1111一个超级联盟的诞生

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代理商联合起来集中采购，在业界中，也并不是什么新鲜事。不过，像陈文青他们那样的采购联盟，向厂家下单动辄上千万，却不多见。

而且，采购联盟向厂家下单的独特方式在业界也是闻所未闻，并不是只是下一个大单那么简单。

通常，采购联盟向厂家下单之后，会跟厂家签订一定期限的包销合同。包销合同约定，厂家只需给采购联盟提供产品，剩下的事情都交给采购联盟来做。采购联盟需要对厂家负责的，是给厂家足够合理的毛利空间。

多大的毛利空间算是合理？采购联盟并不是无的放矢。陈文青从事日化代理行业不是一朝一夕了，对于日化行业里面的那些事了如指掌，厂家做产品内容物需要多少钱、包材多少钱等等，心中都有一杆秤。

因此，采购联盟用产品成本的构造，最终倒推出，给厂家多大的毛利空间才算是合理。

但是，一个问题摆在了采购联盟和厂家的面前：采购联盟成员在卖的产品，可能在其他渠道也在卖。

为了避免这种冲突，采购联盟采取不冲突、不重叠、不打击的方式，实行条码分开。

采购联盟现正与隆力奇接洽，在这一问题上，采购联盟策划了一整套隆力奇产品，这套产品除了外包装上印有“隆力奇”三个字外，产品品名、风格等方面与市场上现售的隆力奇产品截然不同。

不过，在产品规划上，采购联盟有着自己的标准和要求，为采购联盟量身打造的产品系列在膏体等方面必须要有独特的诉求元素。换句话说，隆力奇只是按需为采购联盟新开了一个产品系列，跟老产品系列几乎没有任何关系。现在，采购联盟向隆力奇定制的有洗沐产品系列，如沐浴露、花露水等等。然后，采购联盟再根据厂家定制的产品系列和市场需求，决定下多大的单。

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采购联盟这种规模化的定制包销，究竟能给这条“利益链”各方带来什么？陈文青分析说，“两头都有空间”。

其一，给与采购联盟合作的品牌或者说厂家带去更多的销售和利益回报。

由于采购联盟旗下的产品并不在厂家原有的产品系列范围内，而是厂家为采购联盟单独定制的产品系列。陈文青算了一笔再简单不过的账，比如说某厂家今年销售额是5亿，采购联盟跟你签了一个5000万的大单，那么，今年厂家就额外增加了5000万的销售额。

而且可以想见，定制的产品由采购联盟全权包销，厂家无需任何投入，几乎没有风险，即使有风险，也在可控的范围内。从这个角度讲，厂家是“稳赚”。

自然而然，产品销量的提升，不但有利于提高品牌的市场占有率，而且也将极大地提升品牌的知名度。

目前，采购联盟正与隆力奇、丁家宜、迪彩等品牌商积极洽谈，谈判已经到了商讨产品价格的阶段，确定价格之后，才开始定产品风格，最后交由厂家生产。不仅如此，采购联盟欲接触的还有丹芭碧等护肤品牌。

此前，采购联盟与很多品牌商都有接触，但现在拍板定下来的却只有隆力奇、丁家宜和迪彩三家。因为，采购联盟有一条底线，那就是，非二线或二线以上的品牌一律不予接洽。这一门槛，把很大一部分品牌商挡在了采购联盟体系的门外。

但是，品牌商对此类别的采购联盟似乎有种天生的忌讳，担心自己会处于谈判劣势。

陈文青并不是没有想过这一问题，但他认为采购联盟向厂家压价的行为尚属正常，因为这是由市场规律决定的，而且采购联盟的压价并不是以牺牲厂家的利益为代价，“不是压你没钱赚，而是有钱赚啦，还有很大的利润空间。”

换一种思维去看待这个问题。采购联盟与厂家实行“定制包销”的合作之后，厂家把之前中间琐碎的环节，如返利、支持、营销团队费用等部分全部砍掉，而把这块的费用全额返给了采购联盟，继而由采购联盟投入费用去操盘。

采购联盟操盘也有十足的把握，因为网点、卖场等渠道全部掌握在联盟各成员手里，且采购联盟成员也不需要再向厂家索要条码费、进场费等各种名目的费用。

而对于与采购联盟合作的商家——超市、KA大卖场等来说，好处似乎也是显而易见的。

一般来说，超市、大卖场需要的产品必须知名度高、形象好，最关键的是，产品是超市、大卖场愿意极力推动的。怎么才能让超市、大卖场极力去推某个产品？唯一的答案是，利润。

看起来，超市、大卖场的这些要求，采购联盟都能满足。

采购联盟定制的产品形象经过严格把控，产品档次也经过采购联盟有意地拉高。而且，像隆力奇这样的品牌在消费者心目中有着良好的口碑，符合大众消费者的品味。超市、大卖场自然对这样的产品感兴趣。

况且，谁都不会跟钱过不去。

陈文青记得，在采购联盟成立的那天，迪彩把定制产品的报价单拿给他们参考。陈文青扫了一眼，立刻把报价单打了回去，“价格太高了”。

陈文青掷地有声，“采购联盟给品牌商下大单，目的就是争取价格优势，价格必须要便宜，不便宜就没有意义了，便宜才对采购联盟成员有吸引力。”

采购联盟成立的原因就在于此，各方动力和利益产生也在于此。

因此可以说，与其他品牌相比，采购联盟旗下的产品有着绝对的价格优势。而只有给超市、大卖场提供足够大的利润空间，他们才愿意极力去推荐这个产品。而利润空间小，即使是对超市、大卖场口味的产品，他们也会觉得没有主推的必要。

倘若产品在超市、大卖场卖火了，那么，不单大大提高了其竞争力，而且还有利于产品结构的优化，提高超市、大卖场单位面积的坪效。