销售生涯头三年

一年一度，又到了大学生的求职季节。不管是主动的选择还是无奈的权宜，每年都会有众多的新人加入销售大军。他们的未来到底会怎样？联想自己，从当初的懵懂学子成长为今天的大区经理，有许多感慨......

 

俗话说“三岁看老”，虽然有些绝对，但对一个销售人的职业生涯来说，前三年的确是一个非常重要的阶段。这三年所打下的专业基础和职业素质，甚至决定了一个人职业生涯能够达到的高度。回顾自己入行时的成长经历，也许一些心得可以跟新人朋友分享。

选择销售，基于眼前的收入
和未来的发展

2003年是特殊的一年。那年我大学毕业，与毕业同期而来的是“非典”。同学们纷纷开始了人生全新的转型，从校园走入职场，从学生转变为职员。
我学的专业是金融类学科，毕业后有些同学走进了银行窗口；对证券感兴趣的同学进入了证券公司，做起了证券经纪人；还有不少女同学选择了出纳或会计职业。
那时的我非常迷茫，常常问自己，“我能干点什么？”“我的特长是什么？”“我的兴趣和爱好又是什么？”在不断地提问与回答中，我发现自己倾向于企划或销售的工作。
因为大学时代有学生会背景，我有了更多的面试的机会。最终我在3家企业的3个不同的职务中进行选择。
第一家是国企书店的企划，主要职能是活动的企划和执行；第二家是某可乐公司的销售督导，主要管理促销人员和超市卖场；第三家是某国内知名品牌电脑的销售代表职务。最终，我选择了第三家公司。
选择销售代表的原因有三，第一，我对电脑有着浓厚的兴趣，愿意投入更多的热情和精力；第二，销售比企划更有挑战性，发展空间更大；第三，销售的收入较高。
毕业后就业，同学之间经常会攀比工资的多少和职务的高低。说真的，我选择的这家国内知名品牌电脑公司的收入是当时3家中最差的（1000元/月）。

【悟道】
说起收入，我想与即将毕业的大学生分享一点心得：刚毕业的同学不要太看重收入的高低。上学时，我们交钱给学校，学校给我们传授知识；工作之后，公司给我们钱，还教我们知识和技能，真是太“划算”了。其实刚毕业的你创造的价值远远低于公司所付给你的薪水。
所以，初入职场的青年人一定要抱着海绵的心态，即像海绵一样吸取知识、技能和方法，不断提高自身的能力，让自己收获满满。眼前的收入高低并不重要，重要的是在未来的几年内让自己快速成长。

最好的老师是实践

我顺利地入了职，公司却没有新人培训，也没有教师指导。我很羡慕现在毕业入职的新人能进入完善的新人培训流程，而当时，公司要求“一个萝卜一个坑”，公司追求的是高效的产出率。在这样的环境下，我开始了全新的职业生涯。
入职之初第一周的任务就是“数绵羊”。任务非常简单，就是站在电脑卖场的一条街中监视联想电脑的销量、其每家店的销售数量、主要销售的机型、价格，了解它在卖场进行了哪些促销活动。一周的工作简单却辛苦。
回想当时，作为优秀的大学毕业生，入职的第一个工作竟然是在马路上“数绵羊”，这让我倍感委屈和不解。我梦想的工作应该是有自己的工位，有电脑和电话，像白领一样出入高档写字间的呀！
一周“数绵羊”工作结束之后，我的上司召开了总结会议，通过会议，我了解到了“数绵羊”虽然看起来是非常简单的工作，却提供了丰富的销售信息。
上司说：一周来，“数绵羊”比较准确，没有出现造假和瞎编的现象，销售大忌就是欺上瞒下。这一周来，你们已经了解了对手店面的分布情况，对每家店的平均产出有了一定的了解，对联想主力销售型号和配置有了很好的掌握，同时也看到了他们的促销活动灵活而多样，这只是一个开始。了解到对手的情况我们才能知己知彼，分析对手的信息为我们调整卖场产品、制定营销政策提供了很大的帮助。
总结会议虽然简短明了，却使我明白了这项工作的意义和目的，也让我重新感觉到销售工作乐趣无穷。
   
【悟道】
时至今日，我常常会用“数绵羊”的基础工作告诉新入职的同事，不要因为工作简单、工作内容与职务不符等原因影响自己的心态和情绪。切记：凡事不是得到，就是学到。

谢谢你把我当“软柿子”

作为新人，我和众多的新人一样，都是公司的“软柿子”，即无论是不是自己份内的工作，前辈们都会安排你去做。比如给店面送物料，为促销活动写海报，组织店面销售人员参加会议，给店面挂吊旗、做堆头，回传公司要求的产品展示照片，用电话统计各区域的销量等。这些工作虽然更多的是销售督导或商务的工作内容，可我并没有抱怨，而是努力认真地去完成，为此我常常加班。
上班时，我只穿公司的广告衫布置店面、发物料、写海报，每天衣服都是脏兮兮的，看上去像个不知疲倦的“傻小子”。与我同时入职的同事常常离我远远的，生怕我这个“老好人”连累他们也变成“软柿子”。很快，我成了“软柿子”的代言人，口碑和人缘也越来越好，销售经理和前辈常常请我吃午饭，他们给我很多建议，比如如何提高工作效率、如何让领导满意、如何应付代理商的需求等。在他们的帮助下，“软柿子”也很快“发芽”了。

