1111婷美免费风云

近段时间，全国各地的终端市场热闹非凡，各种活动呈现出“你还没有唱罢，我已急着登台”的态势。照目前情况来看，终端市场必将迎来一场“血雨腥风”的持久战。

面对消费市场的逐渐成熟，终端市场打折、买赠等促销方式早已不再入消费者法眼，打折疲劳后遗症的弊端也逐渐浮出水面。对于此，品牌商也是长期处于无计可施的状态，直至这场“免费大战”拉响号角。

化妆品行业的营销方式无外乎是广告营销、会议营销等，此时的品牌商们另辟蹊径，直接发力终端，采取免费的方式让消费者亲身体验，与消费者展开面对面的交流。

一夜之间，消费者从幕后走向前台，成为这场战争最大的战利品，于大大小小的品牌商而言，谁也不愿将其拱手相让。

作为终端品牌的开创者，婷美此次活动也是不遗余力，婷美市场总监刘建德表示，就目前市场整个竞争环境而言，真正站在消费者的角度考虑问题是一个很重要的课题，怎么把最大的利益和优惠给到消费者，是婷美在新的发展阶段的原动力。他认为，到最后，消费者才是决定整个产业链发展和行业健康快速有效发展的根本驱动因素。

消费者时代已经到来，婷美也已经率先踏上再出发的征程。

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近段时间，“笑笑先生”可谓是人如其名，笑逐颜开，乐开了花。

在美容化妆品网论坛里，一位名为“笑笑先生”的专营店店主发帖表示，他在河南某地拥有3家店面，自打做了婷美免费大派送的活动后，店销在短时间内已经翻了三番，另外，困扰他多时的客流、员工等问题也一并得到解决。这让他好不得意。

无独有偶，位于湖北某县城的美丽化妆城也如“笑笑先生”的店一般，战果累累。在没有做婷美免费大派送活动之前，该店每天的销售额在5、6千元左右，而从2月10日参与婷美活动以来，每天的销售额达到1—2万元。

然而，几家欢喜几家愁。与“笑笑先生”和美丽化妆城的春风得意相比，广东某县城名叫“羊城暗哨”的店主此时却急得像热锅上的蚂蚁，他来论坛发帖的目的与“笑笑先生”相差甚远，他是来“求救”的，想让论坛里的高手帮他出出主意，该采取什么措施来应对对手店正在举办的婷美免费大派送活动，好让自己的店不再处于被动的境地。

“羊城暗哨”在帖子中写道，本来他的店的生意还算过得去，每天的销售额在一两千元左右，但由于对手店开始搞婷美免费大派送活动，他的生意就只能用“惨淡”二字形容，店里的员工也都去对手店领取婷美产品。让他郁闷的还有，自家店员经不住对手店员工的劝说，另外买了一瓶洗面奶和BB霜。“羊城暗哨”不禁发出感慨：连自己的员工都反水了，这生意还怎么做？

一直以来，“屈臣氏来了，我该怎么办”，这是诸多专营店讨论的热门话题。但是面对屈臣氏的渠道下沉，专营店们还有前期心理准备，趁它还没有到来之前，强练内功，将影响控制在最小范围之内。而婷美此次在终端以迅雷不及掩耳之势展开的突围行动，让不少专营店措手不及，乱了阵脚。

婷美来了，我该怎么办？这已然成为当下不少专营店开始思考的问题。由专营店对婷美此次活动的反应来看，婷美在终端的突围行动“效果明显”。

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不鸣则已，一鸣惊人。

原本平静如水的终端，专营店们只是做一些常规性的“换汤不换药”的打折促销活动，此时的婷美犹如向平静的水面扔下的一块石子，激起层层涟漪的同时，让终端专营店的生意出现“冰火两重天”的局面。

那么，婷美的活动究竟是怎么一回事，让诸多专营店对其有爱有恨？

免费是精髓。据了解，婷美此次活动主要集中在乡镇，并且已经在安徽、河南、湖北、山东、广东等地展开，只要身份证年龄在18—45岁之间的女性，凭身份证在当地举办婷美免费大派送活动的店面登记相关资料后便可领一张卡，一星期之后，凭卡到店领取一瓶售价为138元的婷美复活草保湿霜，同时店内正在展开买168元送168元的促销活动；10—15天之后，消费者再凭身份证和不干胶贴第二次免费领取价值为100元的眼霜；再过几天，消费者还会收到免费领取价值22元的男士洗面奶1瓶的信息。

