1111娇兰佳人：飞龙在天

据了解，在目前娇兰佳人门店的品牌结构中，自有品牌贡献的销售额约占总体销售额的8%。2011年起，娇兰佳人自有品牌将再次发力，其高端系列已在积极筹备中，预计年中正式上市。

力推三方共赢的零供关系

中国化妆品专营店渠道的发展虽然方兴未艾，但在蔡汝青看来，专营店渠道仍处于“非主流、不连锁、依然繁荣”的尴尬局面。专营店依然繁荣背后的真正驱动力是消费者，因为消费者需要更方便地、用更便宜的价格买到更好的化妆品。

有空间才有可能。近年来，随着专营店渠道话语权的提升，主流品牌对待专营店渠道的态度有所改观，这为专营店真正迈入主流和连锁之路提供了可能。

曼秀雷敦自2006年开始便与娇兰佳人建立了合作关系，曼秀雷敦华南区销售总监王勇强透露，娇兰佳人已成为曼秀雷敦最重要的合作伙伴之一，在曼秀雷敦的销售渠道中，专营店渠道已占据其销售额的近两成。不过，与日本专营店占据化妆品销售额的90%相比，中国化妆品专营店仍有较大空间。

王勇强发现，娇兰佳人目前的门店数量，即使在药店系统里也可以跻身前五，娇兰佳人已然成为中国本土最大的化妆品零售连锁机构。

截至目前，娇兰佳人已同国内外一流企业广泛地开展深度合作，创立至今，娇兰佳人已经同欧莱雅、美宝莲、玉兰油、资生堂、泊美、Za、妮维雅、曼秀雷顿、卡尼尔等主流品牌全部建立紧密的合作关系。

娇兰佳人希望和供应商形成真正和谐的关系，“不因现在小而屈服于列强，也不会因未来大而欺负弱小，真正形成公平、公正、相互尊敬的关系”，蔡汝青表示，“娇兰佳人的理想，是能推动建立一种供应商、零售商和消费者三方和谐美好关系，且这种关系较之于现在的关系更进一步。”

目前与屈臣氏尚未触及正面竞争

在化妆品零售企业中，娇兰佳人和屈臣氏两者似乎是一道绕不过去的弯。

在蔡汝青心目中，屈臣氏是一家值得尊敬和学习的零售企业。他预计，六七年之后，屈臣氏店铺数将会超过2000家，零售额会超过500亿，几乎没有什么力量能够阻挡屈臣氏。

现实问题是，市场上强者竞相逐鹿在所难免，于是同以快速扩张为关键词的娇兰佳人和屈臣氏的正面对攻，成为业界关注的焦点。

不过，蔡汝青表示，娇兰佳人目前还未跟屈臣氏有过正面竞争。主要是因为两家门店定位和地理位置的差异所致，屈臣氏多开在购物中心，面积大都在300平米左右，经营品类除了化妆品之外，还兼售药品、保健品、食品等等。而娇兰佳人多是街铺，面积大部分在80平米左右，经营的品类中，化妆品超过90%。

未来五年，娇兰佳人仍会将主要精力集中在街铺。这意味着，两者在5年之内仍将维持目前的错位竞争态势。至于在更远的未来，娇兰佳人与屈臣氏是否会正面交锋，目前尚未可知。

不管娇兰佳人与屈臣氏竞争如何，蔡汝青更愿意娇兰佳人以低调、稳重的形象示人。用他的话说就是，“有勇气，但不狂妄。”

店铺的位置反映出娇兰佳人的定位，随着消费者的需求与日俱增，供应商要求陈列的产品也越来越多，在店铺发展规划上，蔡汝青坦承“肯定会越来越大，但不会片面求大。沃尔玛卖场很大，7-11店铺很小，但两者都值得尊敬。”

据蔡汝青估计，目前中国化妆品市场容量在3000至5000亿之间，而化妆品专营店渠道只占据了600至700亿的市场，分食的这杯羹显然还很小。

不过，蔡汝青进而乐观预计，十年之后，化妆品市场将扩容至万亿，而专营店这样的品类店的市场将占据半壁江山，达5000亿。对此，他希望，娇兰佳人能够在这一市场进化之中充当先锋角色。

专访行将结束时，我问了蔡汝青最后一个问题，“娇兰佳人目前的开店速度是快了，还是慢了？”蔡汝青大笑道，“不快也不慢，我在公司内部讲，娇兰佳人要全速前进。”