阻击战：以战术补战略

2011-6-10 14:11| 查看: 298548| 评论: 1|原作者: 温渊

摘要: 价格没有优势，折扣没有优势，所有的战略制高点自己都没有占领，那么，战术的运用就成为阻击战取胜的唯一选择。

以长击短，长治久安
过了5月份，天气一暖和，包头中药的广告施工队伍开始了施工，一反墙体广告刷在高等级公路两旁的惯例，把广告刷到了每个村子里醒目的位置。为什么要刷到村里？有三个原因：一是高等级公路两旁虽然人流大，但是发布广告的也多，经常被覆盖，保持时间不长；二是刷到村里，村民每天出门都要看到，广告的达到率就高；三是区分于别的广告投放，近距离，大面积，可以给村民以大品牌的感觉。投放的广告语是“包头中药，实在好药“，语言朴实，朗朗上口，一经发布，反响强烈，很快成为村民的口头禅。经过这次别开生面的广告攻势，树立了包头中药当地第一品牌的地位，极大引爆了在周边市场的销售。整个内蒙古西部总共投放了近20万平方米的广告。由于密度大，每平方米投放的成本只有2元，整个花费不到50万元。
为了弥补自己给客户让利小的不足，牛总决定，在当年年末，市场趋于稳定的时候，将出厂价格提高10%，准备加大第二年给客户的让利。这点幅度对于消费者没有多大影响，但是对于批发客户来说，意味着经销利润翻了好几番。为了防止批发客户因争取市场份额而相互压价，牛总要求所有的批发客户签订价格保护协议。一旦实施成功，包头中药的产品，不但好卖而且赚钱，这样外来产品将很难进入市场，实现长治久安的目的。在牛总看来，达到这样的结果，这场阻击战才算全胜。
在6月30日销售月度总结会上，全体人员对于订货会模式的细节，进行了解剖麻雀式的分析，最后，牛总做了如是总结：“除了战役意义上的胜利，我们通过这次营销阻击战，在战略上还发现了农村市场的巨大，并学会了开发农村市场的有效模式，打开了我们下一步发展的空间。通过这次战斗，锤炼了我们的队伍，提升了战斗力。从某种角度来讲，我们要感谢竞争对手丹龙中药，感谢竞争。”
（编辑：可潇wqz3217@163.com）

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