【悟道】
在我看来，“软柿子”是每一个销售人员成长的必经过程，只要你抱着乐观积极的心态，赢得口碑和好感，就会得到来自四面八方的帮助和指导，人们常说“吃亏是福”就是这个道理。在此，我再次感谢指派我干东干西的领导和前辈们，因为这是我成长的唯一捷径。

不怕你不会，就怕你不学

入职没多久，由于我在公司有人缘，在代理商心目中也有了认同，很快我就被指派对店面销售人员进行培训。自己从没有参加过培训，如何才能培训别人？虽然大学时代由于在学生会任职，在人前讲话不在话下，但如何能不照本宣科地进行培训？如何让学员爱听，让他们能有受益非浅的感觉？这真是一个巨大的考验。
无独有偶，在一次帮助销售经理修改PPT述职报告中，我看到他的电脑里有余世维给某移动公司做的培训视频，在征得他同意之后，我将培训内容复制到我的电脑里。这是我第一次看真正的培训课程，也是从那时开始，我真正迷恋上了销售。
我认真学习余世维视频中的培训技巧，并记录其中的案例和故事，将其融入到我们的培训之中。最终，培训效果显而易见，连我们的老板都点名要听我的培训课程。

【悟道】
人们常说学习有三个阶段：第一是看，第二是听，第三是讲。其实，只有讲才能让自己理解得更深刻。从不会到精通，从初级销售到骨干，我总结了10个字：“不怕你不会，就怕你不学。”

年轻气盛，爱出风头，
好大喜功

经过一年多的工作，由于实务的工作态度，精彩的培训课程，我得到了一定的认可，于是便有了自信，也慢慢有了一些傲气。起初我时不时地提出自己的意见，有时也反对领导的营销方案，也会拒绝不合理的工作安排，就像父母常说孩子的一句话：“翅膀硬了”，我感觉自己有“能耐”了。
现在想来，只拥有一年左右销售经验的新人大多像我一样，会有三个问题：一是缺少全局观；二是独傲，开始目中无人；三是觉得自己事事都行，永不言败。这样的问题被老销售人员称为“年轻气胜，爱出风头，好大喜功”。事实也证明了这一点。
8月份正是学生放假的时间，也是品牌电脑的销售旺季，公司制定了完整的市场活动，以迎接旺季的到来。此时，关于产品促销还是降价的问题让我与销售经理有了分歧，在没有得到同意的前提下，我执行了不降价而是进行赠送促销的活动。
可想而知，活动没有达到预期效果，赠送促销远远没有降价对销量的影响来得直接，结果市场销量不佳，错失了销售旺季，给公司的整体业绩拖了后腿。而且由于我的过失，使个别区域市场的销量不佳。最终，我被降级为销售督导，并外派到区域市场。我心服口服地接受了惩罚。
为此我深深体会到自己真是个乳臭未干的毛小子。外派之后，有许多老销售安慰我，鼓励我。我不再好大喜功，开始学习分析之后再做决定，并总结老销售人员的成功经验和案例，对比自身，列出自己不足之处，并加改进。这些不足（两年内大多数销售人员的通病）主要表现在：1.与同事的横向沟通不足，自以为是；2. 在团队中爱出风头，不低调；3. 对市场缺乏洞察力； 4. 眼高手低，处于“一瓶不满半瓶子晃”的状态。
经过努力，半年后我官复原职。

【悟道】
通过这次挫败，我长了心智，也明白了很多道理。其实挫败是每个销售人员都会经历的事情，对销售新人来说，挫败并没有什么可怕，重要的是要坚持三点：1.无论如何挫败都不能轻言放弃，信心不能消失。很多新人在挫败之后选择离职来逃避，这是最不明智的举动。2.一定要在挫败的经历中吸取经验和教训，不能让一块石头拌倒两次。3. 摒弃好大喜功和爱出风头的不良作风，低调做人，高调做事。

离职风波

2005年的圣诞节，天气很冷，工作近两年的我，开始觉得工资太低，压力太大，任务太重，心情低到“谷底”，每天都抱怨这抱怨那，最后，我找到上司申请加薪和晋级。我跟上司说，两年内我从没请过假，周末的活动我逢场必到，培训会议场场主讲，我希望可以晋级加薪。上司的回答很委婉，他表示认可并试着申请调整。
一个月后，我被告之薪水增加了职级却不变，我对这样的结果无法接受，我想到了一走了之。当时我还没有组建自己的家庭，也没有买房、买车，处在“一人吃饱全家不饿”的状态，所以，我并不在乎薪水的多少，我更在乎的是头衔和职称。
想离职的消息不胫而走，一夜之间公司的销售人员都知道了。上司找到我，求证离职是否属实。最后，上司的一番肺腑之言让我回心转意。对于新人的成长，我相信“贵人”，也相信知遇之恩，职业生涯中的每个人的转折点大都有“伯乐”相助，这就是人们常说的机遇。

