菜篮子的乾坤

话题采访人：江志明，奇正沐古（中国）咨询机构运营总监。
采访对象：王晓丽，上海市长风二村菜场摊主，从摆地摊卖创可贴做起，职业质朴却从来不卑不亢，真心待每个人，用心做每件事。她可能是中国菜场业第一个引入售后服务、品类管理、知识行销和会员待遇的人，并赢得了史无前例的客户忠诚度。测算下来，王晓丽每天在自己的工作岗位上要来回6.93公里，但她用快乐的步履践行着金牌销售的圣经。

艰难困苦，玉汝于成

江志明（以下简称江）：之前你也做过销售吗？
王晓丽（以下简称王）：我1982年出生，来上海七八年了，之前摆地摊，跑马路卖创可贴，后来卖菜卖了6年。以前在江桥，现在搬到这边有4年了。
江：你的学历是？
王：读到初中。我成绩很好，但父母收入都不高，姐妹三个负担太重，就不再读了。父母老实本分，对我们很好。我经常说家里缺钱不缺爱，父母有什么都会给我们。
江：对父母有什么印象特别深刻的事情吗？
王：记得上初中一年级时有一次下大雪，父亲走了几里路给我送米汤和土豆丝，一路焐得很热，但我碍于面子没吃，因为老家吃面多，家里米很少。从那以后，我就长大了。父亲在村里的制锅厂干活，每次下班回家脸上都是灰，但我一直以父亲为荣，从来不在乎别人怎么想。
江：为什么会来上海？
王：老公的亲戚都在这边，来看看上海是否适合我们。上海能解决生活问题，但我不太喜欢上海的人。在上海这么久，我性格没怎么变，只是人变得更成熟了。
江：初来上海应该很辛苦吧？
王：当时摆地摊，没有摊位费，一天赚六七十元，城管要追，但我用自己的双手赚钱，过得很充实，花得也踏实。父母在我们小的时候付出很多，走上社会后就不能再依赖他们了。
江：当时就有细水长流的想法吗？
王：没有，那时候是为了生计，属于流动性的。我们来上海一共带了300块钱，房租付了150块，剩下的钱买了生活用品。当时有老乡在卖创可贴，我们就跟着他一起做，靠这个积累了一些本钱。
江：你们平常这么累，又没有节假日，有想过放弃吗？
王：肯定想过放弃。现在上海做生意的地方越来越多，1998年以前还好些，后来就不行了。在上海漂泊久了，感觉像浮萍，总想回家做。

