怎么说话呢

【拆书目标】
书名：谈话的力量
作者: （美）艾伦·加纳
译者: 林华
出版社: 中国水利水电出版社
出版时间: 2004-09-01
页数: 121
定价: 22元


【拆书简介】
沟通不是销售工作的基石，沟通是任何工作的基石。
常有人请我推荐一本图书，可以用来学习沟通能力，我就很为难。一来，没有任何一本书足够练习沟通；二来，任何一本好书都能练习沟通；三来，再好的书也不能真正帮人提升沟通能力——除非你把其中与沟通相关的技能用在了自己的说话之中。
最后，我还是挑选出7本图书，将在拆书帮中一一进行拆解，从浅到深，从一般到个别，供拆书帮各位大侠一同演练，一步步拆出自己出类拔萃的沟通能力。
第一本是《谈话的力量》，亚马逊网站给予五星评价。作者艾伦·加纳是美国知名的沟通学咨询专家，该书内容都是实实在在的方法和指导，实用、易用、好用，作为拆解沟通能力的第一本书再合适不过了。

【片段一拆解指要】
讲沟通，开篇不是“如何说”，而是“如何问”。
我们之前拆解关于销售的几本图书时，也曾反复强调提问的重要性。如上一期《SPIN销售巨人》，作者雷克汉姆也一样建议要在拜访重要客户之前，列出提问的清单。
片段一拆解行动一：既然看到了这里，那么你对“拆书帮”或多或少都有了一点了解。假设你和我在面对面谈话，你可以向我问哪些开放式问题，（效果是）让我们谈话可以深入。
请跟帖回复，至少列出3个提问，最好列5个。你的提问应该让我有话好说、有话想说。
片段一拆解行动二：过年了，要遇到不少平时难得一见的旧日好友吧？请在脑海中锁定一个这样的朋友，列出你可以问他的3个问题。（效果是）你的提问应该让对方感到你关心他，能打开他的话匣子。

【大侠 飞鱼的幸福 拆解片段一】
1．赵老师好，春节过得如何啊？
2. 我想做一个现场版的拆书帮活动，该注意哪些方面呢？
3．要把这个活动运用到工作培训（媒体销售）中，该如何选书呢？

【点评】
谢谢参与。从参与中才能看出来，提问这种看似简单的能力居然确实需要锻炼。
1.“春节过得如何啊”，是典型的“问题过于宽泛”。想想看，除非对方和你非常熟悉，不然他会怎么回答？八成是泛泛的“还好”、“就那样呗”，于是得不到深入沟通的机会。我带领的销售人员在春节回来上班之后，也会给重要客户打电话去沟通一下感情，我严禁他们问这种宽泛的问题，改为问 “张总您就在郑州过的年吗？” “今年过年出去玩了吗/有没有和往年不一样的活动？” “您家过年还放炮吗？”
2.“做一个拆书帮活动该注意哪些方面”，这个问题仍旧是宽泛。如果能针对其中某个特定部分提问，会好很多。比如“做一个拆书帮活动，事前怎么能让大家有兴趣来参加呢？”这就具体多了，回答者才好说话。
第三个问题提得就具体一些了。

【片段二拆解指要】
先顺便说一下，阅读致用类书籍的一个基本原则：不能对每一页都用相同的速度阅读。比如本章前四页，都在讲称赞对方的好处，如果你是销售人员，那当然知道称赞是很重要的，于是这四页就可以用一分钟翻过。
核心是中间的技巧，核心的核心是这三条：1. 称赞要具体；2. 可以加上对方的名字；3. 称赞之后提一个问题。
比如：“阿飞你真是太心灵手巧了，连移动硬盘都会修。你大学是学什么专业的啊？”请参照这个例子，举出2～3个赞扬的话来，要包括三个要素。想想看，近两天你见到过哪些可以赞扬的同事或者亲人？

【大侠 农资营销人 拆解片段二】
赵老师好，一直在关注您的拆书活动，开始是抱着随便看看的态度，逐渐才发现很受启发很实用，今天也试着参与一下。
拆解片段二：
1. 小伍，这次货款收得这么及时，请客户喝酒了？
2. 你今天看起来很有精神，胡敏，什么时候剪的头发？

【点评】
终于参与进来了！潜水围观和现身拆解，是否有不一样的感受，不一样的收获？
片段二的拆解，很好，用到了拆解公式的要求。和另外几位大侠的问题一样，如果能更细点会更上层楼。如：“小伍，这次货款不仅没有拖，而且提前了6天收回——怎么跟客户关系这么好，是请客户喝酒啦？”

【片段三拆解指要】
只要是讲沟通的图书或者培训，都会说到倾听的重要性。有些会这么讲：上帝造人，造了两个耳朵，一个嘴巴，这是为什么？因为要人记住，听比说更重要——这么讲没错，会让人印象深刻。但仅仅这么讲，并不能让人学会怎样倾听。
作者在此给出了“积极倾听”的具体方法，这就可以学习和练习了。你是否从那两段对话中理解了“积极倾听”的要点？请尝试拆解出你自己的“积极倾听”案例:
1. 如果同事对你说：“过年啊，来来回回都是那么些事，包饺子、看春晚、串亲戚、打麻将

责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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