“汽油公主”的销售话术

2011-7-19 11:15| 查看: 270109| 评论: 0|原作者: 张小虎

摘要: 人们对于推销的第一反应常常是警觉、疑问、拒绝，而推销汽油添加剂的“汽油公主”的连环话术却能打破你一道道的心理防线。

中石油某省招投标一结束，我们就接到一家汽油添加剂企业的一个咨询项目，具体服务内容是迅速破解竞争对手的销售套路，制定出本品牌添加剂的销售话术。
了解得知，在某省这个鲜为人知的添加剂行业，活跃着豪特、油工、海啸、油黄金、超级马力、兆牌等众多品牌，以及以此为业的一线销售人员。他们当中的精英分子，人称“汽油公主”、”柴油王子”、”五虎上将”和”付氏三兄弟”。
为了获取第一手资料，我借了一辆跑了20万公里的越野车，来到他们辛勤工作的加油站，扮演车主开始零距离调查。我们对于推销的第一反应常常是警觉、疑问、拒绝。不同的是，我可以绕到推销员的背后，一觑这些销售精英如何解释他们手中的产品，如何处理我这个假车主的疑问。
这天下午，我驱车来到某加油站，老远就看见传说中扎着马尾辫的“汽油公主”。我调好针孔摄像机正琢磨如何引她上钩时，她竟跑过来向我招手，为我开道——估计眼尖的她出于职业习惯，以为我开的这辆“油老虎”是她的销售对象。

邀约提出来说好三句话

她引我驻车，问：“加多少油呀？师傅。”
“加100元。”我说。我不能多加，因为接下来还要暗访几个油站，让汽车一次喝饱了肚子，到了下一站就没法钓鱼上钩了。
等她开启油箱、预置油表、提枪加油，完成了一系列中石油《加油十三曲》中的三个规定动作后，我指着摆在油表下的一盒添加剂引导她给我介绍：“你这是什么东西呀？加多少汽油送一瓶？”
她放下油枪，拿起一瓶添加剂告诉我说：“这是汽油清洁剂，清理积碳，省油的，增加马力的。夏天你不是开空调了吗？得加两支！”
【点评】：这是提出邀约。仔细观察，你会发现，销售精英提出邀约的时机一般都是在油表显示到一二十元的时候，此时，他们爱说三句话：（1）现在都加清洗剂了，一起给你配加进去？（2）先加清洗剂还是先加油？（3）空调开了，加些清洁剂，提升动力。“汽油公主”提出邀约的话术恰恰是第三句。

毛病指出来望闻问切

我揣着明白装糊涂地说：“开空调就要加吗？加这个有什么好处？”
“你开空调，汽油就会燃烧不充分，就要加这个呀！”她接着说：“燃烧不充分，就会对发动机不好，油耗就会升高呀，师傅。”
“我这车已经跑20万公里了，加这个还有用吗？”我考她针对我的疑问，结合顾客的利益点进行讲解。
“肯定有用了，你没有听到你的发动机声音很大吗？你这个喷油嘴里面的积碳很多，所以你的发动机声音就大了。而且你过来的时候，有好大一股油的味道，已经烧机油了是不是呀？你的车油味确实很大，太多积碳了。我看一下你的排气管，看看尾气干不干净。”说完，她向车尾走去。
15秒之后，她把涂黑了的食指从车窗外伸进来，一脸不屑地说：“你自己看嘛！积碳一点水分也没有，正常的尾气是要排水的，这证明你的车汽油没有充分燃烧，就像你今天加100块钱，只有60块钱可以正常燃烧，是很耗油的。这对你的发动机磨损是很大的，会越来越耗油。你这个积碳用清洁剂清洗出来之后，油耗量自然就下来了。”
【点评】中医诊断，讲究望、闻、问、切四个步骤；高手卖货，也会给你会会诊，说出个子丑寅卯。不用“望见其五色”，人家一看就“以知其病”——燃油不充分，空调惹的祸；不用“闻其五音”，一听就“以别其病” ——就知道你的发动机声音太大；不用“问其所欲五味”，只需一闻油的味道就“以知其病所起所在也”——已经烧机油了。不用 “切脉诊其寸口”，一抹排气管就“以知其病在何脏腑”——发动机磨损是很大的。