小生意，用心就大有学问

江：你现在的摊位越来越大了，为什么能越做越好？
王：不管是做大生意还是小生意，都要把客人当朋友。他们的需求是什么、烧菜是什么口感、用什么佐料都要记住。一般的老客人，说什么话我也能记住。
江：每次买菜你都送那么多东西，不担心亏本吗？
王：做生意不能贪小钱。姜和蒜很贵，但他们是老客人，每家还是要送一点。有时候客人买一块多钱的菜，我也会送一个八毛钱的蒜头。今天可能亏本，但是细水长流，我把别人当朋友，别人也会替我考虑。大家都是老朋友，太过斤斤计较也不好。
江：我买菜从来不问价格，为什么你还是要告诉我呢？
王：有时候老顾客是相信我的，可周围的朋友会问一下行情，这样对比之后证明我是不错的，而且价格行情我都很清楚，我开的价绝对比别人低。
江：以前你后面摊位那个小女孩也喜欢送很多东西，为什么她送和你送，感觉会很不一样？
王：人相处久了都是有感情的，大家是朋友之间的送。你和她接触时间短，还不是朋友，双方只是一个交易过程。凡是我认识的人，都把交朋友放第一位，交易放第二位。做生意，要对每个人真心真意。
江：你懂得那么多菜的做法，是专门学的吗？
王：其实那是纸上谈兵，我没时间烧饭，买菜的顾客一个人告诉我一种方法，十个人就有十种方法。我也喜欢看电视里教人做菜的节目，给老客户顺便介绍怎么烧菜，也能让我卖出更多的菜。
江：你一天的销售额有多少？
王：一天1000元左右。这个地方不管白领还是常住人口，流动性都比较大，所以生意很不好做，有的人坚持不下去就走了。
江：老顾客占销售额的比例有多大？
王：老顾客占90%。所有的老顾客我都认识，只要知道是哪里人，他们喜欢什么我都记得住。我旁边的一家，她有位老客户，有一次在路上碰到，人家主动招呼她，她还认不出。后来我在路上给那个顾客打招呼，她说你怎么记得住，我说你天天在我隔壁家买菜，所以就会认识啊。
江：有没有不喜欢的顾客呢？
王：会有的。上海人的精明是出了名的，个别顾客有的事情不懂，给他们解释还被特别粗鲁地对待。有的顾客给钱时就直接扔，很歧视人，这种生意我是不做的。我做生意不只是为了钱，我对每个人都很尊重，所以起码你也要尊重我的人格。有的顾客不送东西就不买，或争或吵，我都不喜欢。
江：诚实看起来很简单，但对很多人来说可能会很难，你是怎么想的？
王：我相信只要付出就会有回报，有的菜不好，我就不卖。
江：卖剩下的菜怎么处理？
王：不好的菜要么挑掉，要么送给来捡菜皮的外地人，实在不行就倒掉。大家都要相互信任，90%的老客户都不问价钱，人家信任我，所以我不能欺骗他们。做生意做人都要实实在在。
江：这样算下来利润怎么样？
王：利润会非常低，昨天回家还在算，送的东西占了赢利的一半。虽然这样赚钱很辛苦，但细水长流是最重要的，宁愿一次赚一毛钱，也不愿一次赚一块钱。
江：你的货品种多吗？怎么管理呢？
王：品种有一百多样。哪种货每天要销多少得心中有数，比如胡萝卜一天卖三四十斤，西兰花是二三十斤。这里的人流量不多，旁边有四五个菜场，靠量是不能赢利的，只能靠品种。没有哪种菜利润高的说法，一斤菜，进的成本去掉损耗赚五毛钱，如果优惠就再少赚一点。熟人多吃四两豆腐，这个面子肯定要给。
江：人有时候会烦，怎么保持开心呢？
王：生意一忙起来，心情就会好。我天生就想得开，心态好，不会在乎这单挣多少钱，一家人平平安安在一起就行了。不知足，就永远开心不起来。

做好销售的准则——诚实，热情，售后服务

江：你觉得做好销售最重要的有哪些方面？
王：真心待人。从做生意的第一天起，我就把诚实记在心里了，不能只重视售前，忽视了售后。有时候买到不好的东西，像茄子中间是黑心的，外面根本看不到，老顾客只要反映，我就会补给他。
江：你的销售必杀技是什么？
王：诚实、热心、记忆力好，对待每位客人都像朋友一样。售后也很重要，我喜欢帮客人把东西装好，在老客户说东西不好时，多想想问题出在了哪里，还要及时作出补偿，在之后的进货中多重视，决不能卖完就完事了。
江：是不是好销售不一定要会说？
王：跟会说也有关系。不过诚实第一，会说排第二。要学会换位思考。
江：做销售有没有行业限制？
王：我觉得和行业没关系，只要用心肯定都能做好。谁也不是天生就会做事的，关键是适应能力要强。
江：怎样的适应能力呢？
王：做什么事都要有个适应过程。我刚来上海时，不会说普通话，慢慢学说；跑马路，学摆摊；卖菜时有人给脸色，学着适应。有人说无商不奸，我觉得不是这样，不管别人怎么做，雁过留声，人过留名，自己首先要做好。
江：你现在手下没人，如果给人你能带好吗？
王：去年弟弟过来，我教了他一些比较实用的东西——诚实，热情，售后服务好，这样以后不管做什么生意，肯定饿不死。人都是有感情的，我不在时，有的客人会到其他摊位买菜，我在的话就来我这边买。前年回家过年，很多老客户看我没来，就出去买着吃，还有些老顾客搬到了杨浦、火车站，还来我这里买菜。
江：杨浦那个客户是怎么回事？
王：她的父母在这边，每周末过来一次。这边的菜质量好，她不信任别人，所以每次要转两次车过来，拎两大袋菜回去。也许这就是我得到的最大肯定吧！

