1111对话：开启色香新时代

对话主持：《化妆品观察》主编范围

对话嘉宾：广州雅美姿化妆品有限公司副总经理张立松

          南京巴黎贝丽丝香水有限公司营销总监杨德建

          江西丰彩化妆品有限公司总经理周艳蓉

化妆品观察：请问雅美姿张总对中国彩妆市场过去几年的发展状况是如何认识的？

张立松：雅美姿2004年进入彩妆行业，我感觉从2005年到2011年，彩妆行业的发展速度一年比一年快。2004年以前我们做护肤品的时候也做彩妆，不过彩妆在后来就基本上消失了，但这几年彩妆市场的浪潮不仅没有消退，而且越来越强势了：彩妆品牌越来越多。

化妆品观察：数据表明，过去6年，彩妆年均增长率达到30%，未来的3到5年增长率可能会达到37%甚至更多，所以说彩妆市场未来的空间是非常大的。接下来我们有请贝丽丝香水的杨总谈谈过去几年我国香水市场的发展情况。

杨德建：目前中国香水市场在全国一线城市的商场百货渠道，竞争是非常激烈的，主要为国际大牌所占据，当然贝丽丝也直接参与了竞争，但与国际大牌相比还是有一些差距的。但是在中国的二三线城市和乡镇，香水的需求还是比较大的。以贝丽丝市场运营经验来看，专营店渠道的主要消费群体主要在全国二三线城市和乡镇，需求比较大，但是在实际操作过程中很多代理商和店主在香水的知识以及专业技术上面是比较薄弱的。比如我们经常去一些专营店考察，有些店在香水陈列和试用方面做得比较好，也经常做一些活动，这样他们的销量就比较高。但有的店家在香水陈列上像卖白菜一样，做得比较差，试用和活动做得不够，这样就导致一些销量提不上去。但是我们始终认为这些问题都是可以解决的，香水市场的空间还是很大的。

化妆品观察：周总是我们《化妆品观察》的老朋友，同时也是专业的彩妆代理商，您是哪年开始代理彩妆的？现在代理多少彩妆品牌？

周艳蓉：2002年开始的，当时代理的就是卡姿兰。现在共代理四个品牌的彩妆。

化妆品观察：您代理彩妆的规模年增长率大概是多少？

周艳蓉：从2002年到2010年大概30%的增长比率。

化妆品观察：那您在未来几年有没有打算加盟更多新的彩妆品牌来丰富代理这块？

周艳蓉：有合适的机会会考虑。

化妆品观察：您有没有考虑在代理彩妆的同时增加一些香水的代理呢？

周艳蓉：应该会的。因为一直以来我个人也是比较钟爱于香水。

化妆品观察：那您在代理新的彩妆或者香水的时候，主要考量因素是什么？

周艳蓉：差异化、风格等。比如在产品档次、价位等方面希望品牌能够与其他同类产品拉开差距，走差异化路线。香水方面，我个人还是偏向于国际性品牌。

化妆品观察：现在问题就凸显了，对于周总而言，她对代理彩妆或者香水都有自身的要求，所以请问雅美姿的张总，刚才周总有提到她希望代理的彩妆品牌要差异化，这个差异化可以体现在产品定位、风格或者价位等诸多方面。那么您公司旗下的品牌符合周总的要求吗？

张立松：周总代理的四个品牌各有特色，有的走中档路线，有的走低档路线。雅美姿的特色周总暂时还未发现，我们会加强沟通，期望与周总取得合作。

化妆品观察：贝丽丝作为地地道道的国产香水品牌，刚才周总也提到她更倾向于国际品牌，请问杨总对于我们中国香水企业而言，如何才能让更多的代理商来认可和接受我们的品牌？

杨德建：我谈一些个人感想，现在国际香水品牌的定位在于金字塔塔尖的消费群，而在中国专营店市场，包括国内二三线城市的商场，消费者可能对一两百块的香水有消费需求，这就像革命早期走农村包围城市路线。假如我们一开始也走高端，跟国际品牌一争高低，应该说我们从品牌的知名度、实力以及市场运作方面还是有一定差距的。但是我们在广大的二三线城市、乡镇是非常有市场的，同时相对于国际品牌，我们在供货折扣等方面我们也是有优势的。所以说对于周总，如果她想做阳春白雪或者高端店面，我建议她选择国际品牌，但是如果周总想在一个省开一百、两百或者三百家店，那我建议她选择一些符合目标客户群的品牌。