瓶子拿过来看车开处方

于是我兴趣盎然，继续提出自己的疑问：“加了以后，它有什么好处吗？”
“当然有好处了。动力好、提速好，省油！”她非常肯定地回答，“你加到3号的时候，在动力上就可以有明显的感觉。因为加了1、2号以后，它可以把大颗粒积碳分解为小颗粒积碳，3、4号是可以直接清除积碳的，每种成分都不一样。反正你加到3号以后，动力会非常好，发动机声音会明显降低。”
【点评】：中医不离阴阳五行，销售精英推添加剂也离不开清洗油路、增加动力、清除积碳和节省汽油四大益处。关键是见什么车说什么话。针对小排量车说增动力，针对大排量车说省油，新车说养护剂，老车说修复剂。添加剂简直是个宝，用到哪里哪里好。

配方数出来一二三四五

“你这5个瓶盖上面分别写着12345，先加几号？”上午我在北环的一个油站暗访，那位“柴油王子”说的什么我已经记不得了，回去得调出录音仔细听听。顺便跟汽油公主提出这个问题，看她能给我开出怎样的处方。
“每瓶的针对效果不一样。 1号清洗油路、清洗油箱、保养发动机。”她快速回答。
没等她说完，我急忙问：“2号有什么作用？”
“2号清洗油路、清洗油箱、保养发动机。”她重复道。
“这不是和1号一模一样吗？”我开始发难。
“每瓶的效果肯定不一样......”她支支吾吾，无言以对，“每一支对你的车都绝对有好处。”
【点评】：路上，我调出“柴油王子”的录音仔细一听，他开出的配方似乎更有逻辑性：1号清洁油箱，2号清油路，3号清发动机，4号养护油路，5号养护发动机。

偷梁换柱品牌没商量

“听说有的车加过后，喷油嘴就坏了。”我提出了一个棘手的找茬问题。
“不会的，你看这里每天加七八百瓶。”她指着地上的一筐空瓶子说，“我们服务中国15年了，是进口品牌，世界500强。他加的是什么牌子？他加的是这个牌子吧？（XX品牌的销售员不在，她拿起XX品牌的瓶子）这就不一样了，这就是添加剂，这个是中石X的，还有壳牌的，三个品牌的都是不一样的。你就是不加也该清洗油路了，清洗一次也要七八百块钱。
【点评】瞧见没有，人家是大品牌，堪比老字号。真应了一句话：大品牌财大气粗，站着说话不腰痛，小品牌偷梁换柱，瞒天过海没商量。

用量测出来排气是参考

“每次加多少？加一瓶吗？”我得问问她想给我压多少货。去年刷墙时，立邦漆的促销员一次给我压过4桶涂料，用了1桶剩下3桶。
“一次就要加两瓶，刚才那个福特车就是加两瓶，你以前没有加过，第一次加个1号，第二次加个2号，第三次加3号，连续加5次就可以了。加油的时候加上。2.0以上排量就加两瓶，2.0以下就加一瓶。你的车排量有多大？”
我说：“2.4”
“2.4就要加两瓶。你的油箱有50升吧？”她问。
我说：“有”
她说：“那就要加2瓶，连续加5次，加10瓶。明年这个时候再加，它能管一年。”
我问：“加5瓶多少钱？”
“你得加400块钱的，加10瓶。”
【点评】明确用法用量。大车多用，小车少用，多多益善。添加剂的用量是根据汽车排气量测算出来的（见下表），科学与否有待专家论证，信不信由你。

“西医”骂”中医” 同行是冤家

“好，我回去到4S店的维修中心问问，再来你这里加！”我还是比较相信4S店的，尽管那里的东西很贵。
“4S店肯定不让你加我们的，他会让你加他们的。他们的100多元一瓶，我们的40元一瓶。”她知己知彼，一语道破竞争对手的天机。
“好好好，发票你给我拿过来吧。”我知道她下面的套路应该是“假装开瓶盖，催单看脸色，拒绝再介绍，试倒见分晓”。这是“深圳杀手”告诉我的必杀技，看来我得赶快撤退了。
驱车直奔宝马、凌志、讴歌、一汽几家4S店，果然印证了“汽油公主”的说法。他们几乎异口同声地说：“加油站的添加剂不能随便加，我们这里有原装进口的，价格100多元，你最好先检修一下再加。”
不等往下讲，你就知道，他们的检修费一定不菲。而且一经检修，不是喷油嘴有毛病，就是油路有积碳——地球人都知道，中医郎中一把脉就是脾胃不和，西医大夫一做心电图、脑电图，不是心脏病就是脑梗塞。所不同的是，加油站的“中医郎中”使用的是保全疗法，告诉你用了10瓶添加剂可以一洗了之，“百病”全消；4S店的“西医大夫”却告诉你，千万别给你的爱车喝加油站的地摊货，万一喝出个毛病，动一次“大手术”，比交警罚10次款还贵。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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