花1000元买了张2000元额度的美容店会员卡,满心欢喜地以为捡了个便宜,但消费了没两次,这个加盟店关张了! 又急又气的消费者,怎么也找不到当初的美容店老板,只好将这笔账记到总部头上。 总部甚是委屈:钱又不是我们收的,我们和加盟店根本就是两个独立的经营实体嘛! 最终,不管公了还是私了,总部都会不仅声誉受损,而且要真金白银地为加盟店的过错买单(如将顾客转到其他直营店继续服务)。
加盟商为何关店成瘾? 我们不妨“回顾”一下整个过程。 加盟商小李东拼西凑了30万元,加盟一家品牌干洗店。但商圈内已有多家干洗店,尤其是一些价格低廉的夫妻小店,自己的新店若不整出点动静,光靠自然客流肯定不行。 咋整?折扣无疑是撒手锏! 直接降价有失身份,那就含蓄点,储值吧!“存500元送100元,存1000元送300元”或者“预存500元,以后消费打8.5折;预存1000元,消费打7折。” 看看,多高明:一则,打完折,价格多有竞争力,消费者无不“为之动容”;二则,要打折,先存钱!那些不存钱的,对不起,原价消费!这也避免了价格全线下挫;三则,只要500元的卡卖个200张,1000元的卡卖100张,300张卡就可收回一大半投资,还能搞搞另外的项目;四则,超过使用期限的储值额度,就是门店的利润了。多好! 但接下来,悲剧就开始了: 首先,门店从此现金流很少,目标顾客基本都是持卡消费,“反正都要干洗,干吗不办张卡,折扣这么大”,但开支一样不能少。只出不进,谁受得了?
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销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 陈引榷)
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