1111娇兰佳人：飞龙在天

没有讲稿，没有华丽辞藻，从不故作腔调，有的则是拉家常式的娓娓道来，沉稳持重中不失幽默诙谐，而看似平凡的话语往往表达的却是最原生态的心声，意味隽永悠长，耐人寻味。这便是广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青留给业界的印象。

几天前，在谈及娇兰佳人与员工之间的关系时，蔡汝青不经意的一句玩笑话引得现场与会人士纷纷开怀大笑，“我不知道你的男朋友对你说负责任是不是真的，但我是真的。”这一“金句”立刻被现场的玛丽黛佳总经理崔晓红记录在了自己的微博里。

蔡汝青本色如初，风格一如既往。

3月26日，娇兰佳人广州第100店开业典礼在广州花园酒店国际会议中心拉开序幕。开场后，站在台上的蔡汝青说，首先要感谢在场的“三位朋友”——消费者、供应商和媒体，而在这三者其中，消费者被摆在了最为重要的位置上，“娇兰佳人的存在只为你们。群众的眼睛是雪亮的，并不是娇兰佳人未来想开一万家店就开一万家店，年销售额想做500亿就做500亿，娇兰佳人背后真正的动力来自于消费者的需求，他们希望更方便更便宜地购买化妆品。娇兰佳人会努力去满足它。”作为蔡汝青这一心声的注脚，娇兰佳人的开店步伐正稳步迈进。

庆典是在当天上午十点正式拉开，然而，八点钟刚过，蔡汝青便身着正装独自一人来到了会场。站在会场的最后排，蔡汝青双眼凝视着前方巨大的“100”，踌躇满志。经过蔡汝青身旁的娇兰佳人工作人员不忘向董事长道声好，她们正紧张地为庆典做着最后的准备工作。

这个春天，对于蔡汝青来说，春光明媚。

一城百店

开启“十年万店”更大想象空间

娇兰佳人广州增槎路店是其在广州开出的第100家店，同时也是娇兰佳人在全国开出的第312家。

娇兰佳人官方给这家店的定调是，这是娇兰佳人在“十年万店”征程上镌刻的又一座里程碑。截至目前，娇兰佳人已经遍布于广州一城的各个角落，甚至在城中村都能看到娇兰佳人的身影，娇兰佳人现今拥有超过300万之巨的会员，每天进店消费的顾客超过10万人。

2010年6月3日，娇兰佳人在广州正式宣布“十年万店”发展战略，即到2020年，娇兰佳人要在全国开出1万家店，目标是做成化妆品行业的“国美”。

娇兰佳人在1个城市拥有100家门店，超过了屈臣氏等化妆品零售连锁机构在中国本土同一城市的开店数量，跃居首位，开行业风气之先。

“王侯将相，宁有种乎？！”

蔡汝青借用这句话以明心气，同时表明娇兰佳人举行广州百店开业庆典的真正用意，“娇兰佳人在2020年在全国开出一万家店，别人怀疑是‘梦想’。但是，娇兰佳人已经在广州一城开出了100家店，这却是现实。‘十年万店’也并不是没有实现的可能。”

与蔡汝青有过长期接触的人会有一种强烈的感觉，蔡汝青“文艺青年”的外表下实则隐藏着一个又一个大大的梦想，而他对梦想的热情，则能润物无声地感染到周围其他的人。他说的话看似随口率性，实则有心。

不管是化妆品业界，还是业外，他的盘面都足够大。最难能可贵的是，他始终听从自己内心最真实的声音行事。

蔡汝青表示，与在全国开出300家门店相比，广州百店更能体现娇兰佳人的追求，“娇兰佳人追求的是成为老百姓生活的一部分。事实证明，娇兰佳人已经逐渐成为了广州的一部分，成为广州老百姓生活的一部分。”

据其介绍，与娇兰佳人“十年万店”进程同步，未来两年里，娇兰佳人在广州的门店数将会达到200家。

快跑迈进“千店阵容”

计划于2013年正式开放加盟

蔡汝青向《化妆品观察》透露，娇兰佳人计划于2013年开店数达到1000家，实现晋级“千店阵容”。2015年，娇兰佳人的门店数将在此基础上再翻一番，达至2000家，其中“北上广深”四大都市门店数预达1000家，以为实现2020年开店达10000家的宏伟目标打下坚实基础。

目前，娇兰佳人的门店大部分是直营，对于开店伊始目标就指向全国的娇兰佳人来说，加盟自然而然地逐渐被提上日程。根据《化妆品观察》得到的最新消息，在目前形势和条件下，娇兰佳人会在今明两年试水加盟，计划于2013年正式开放加盟。

虽然加盟在客观上有助于娇兰佳人网络布点提速，但是娇兰佳人对待加盟的态度仍然显得十分慎重。为了维护“娇兰佳人”这一品牌和保障加盟商的利益，在时机还不够成熟的情况下，娇兰佳人不会冒然推广加盟。

而事实上，了解娇兰佳人的业界人士都知道，其加盟工作在早些年就曾悄然进行，但是为了便于管理和保障加盟店的利益基础，近两年来已停止加盟。可以肯定的是，未来，娇兰佳人的加盟大门会豁然敞开，蔡汝青规划在2020年娇兰佳人万店蓝图格局中，直营店和加盟店的比例将会达到3:7，这也就意味着，届时娇兰佳人直营店将有3000家，剩余7000家全部为加盟店。

自有品牌再成今年发力重点

娇兰佳人认为，零售，有两条路径可以满足消费者的需求：一条路是开店集中社会上的优秀产品，为消费者提供更多更好的选择；一条路是完全开发自己的产品，开专卖店，满足消费者追求高性价比产品的需要。

但是，外界曾有质疑的声音——娇兰佳人既做渠道又做产品，通过渠道去推自己的产品。

娇兰佳人已经作出了选择。蔡汝青回应道，“娇兰佳人将自己定位为零售商，‘第一标准’当然一定会是努力去代表并集合社会上的优秀产品为消费者服务。”事实上，娇兰佳人汇集了欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、妮维雅等国内外几乎全部大众知名品牌。而与此同时，娇兰佳人也会开发时尚、平价、优质的自有产品，让消费者可以有更多的选择。