化妆品观察：周总您对张总和杨总的建议满意吗？

周艳蓉：基本满意。

化妆品观察：其实彩妆和香水都是未来增长态势中非常有潜力的化妆品相关品类，但是一般而言，有“潜力”意味着它目前来说还不够大，特别是香水市场，可能需要更长时间的市场培育期。今天我们更多的想谈谈彩妆和香水在我国发展过程中的问题，那么首先请问周总，您觉得您在做彩妆销售的过程当中遇到的最大问题是什么？

周艳蓉：专业性的教育。现在实际碰到的问题就是如果一家专营店有专业的彩妆师现场指导则产品比较好卖，但是没有专业的彩妆师坐镇，那就卖不动货了。

化妆品观察：张总，您作为品牌商如何解决周总遇到的这些问题？

张立松：我认为彩妆应该是介于专业线和日化线之间的行业，既要用专业彩妆师来引导市场，但又不能像专业线那样遍地都是美导，因为我们做的是日化线，所以说现在的彩妆品牌厂商都要培养几十个化妆师来辅导市场、引导客户消费。但是我们不可能像专业线那样培养几百个美导来辅助零售商，毕竟日化线的利润没有专业线高。解决这些问题的办法目前来看，还是主要依靠消费者对彩妆认识的不断加深，通过对市场进行长期的培育，利润高了，企业才有更多的资金去培养专业的彩妆师。当然，韩国日本这些彩妆成熟市场就不存在这样的问题，我们需要的是时间。

化妆品观察：所以说彩妆是一个非常有潜力的行业。那对于香水而言，现在业界很突出的问题就是香水的使用周期比较长，流转率比较慢，杨总您怎么看待关于香水店销这个问题。

杨德建：要想做好香水的销售，首先要做好陈列。其次是试用，贝丽丝是鼓励渠道、店家去做试用的，因为我们香水的品质是能够得到保证的，消费者在试用的过程中能更好的满足体验需求。再者就是促销活动的大力推进，比如我们在情人节当天在湖北做了比较大的活动，一天下来销售额达到了1万，这是比较高的。

化妆品观察：刚刚我们有谈到彩妆、香水的过去与现在，接下来我们想谈谈对于彩妆、香水未来的看法。张曙博士的看法是“民族的才是世界的”，他的观点是中国的品牌一定要有中国的元素在里面，不知道各位嘉宾如何看待？

张立松：在彩妆里面加入中国元素消费者一定会接受的。雅美姿是纯正的中国品牌，除了原料部分进口外，其他生产加工、包装设计以及营销等各个环节都是原汁原味的中国特色。我们期待中国彩妆市场的快速成熟推进，让国产彩妆品牌能主导行业未来。

化妆品观察：那么周总，您会接受注入中国元素的彩妆品牌吗？

周艳蓉：会的，肯定会。

化妆品观察：杨总，贝丽丝的香水品牌中有加入中国元素吗？

杨德建：贝丽丝作为国产香水品牌，会在包括设计、调香、产品命名等各个环节串联中国文化，比如在香水瓶身雕刻龙凤图案等具有中国特色文化气息的象征等。

化妆品观察：周总会接受雕刻有龙凤标志的国产香水品牌吗？

周艳蓉：应该也会的。

化妆品观察：好，最后请三位嘉宾为大家讲一下各自对未来的预期。

张立松：我相信雅美姿在中国彩妆市场上一定会名列前茅。

杨德建：我认为中国香水市场的春天即将到来，专营店市场品牌化时代即将到来。