【悟道】
时隔7年，我仍记得上司当时说的话，这些话让我受用终生，也希望能对新人有所帮助。
他说，一个人要想升职、有高薪水，就必须深入这个行业，在行业内做到出类拔萃。你刚刚入行两年，可以比喻成小学二年级的学生。这时的年轻人，这山看着那山高，眼高手低，却急于晋级和加薪。而对于二年级的小学生来说，他的学识和能力都是有限的，这类销售人员重新找高于现在职位、薪水的工作的难度也比较大。也就是说，现在你追求名利还为时过早。
你离开公司之后，公司并没有失去什么，公司不会因为你的离职而有大的变化。如果今天你有更好的去处，我不会阻栏你。其实公司还有很多可以让你深入学习和成长的空间。
对于入职不久的人来说，两年是一个“坎”。这时的人有一定的经验，可经验还不足；有一定的能力，可能力还不强；他们开始浮夸、躁动。所以，这时的年轻人一定要把握几点：一是沉淀自己，二是忍受寂寞，三是深入行业， 四是学习控制情绪，让自己的心智渐渐成熟。
你可以给自己两个选择：A、好好干，没有满足名与利，侧面说明自己还有进步和提高的空间； B、有了比现在更好的工作，义不容辞，拔腿就走。到那时别人是羡慕地送别你，而现在别人是安慰地送别你。

独挡一面

2006年的春天，万物复苏，这个季节的天气总是灰秃秃的。一个周末的晚上，风很大，手机铃声催促着响个不停，来电显示是一个陌生号码。我接通后，对方单刀直入地确定了我的身份，并自报家门。
打来电话的是我的同行，是台湾知名电脑外设产品生产企业的高级销售经理，我们认识是一次巧合。半年前我出差大连，给大连的代理商进行培训，正好他也出差大连，参与旁听了培训会，会后我们与代理商共进晚餐。
电话中我们相互寒暄，他询问我现在工作的状况，并提意我加入他们的公司。
这是职业生涯中第一次被人挖。沾沾自喜之余，我也明白，如果没有扎实的工作，没有一定的经验和良好的口碑，就不会有人来挖你。
有很多新人在职业生涯初期常常抱怨和感叹自己遇不到“伯乐”，而在我看来，自己是不是“千里马”才是真正值得思考的问题。
很快，我决定前往台湾的IT企业。这次跳槽，虽然收入没有太大的增加，可职务和空间却得到了提升，我成为了销售经理。如果说职业生涯的前三年的时间所做的工作是“打杂”，是经验的积累和提升，那么，这次跳槽就可以定义为“独挡一面”。
独挡一面的工作代表更大的责任和压力。慢慢地我开始进入角色，同时也认识到自己与一名高级销售经理的差距。比如：我缺乏团队管理的经验，对产业的趋势缺乏洞察，对代理商的管理缺乏系统的掌握，对产品的经营和运作缺少方法。
我开始回顾和反思3年的时间我都学会了什么？通过分析和总结我才知道自己经验的不足，知识的匮乏。我开始大量读书，看销售与市场杂志，学习时代光华的管理课程。勤快和好学的性格，加上公司给予很大的独立操作的机会和空间，我很快得到历练，自己也不断地成长和壮大。

【悟道】
回顾来时路，我想告诉和我一样非营销专业出身而从事或者有意向从事销售工作的同学和朋友们，科班与否并不重要，重要的是兴趣与热情，是勇于实践的信心，是树立终身学习的心态。只要你有热情，真正地投入进去，不断地学习进取，相信销售这个职业会让你感到其乐无穷。■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
金鼎人才网点评：

    很多职场新人刚进入销售行业都会眼高手低、一杯不满半杯晃荡，低不下头，遇到一点点挫折就轻言放弃，于是陷入频频跳槽的尴尬处境。
    作者从自身经历出发，很好地诠释了一个销售人头三年一步步走过的历程，其中有几点很值得新人借鉴：（1）低调、谦和，懂得学习，愿意吃亏，愿意当“软柿子”；（2）通过看-听-讲的学习方式，更深刻了解销售技巧；（3）不要过早追求名利，要懂得沉淀自己，有终身学习的热情和毅力。
    要想在营销的路上越走越高，“金鼎”建议：
    1.要不断扩充专业知识。不断丰富的理论知识，会让你拥有全新的眼光，会不断指导实践；
    2.要深入行业。虽说销售技巧是共通的，但如果没有深入行业，再完美的销售技巧也只是空壳，没有灵魂，不会持续产生效益；
    3.要学习，更要实践。学习-实践-学习，不断循环，找到最适合自己的销售方式和行事理论；
    4.要坚持修炼自我。销售人推销的最根本的产品是你自己——专业、真诚、值得信赖，如此才能在营销路上走得更远。

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