人生信条——和气生财，知足常乐

江：你觉得人性本善吗？
王：人生下来是善良的，父母有影响，周围的人也有一定的影响，不过父母是最重要的。我从小没受到好的教育，但父母是我的启蒙老师，他们为人正直、热心，教我做人要诚实。
江：那就是相信和气生财了？
王：是的。和气给人舒服、亲切的感觉，这也是一种力量。我觉得做生意态度第一，价格其次。
江：有人拜神求财，你信这个吗？
王：求菩萨也不是不好，就像有人信耶稣一样，有时候只是寻找一种心理寄托。上初中的时候，地理老师说农村人信神、拜菩萨，不管是不是迷信，只要心里的结解开了就好。我对这些东西不是不信，也不全信。
江：你会为自己定目标吗？
王：有时候会定，不过得根据自己的能力，不能定过高的目标。我觉得做事不能盲目，不能不切实际。
江：如果不卖菜了，你准备做什么？
王：回老家。人活一辈子，开心就好。我老公很想开蛋糕店或饭店，我们商量一定要重新学习才能开始。一个人做，为另一个人留更多的空余时间。
[整理：奇正沐古(中国)咨询机构运营总监  江志明
本栏目由《销售与市场》与奇正沐古（中国）咨询机构合作设置，欢迎来电来函推荐、自荐top sales的采访线索。联系信箱：topsales2011@163.com  电话：13958120338]

【栏目主持.点评】
孔繁任

会做人，大概这是销售高手的第一要义吧！因为我们采访的所有销售人精几乎都强调了这一点。京剧《沙家浜》中，阿庆嫂用这么一个唱段来描写卖茶的生意人：“垒起七星灶，铜壶煮三江；摆开八仙桌，招待十六方；来的都是客，全凭嘴一张；相逢开口笑，过后不思量；人一走，茶就凉。”察言观色，巧舌如簧，虚情假意，赚钱至上，这或许就是许多人眼里的买卖人。如此，买卖人的“会做人”就成了无商不奸。
本期人物王晓丽好像不是这样。采访人江志明先生是一介书生，平生最不会的就是讨价还价，但他在王晓丽这里从没吃过亏，而且还经常得到些“小恩小惠”，江先生也就此成了她的铁杆主顾。
先做人，后做事，这是当下中国商人最爱说的一句话。做生意要会做人，大概谁也不会反对，但什么是“会做人”，却大有讲究。和陌生人做生意，看似艰难其实简单，一方是王婆卖瓜，另一方是讨价还价，谈成谈不成都在当下；和熟人做生意，看似简单其实却很难，卖便宜了，自己吃亏，卖贵了，伤和气；和朋友做生意更是难上加难，朋友的要求是“特殊化”，有的人不客气，越是朋友越卖高价，这叫“杀熟”；有的人客气，超低价卖，如此一来价格体系被破坏了，其他熟人就有了攀比，结果是讨好了一个得罪了一批。
然而，会做人的生意人不这么干，卖是卖，送是送，价格分明，情谊犹在。在这点上，王晓丽就能棋高一招儿，她把与陌生人的生意也当做朋友一样去做。当然，这是一种发自内心的态度，而不是纯粹的商业技巧。所谓“百术不如一诚”是也。
对于销售人来说，“见面熟”算一种本事；“会来事”算一种本事；“能卖货”算一种本事。但真正的本事是做了别人的生意，别人还能说你好，而且贡献越大的顾客越道你的好，等到你们已经没有买卖关系了，人家还在惦记你。
比比王晓丽，你会做人吗？
（编辑：王 放 fangwen118@126.com）

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