一切去得到，这种执着精神在选择品牌方面表现得尤为明显。”张晓峰这样说，彩莎看重的是毛戈平专业的背景。毛戈平本身作为专业化妆师，对色彩和化妆技巧方面会比其他人更加专业，所以对其产品抱有很大信心。另外，对于今年刚接手的玛丽黛佳彩妆品牌，张晓峰表示，虽然目前品牌在市场上的表现力与其他终端品牌会有一些差距，但更看中这个品牌的潜力，因为厂家对品牌的一种态度吸引了我们，而不是单单在卖产品。

其次，彩妆的首批进货会有所保留。张晓峰说，彩妆品牌不同于护肤品就只有几个不同系列，彩妆的一款单品由于色彩或者规格的不一样就会有十几个或几十个不同的产品延伸出来。但彩莎不会全部引进这些单品，而是会从中选择一些适合彩莎市场、消费者定位的单品到直营店进行试销，再根据销售数据进行选择。

另外，彩莎不会被动等待品牌做活动做促销给支持，很多时候他们会主动出击。如，彩莎会根据订货的单品以及推广需要，在某一个时间段有步骤地推广某一个单品。彩莎的直营中心策划部门会专门来负责营销，他们每个月或每个季度根据主推产品不同，设计一些主题促销活动或者时尚妆容。

寻找同类

“2011年，彩莎制定了腾飞计划——在这里，注重的不是你有多高的学历而是空杯归零的学习能力和工作态度；在这里，注重的不是你当前取得的成就而是你今后发展的潜能；在这里，你终会像彩莎企业logo呈现的那样，成为一只破茧而出美丽动人的蝴蝶！”在牟燕的微薄里，清晰地看到她对团队的期望与重视。

在彩莎，你会发现一个有意思的事儿：在彩莎近100多人的美导里，有30%的销售人员以前都是彩莎的忠实顾客。“由于爱好化妆，爱好彩妆，并认为彩妆是件有意思的且充满艺术的事儿，大家才会不约而同来到彩莎，我们就是要寻找自己的同类。”张晓峰说。

而对于直营店的BA和化妆师，彩莎有着较高要求。“彩莎的BA不设底薪，主要靠业绩提成。”通过这样一种方式，彩莎要求BA主动服务，主动邀请顾客体验化妆技巧，并在耐心地与顾客交流、服务的过程中，取得较高的成交率以及回头率，从而提高销售。

牟燕认为，彩妆的专业性必然要求BA要专业。专业从而何来？经过专业培训的具备专业技能的化妆师，那么在服务上不外乎化妆、修眉、发型、色彩搭配等这些方面。但显然彩莎的要求更高。“我们给美导的身份是设计师。”张晓峰说，BA要随时能根据消费者提出的疑难杂症做出反馈，要能成为消费者的彩妆、护肤顾问，而不仅仅只是一般意义上的“导购”。