张军告诉《化妆品观察》，他曾到美丽化妆城走访过，店内的活动氛围十分浓烈，灯片、喷绘、地贴、宣传kt板等都和婷美此次活动相关，很容易激起消费者的购买欲。此外，还配有宣传车在该县城宣传此次活动。

如此强大的阵势，让人咋一看有点摸不着头脑。知情人士透露，婷美的免费大派送并不是白送。他告诉《化妆品观察》，婷美的真正高明之处在于——连带销售。怎么理解连带销售？即每一位消费者进店后，导购都会推荐其他相关产品，而在连带销售的过程中婷美复活草保湿霜的作用功不可没。

该知情人士透露，婷美送保湿霜可以连带销售水和乳液，因为只有先抹水和乳液，再抹保湿霜的时候才能达到最佳效果。而其他跟进的品牌只是单一的销售过程，不能形成连带销售。

不花一分钱，就能多次免费领取化妆品，这对于消费者来说，无疑是受宠若惊。随之而来的是，专营店的人气在短时间迅速提升，人气旺了，成交率自然也不会差到哪里去。不少参与此次活动的专营店也赚了个盆满钵满。

另外，代理商的回款也更快更多。一代理商表示，某专营店去年1年仅回款50万元，但自从做了婷美此次活动，该店在3个月内回款达到60万元。

专营店和代理商都是受益者，婷美作为品牌商，自然也并不是省油的灯。

余涛说，婷美此次活动号称将花费1亿元来做市场。在全国有县市2000个左右，如果选取10%的重点市场，那么每个县市就将投入50万，在领取产品的消费者中只要能保证1%的回头客，效果将大大高于广告，更何况近几年的广告费用一直处于不断攀升的态势。

广告营销虽然辐射范围广，但是目标群体也较为分散。“一个用雅诗兰黛、倩碧等高端品牌的消费者，任凭你再怎么投广告，还是不会选择你。”而婷美此次活动直接和消费者互动，目的十分明确。

用“缜密”来形容婷美此次活动再为合适不过，看到其他专营店每天人满为患的消费者，不少专营店都表示想要参与此次活动。

作为拥有3家店的店主，张军讲到，婷美此次活动，除了能提升人气和销量外，更为重要的是，活动还能提升专营店在当地的知名度和影响力。再者，反复几次领取赠品的过程，其实在潜移默化中也影响了消费者的购物习惯，对培养顾客忠诚度起到不容忽视的作用。

张军说，他的店从去年9月份开始销售婷美产品，面对婷美此次免费大派送活动，他有过参与的念头，与婷美代理商也有过沟通，但是一直都申请不下来。

刘建德为此解释道，这主要还是因资源的稀缺性所致。婷美之所以举行此次活动，旨在回馈长期合作的客户，但是由于资源有限，只能在资源可支配的前提下力所能及地支持客户，所以很多客户也未能顾及。

然而，与张军截然相反，不少专营店均表示不会参与婷美此次活动。究其主要原因是，“不想恶化自己的生存环境。这个品牌能免费送，其他品牌也能采取跟进措施，最终损害的是自己的市场环境。”

★★★

一千个读者便有一千个哈姆雷特。对于婷美此次活动，不少业内人士已经颇有微词。

山东某县城的专营店店主对婷美活动表现出些许忧虑，他说，这个活动持续时间太长了，他担心时间久了，不但消费者会感到厌烦，店内的其他品牌也会有意见，容易形成一品牌独大的局面，毕竟店内不只是做一个品牌。

这个问题或许是不少正在做活动的专营店面临的共同问题，然而，为了参与婷美活动将新店开店计划提前的孙冰，在被问及如何平衡店内其他品牌时，他答道，等婷美活动结束后，再做其他品牌活动，努力完成其他品牌年任务即可。“由于举办婷美活动，店内会员猛增，相信做其他品牌的活动也不会太难，实在不行的话，只有放弃一部分品牌。”

孙冰的做法确实能缓和与其他品牌之间的“矛盾”，但他也只能解决专营店自身的问题，对整个化妆品而言，不少业内人士也是忧心忡忡。

业内人士余涛告诉《化妆品观察》，当得知婷美在终端的免费营销活动后，他一度为婷美叫好，认为终于有第一敢吃螃蟹的人，来打破以广告为主的传统营销方式。